寿险营销九大子系统培训课程.ppt

营销管理的九 大 子 系 统 寿险营销的九大子系统 1、职场子系统 2、 基本法子系统 3、 产品子系统 4、 留人与增员子系统 5、 培训子系统 6、 控制子系统 7、 活动量子系统 8、 服务子系统 寿险营销的九大子系统 营销学作为经济学的一种现象已被越来越多的经济界人士所接受。在1992年以前，如果说营销概念在中国的传播还是一种纯理论的话，那么1992年以后，特别是友邦公司进入中国以后，就是营销理论在中国实践的开始。 寿险营销的九大子系统 十几年来寿险营销这一现象在中国的发展，地域之广，规模之大，速度之快令国人瞩目。这其中有欧洲的、亚洲的，有境外香港的、台湾的各类大师、各种策划，正可谓花样翻新、层出不穷。笔者作为大中城市寿险公司老总，正是与中国寿险营销发展同步，并形成此文章的观念。 寿险营销的九大子系统 作为营销是外来品，寿险营销更是外来品。寿险营销是一个大系统，支持这个大系统健康运转的是九大子系统：职场的设计与布置、营销基本法、产品与销售、留人与增员、培训、控制系统（管理系统）、活动量系统、服务、运营投资等子系统。 寿险营销的九大子系统 这九个子系统有机结合、相互依存，不能偏离，更不能偏废，就象汽车的各个部件，哪一部分不好使，汽车都走不了一样。寿险营销是一个大系统的思维模式的形成，准确说应该是近二三年的事情，特别是入世以后各种信息的进入对我的影响，这一思维的模式就更加明晰。 寿险营销的九大子系统 这个思维模式产生的原因： 营销工作每年都要布置几项重点工作，每季都有重点，每阶段还要有具体战役，问题就出现了，例如管理年，抓管理、抓基础工作，增员上不去。下半年抓增员，增员上去了，新人多了，团队素质又下去了。然后抓培训，加大培训力度，保费又下来了。搞激励，抓保费，管理又下来了。 几年下来，工作重点年年有，政策一个接一个，战役一场接一场，哪一个战役都不错，但一连下来就不协调。各级主管疲于奔命、身心疲惫。针对这些问题，开始冷静思考几年的工作与行为，对大量政策进行分析，特别对阶段性的做法、政策、战役进行总结，都是不错的，甚至有的在全省乃至全国都是很有影响的，作为阶段性、局部的成绩是明显的，但一放在全过程中、全局里，结果就不明显，有的还很糟。 通过大量的统计数据和系统的分析及对过去指定的政策、战役、行为的反思，惊异的发现，过去赖以解决问题的政策和阶段性战役，往往就是产生困境的原因。这一发现得益于美国彼得圣吉的《第五项修炼》一书，叫《系统的思考》。 过去犯的错误就在于此我们思维方式是感性的而不是理性的；是表层的而不是深层的；是眼前的而不是长远的；是局部的而不是系统的。这是根本的错误，没有把寿险营销作为一个大系统去思考。没有把大系统下运作的增员、培训、市场开发、管理等各个子系统有机的结合去认识 ，没有认真研究子系统和大系统的关系。制定了子系统的局部、阶段性的政策，制约了全局和大系统的发展。 推出这个理论还有两个目的。第一认为组织一个集团的行为如果没有一个正确的理论做指导，那么行为就会盲目，行动就会失败。 我们国内的寿险营销的理论文章、书籍，包括运做模式都是国外或境外、港台的，本土的有一些但很少。要有适合本土的理论。现在市面上流行的营销理论还是如何增员、快速增员，如何培训，如何进行客户管理等，一些失误不能说不与这些理论、观念有关。 出此理论的目的也是在本土不多的理论文章中增加一点内容，第二是多年的汗水，也是一家之言，愿与大家共同商榷，使之中国寿险营销之理论绚丽多彩。 职场的设计与布置 1.职场给人的启迪 2.目前职场的三种情况 3.职场的设计必须遵守的原则 1.职场给人的启迪 (1)好的职场环境 给营销员一种激情,向上,催人奋进的力量 给营销员一种温馨舒适的感觉 给客户以信誉,实力,生机,活力的良好印象 (2)不好的职场环境 使人心情压抑,颓废,萎靡不振 2.目前职场的三种情况 第一大类型 好的职场 (1)地理位置,门脸,内部格局体现出气魄 (2)桌面,房间的布置反映个性,爱好和情趣 植物,热带鱼,照片,名言及书籍等 (3)拥有桌椅的大小及办公设施 反映出在公司的组别,个性尊严及自豪感 2.目前职场的三种情况 第二大类型 不好的职场 (1) 地理位置不好,门脸单薄,牌子不醒目 (2) 内部装修破旧,墙面乱贴乱画, 决心书字迹缭草,业绩数字过时 (3) 光线灰暗,气味很大 2.目前职场的三种情况 第三大类型 最普遍的职场 (1)没有功能区别 上百人一个职场,几个人一个长桌,一个磁卡电话,开会培训在同一职场 (2)缺乏个性 没有独立思考,办公