寻找顾客培训教材.ppt

第七章 寻找顾客 重点 第一节 谁是潜在顾客 一、潜在顾客的含义 成为潜在顾客的条件 二、潜在顾客的类型 1.以潜在顾客购买概率作为分级标准 2.以购买量作为分级标准 三、更好地挖掘潜在顾客 第二节 潜在顾客信息源 案例讨论 点 评 潜在顾客信息获取途径 潜在顾客的来源 一、内部来源 二、外部来源 案 例 第三节 潜在顾客的认定 一、顾客资格认定的作用 顾客资格认定的内容 二、购买需求审查 三、支付能力审查 四、决策权限审查 第四节 寻找顾客的方法 一、普遍访问法 二、链式引荐法 链式引荐法 三、中心开花法 四、关系网编织法 培育关系网的技巧 五、个人观察法 六、委托寻访法 例如 七、广告拉动法 八、文案调查法 九、确定寻找潜在顾客的最佳方案 小 结 链式引荐法：也称为无限连锁介绍法，是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种顾客推荐的方法。 适合投资、金融、保险等的可能买主 使用范围来说，工业用品更多地使用这种方法 顾客 P1 P2 P3 P4 P7 P8 P9 P10 …… …… …… …… …… …… …… …… P5 P6 P11 P12 P13 P14 …… …… …… …… …… …… …… …… 优点 可以避免推销人员主观判断潜在顾客的盲目性 通过顾客引荐有利于取得潜在顾客的信任 推销访问的成功率较高 缺点 由于潜在要靠现有顾客的引荐，事先难以制定完整的推销访问计划 寻找潜在顾客由于受到现有顾客的制约，可能使整个推销工作处于被动地位。 美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38％，而其他方法均在22％以下。 向由顾客推荐的顾客推销比向没有人推荐的顾客推销，成交率要高3—5倍。 中心开花法：是指推销人员在某一特定的推销区域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物，并且利用这些核心人物的影响作用在该地域里寻找可能的买主。 适合于旅游、金融、保险等无形商品及时尚性较强的商品的潜在顾客的寻找 优点 只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率 利用核心人物的影响作用，可能扩大商品知名度 缺点 推销人员需反复地向核心人物做细致的说服工作 核心人物的寻找与确定较困难 关系网编织法：推销人员需要留心关注身边的人或者认识的人中是否有可能的顾客，或由他们提供可能购买所推销产品或服务的顾客的名字。 把重点集中在核心人物上 在第一次接触时，谈论顾客的业务。 向对方提出一些自由回答式的、感觉良好的问题 拿出正在编织的关系网中的潜在顾客的名片 亲手写一张表示感谢的便条 每个月邮寄一些东西来留住关系户的心 寄信给所有的线索 收到线索的信，亲手写一封感谢信。 个人观察法：也称直观法或视听法，它是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。 优点 推销员可直接面对市场与社会，有利于培养和提高推销人员的才干。 可以使推销员扩大视野，养成良好的思维习惯，积累推销经验，提高推销能力 缺点 由于受到个人知识、经验和能力的限制，失败率较高，容易挫伤推销员的积极性。 往往只能观察到一些表面现象，甚至可能受表面现象的蒙骗。 委托寻访法：是推销人员委托有关人员寻找顾客的方法，即企业的高级推销人员雇用一些低级推销人员寻找顾客，自己集中精力从事实际的推销活动。 优点 可以使推销人中把更多的时间和精力集中在有效的推销工作上，避免大量的时间浪费和金钱学杂费。 可以获得有效的推销信息，及时开拓新的推销区域。 可以借助推销助手在当地的影响力，扩大商品的社会影响 缺点 推销助手的人选确定较为困难。 推销人员处于被动的状态，其绩效往往取决于推销助手的合作程度。 由于助手不是企业的人员，无法加以控制，这些人也可能同时也作其他同类竞争品的探子。 　 西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当“猎犬”，一旦发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信任，效果一般都比较好。 广告拉动法：是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。 优点 利用现代化的信息传播手段，信息传递的容量大、范围广。 广告的先导作用不但能为企业探查顾客，而且也能刺激需求，说服顾客购买。 可以使推销盲目性减少，时间节省，推销效率提高。 广告的先导作用可以使顾客有所准备，有利于顺利实施推销访问工作。 * 第七章 寻找顾客 现代推销理论与技巧 潜在顾客及其条件 通过对潜在顾客进行区分，实施分级管理，最大程度地发掘潜在顾客 潜在顾客的信息从企业内部和企业外部业获取 推销走访前对顾客资格进行认定，从购买需求、购买能力和购买权限三个方面进行审核