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客户的开发与管理概述
客户的开发与管理 正邦集团企划部 孙斌 地址:江西南昌金阳光大厦B座15层 联系电话E-mail:sunbiner@263.net 客户的开发与管理 交流与探讨的要点: 现代市场营销理念 客户的开发 客户的管理 做一名成功的职业经理人 一、现代市场营销理念 什么是市场营销? 市场营销在企业组织中的地位? 市场营销的顾客价值与顾客满意? 市场营销的4P与4C? 营销与推销的区别? 一、现代市场营销理念 什么是市场营销? 故事一:向和尚推销梳子 向和尚推销梳子 三种不同的结果:一把未卖出、卖了几把、卖了几百把 卖点:纯卖梳子—将梳子捞痒—积善梳 结论:营销=发现需求+满足需求的过程! 一、现代市场营销理念 故事二:卖鞋的故事 英国人与美国人去非洲卖鞋 美国人认为非洲人不穿鞋,回国 英国人认为非洲人不穿鞋是因为非洲人不知道穿鞋后的好处与利益,机会 英国人:广告诉求:穿鞋代表文明 结论:营销=发现需求+满足需求的过程! 一、现代市场营销理念 市场营销的核心概念是什么? 记住: 市场营销核心是满足顾客需要,让其满意! 市场营销本质是需求管理! 一、现代市场营销理念 市场营销在企业组织中的地位 一、现代市场营销理念 市场营销的顾客价值与顾客满意 例:王经理上班选择方式: 步 单 摩 出 小 行 车 托 租 车 一、现代市场营销理念 王经理考虑: 费用 货币成本 时间 时间成本 安全 精力成本 累 体力成本 一、现代市场营销理念 顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本 产品价值 形象价值 总顾客价值 人员价值 服务价值 货币成本 总顾客成本 时间成本 精力成本 体力成本 一、现代市场营销理念 市场营销的4P 产品(PRODUCT):品质与卖点 价格(PRICE):底价、零售价 渠道(PLACE):网络、客户 促销(PROMOTION): 一、现代市场营销理念 市场营销的4C 顾客 产品 成本 价格 方便 渠道 沟通 促销 一、现代市场营销理念 营销与推销的区别 起点 重点 方法 目的 工厂 产品 促销 销售创造利润 推销观念 需求 整合营销 以销定产 顾客满意 产需结合 创造利润 营销观念 二、客户的开发 我们的客户是谁?
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