客户经营是寿险行销的真谛.ppt

课程大纲 客户经营的重要性 客户经营的方法 客户经营的重要性 为什么有的人总有业绩？ 而有的人却总是没有业绩？ 为什么有的人成为MDRT会员？ 而有的人却月收入不到1000元？ 为什么有的人能够在寿险界长青？ 而有的人却工作不到一年就半途而废？ 为什么失败的总是我 律师行的总机小姐 23岁开始从事寿险销售 连续14年多每周实现三件 现有客户2500多人 年收入3000万台币 拥用 以上的客户！ 课程大纲 客户经营的重要性 客户经营的方法 客户经营的方法 一、持续开拓，确保源源不断 二、忠诚服务，确保以老转新 不断开拓，确保客户源源不断 基本的客户积累量 不管处在哪一个行销生存阶段，我们都必须时时保证足够的客户积累 不断开拓，确保客户源源不断 每月确保两件保单，客户关系或者是客户数量是件数的保证。 2件的背后 2件可保证1050元的每月收入（按每件均1500元计算，全国平均数据） 每月2件，可保证5年后积累120个客户； 有数据表示，当个人客户积累到100以上时，透过对既有客户的经营，可基本解决新客户开拓问题； 2件的背后 从现在开始 忠诚服务，确保以老转新 明确客户积累的三个来源及其分配 老客户经营的有效方法 客户档案找客户 现有客户档案整理的3个动作 客户基本资料的收集 客户资料编号与建档 提供差异化的服务方案 1、客户基本资料的收集 客户基本资料主要包括： 保单号、险种 被保险人、性别、生日 投保人、性别、生日、联系地址、邮编、联系电话 职业、收入、家庭状况、经济财务状况、生活、工作状况及特殊的日子 保额、保费、起保日期、缴次、保单状态、缴费年期、缴别 2、客户资料编号、分类与建档 经过分析、整理、归类的客户资料，才可以成为确定服务方案的有价值资讯 首先整理分析资料 然后一一编号（如按姓名笔划、按出生日期或按认识先后顺序） 根据客户关系类型分类 编号分类后，再有系统的建档 3、提供差异化的服务方案 根据不同类型的客户设计不同的服务方案 根据客户的资料，利用差异化服务加温与客户的关系，从而直接带来加保与转介绍的可能 服务三要素 与客户联系的方式 面谈、短信、邮件、贺卡、信函、电话、递送鲜花 与客户联系的时间 重要日子的安排、平日联系的频次 与客户联系的内容 提醒、保单整理、开心娱乐、实用资讯、生活贴士、工作汇报、解决问题、交流沟通、时点祝福 * 行销不是一项技术，二是生活本身。你必须抓住人心，要能够为人所信赖。因此，首先必须对自己的工作拥有足够的信心和荣耀感。在此基础上，如果加上对保险“爱的使者”的认同和使命感，你就会自动自发地堆你所从事的事业充满热忱，你也会自觉自愿地努力学习上进，努力拓展并精心维护你的人脉关系，信心十足地安排好自己每一天的生活，你会觉得生活变得非常充实和有意义。这样的人生才是最重要的。这样的行销也是充满乐趣的行销。 我所走过的人生旅程，绝非一路坦途，不论是在年幼的时代，还是开始从事行销工作之初，总是充满了艰辛和魔力，而我恰恰从这些艰辛和魔力中练就了各种各样的本领，称为我成长过程中的最好的条件，让我始终保持积极向上的心态，全心全意地奋斗过来。 柴田和子进入保险公司的第一件事，就是被要求写出300位认只的人的名单，因为从业之前，柴田和子是名普普通通的家庭妇女，她认识的人根本不中100人，最后，为了过关，乱编了300个名字，连过世爷爷的和未了世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。记者曾经访问她，她说：“请问你一天拜访几个顾客？”柴田禾子一天拜访——各位仔细听着——拜访三十位顾客。一般寿险从业人员一天拜访的顾客可能不超过五位，假设他真的拜访到五位的话，柴田禾子一天，顶他六天的工作量；一年，这个人要做六年；柴田禾子做五年的话，这个人要做三十年；假设柴田禾子做三十年的寿险，这个人要做一百八十年，才会有同样的业绩。所以成功的人，他不是比你聪明，他只是以最短的时间采取了最大量的行动 客户经营是寿险 行销的真谛 客户经营的概念 什么是客户经营？ 　　以优质的服务品质来获得客户良好的评价，以良好的口碑吸引、维护、增进客户的关系，从而达到客户永续经营的目的。 公司永续经营的命脉 代理人生存的根本 入司半年时间，我们的困惑 柴田禾子 1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。 　　1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和子一年的收入达到……　　 柴