如何赢得客户的心培训讲义.ppt

 如何赢得客户的心 如图所示，现有一火柴等式1-701=2（暂不成立） 你能只移动其中一根火柴一次，让等式成立吗？ 服务是赢得未来战役的根本前提！！！ 目前我们所处于的营销阶段 谁掌握了服务的技巧及意识谁就会赢得当今的市场． 　 服 务 营 销 服务是真正能够赢得客情关系的方法及手段！ “六大统一行动”是服务真谛的最佳阐释，也是提升销量的最有效手段． 服 务 营 销 提问：零售商最喜欢和什么样的人打交道？ 答：信赖得人. 掏钱的人是他，他永远怀着一颗敏感的心，商人也不喜欢和琢磨不透的人合作，所以诚信．表里如一是我们赢得零售商信赖的根本． 那么让我们学习一下狼的第一个智慧： 接下来让我们了解一下 狼的第二个智慧 零 售 商 提问：我们的零售商喜欢销售什么样的产品？ 答： 1.流通速度快的产品（占比10%） 2.利润高的产品（占比10%） 3.个人偏好的产品（占比2%） 4.与老板客情关系好的产品（占比18%） 5.品牌知名度高的产品（占比10%） 6.与业务员客情关系好的产品。（占比50%） 服 务 营 销 综上所述更证明了服务是赢得零售商的信任乃至提升销量的最关键点之一. 征服零售商除了服务我们还有其他方法和手段么？ 说服零售商的技巧 首先我们要能够清楚的瞄准零售商的购买动机。 因此，我们必须清楚了解零售商的以下几个动机：  狼 的 智 慧 如何能够清楚的了解零售商的这些动机呢？ 让我们来学习狼的第三个智慧： 沟通、交流 交流的目的；是为了引起和验证零售商的兴趣――向零售商介绍一种能够满足他所需要/需求/爱好的具体产品。 为了保证我们能够瞄准买主的需要。 所以我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、货架空间和竞争环境等等） 其次，还要考虑零售商真正的需求。（例如：高利润、高知名度还是流通速度快的产品）。 沟通、交流 最重要的是；当你概括情况时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。 组织适用于具体客户的具体信息，并且把这种信息扼要明白地讲述出来，使零售商容易明白和相信你所讲的东西，概括情况的结果， 还应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还能明确地期待：采用你的想法能够使他受益。 这样；你就能吸引住买主的全部注意和兴趣，继续听取你的销售演示的剩余的内容，并且找出办法来根据你的建议达成协议 沟通、交流 陈述主意时要注意：　　 简单、清晰、明确 沟通、交流 交流推销的关键； 就是向店主显示，让他接受本公司的产品、展销和主张，他们能得到的具体好处。 目前我们所处于的激烈竞争环境 1、原材料的高速上涨! 2、各竞品纷纷加大对终端的投入,抢夺陈列! 3、经销商销售成本的急剧增加! 锐意创新，逆流而上 2008年我们该何去何从？ 锐意创新，逆流而上 狭路相逢勇者胜！ 当面对如此的环境我们应当以怎样的面 貌和状态去打赢这场艰苦的战役呢？ 狼的精神 首先我们的团队必须要象狼的团队！ “亮剑精神” 我们的团队必须具备“亮剑”精神！！！ 心态决定一切 一个成功的销售人员应该具备什么样的心态呢？ 要具备积极的心态！ 塞尔玛的故事 “两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星”. 塞尔玛的故事 塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。她丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里，天气热得受不了--在仙人掌的阴影下也有华氏125度。她没有人可谈天，只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行，这两行信却永远留在她心中，完全改变了她的生活：两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星。 ? 塞尔玛的故事 塞尔玛一再读这封信，觉得非常惭愧，她决定要在沙漠中找到星星。塞尔玛开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇，她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人人迷的仙人掌和各种沙漠植物、物态，又学习有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳，这些海螺壳是几万年前，这沙漠还是海洋时留下来的--原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、留连忘返的奇景。 塞尔玛的故事 沙漠没有改变，印第安人也没有改变，但是这位女士的念头改变了，心态改变了。念头之差使她把原先认为恶劣的情况变为一生中最有意义的冒险。她为发现新世界而兴奋不已，并为此写了