帮助你与客户获得双赢培训讲义.ppt

欢迎参加赢的销售策略和技巧 帮助你与客户获得双赢2 讨论的题目 角色与流程 销售环境 二十一世纪的优势 销售顾问的必备条件 大客户销售 创造机会和赢得这些机会/竞争的过程的有机结合。 大客户销售步骤的组合 建立和拓展客户关系 --从客户的人际开始 帮助你与客户获得双赢2 基本思路 信任 – People Buy from People 什么是客户对你的信任？- 请用关键词描述 信任需要时间 信任可以赢得更多的生意 信任可以在一刹那间被破坏 信任是昂贵的 竞争 vs 信任 客户需要找到可以信任的供应商， 你需要 谁和销售有关 决策者 拥有“最终”的权力做出决策 主要关注业务或生意 – 如何使业务更好？ 分析了评估结果并听取建议之后，决策人在他的决策范围内将行使决策权。 通常决策人正式提出一系列具体目标，并正式承担相应的责任与义务。 影响者 负责分析你的产品、服务和建议，或曰解决方案，将它们与预先设定的准则相比较，向管理层提出建议。通常管理层将成立一个委员会或小组进行评估。其中可能包括技术专家、产品专家，采购评估师和法律专家。影响者可以是推荐你的产品的人，有时也会是把关者。 影响者必须考虑多种因素和条件才能形成推荐建议 使用者 直接使用你的产品或接受你的服务的人为使用者。使用者在购买过程中扮演另外的角色。 这样的人可以来自各个方面，在复杂销售中必须关注他们的影响。他们也是一类“影响者”，通常他们不参与决策，但他们可以成为决策者的“工具”。 内线 客户组织中期望帮助你赢的人，可以是为了帮助你或是你的公司 在客户内部的“政治”、反馈、内部意见、竞争活动和内部障碍等方面给你指导和建议 内线的特征 信赖你和你的产品、服务和你的公司 相信你能够满足他的个人和组织需要 对购买决策有较高影响力 在客户内部有良好的人际关系或有一定声望 有一定的专长 内线的作用 了解客户组织的背景资料、业务、问题和需要 了解项目的进展和决策程序 提供咨询和指导意见 介绍和疏通关系，特别是向你介绍别的重要人物的背景、经历、在客户组织中的定位和个人需要 在客户内部帮助“促销”或推介你的产品、服务 在客户内部的局部成为你的代言人或调解人 相关者的利益和兴趣 关注和销售有关的人的利益和兴趣点 业务利益 技术特征 客户的赢 客户购买的态度或倾向 建立与拓展客户关系 客户关系应该是长期的 客户关系是双向的 客户关系可以表现为是与个体的和群体的 跨越技术“陷阱” 客户中总有一些人是偏爱新技术或先进技术的，也总有一些人是保守的或仍然观念落后的；而客户中的多数是关注实用性 销售顾问要清楚在一个项目中与购买相关的所有人中的主流是什么，必须从个体到群体进行分析，由此确定你的产品和服务的定位 防止“政治陷阱” 通过内线清楚客户利益相关人的权力链和影响圈 中国特色的“政治陷阱”会造成你无法结束销售 客户内部的关系 客户的组织结构图表明了客户形式上的影响力路经 客户组织的文化和“政治”关系决定了客户真正的、本质的影响力 客户中的影响力路径（影响圈） 影响力路径可以帮助你，也可以毁灭你。 影响力路径本质是客户中利益和人际的结合 谁可购买有关？是什么关系？ 客户中的谁可以影响谁、调动谁？背后的理由是什么？ 谁可以帮助你？你的切入点是什么？ 日常联络者、内线 他们如何使你更快、更有效到达决策者 客户中谁和你的主要竞争对手有良好的关系？他们可能成为“看门人”吗？ 客户的业务与需求 帮助你与客户获得双赢2 产品 vs 需求 基本思考基本点 分析销售机会 分析销售机会 必须回答的问题： 这是一个机会吗？ 这是一个什么样的机会？ 我们能竞争吗？ 我们的竞争力是什么？ 我们能赢吗？ 我们如何运用我们的竞争力？ 值的去赢吗？ 我们的回报是什么？ 评估客户 – 确定机会的优先性 评估客户的意义 这是一个合适的机会吗？ 值得继续投入吗？ 赢的可能性有多大？ 客户信息清楚和完整吗？ 帮助你建立继续进行的策略 帮助你建立令客户信服的购买你的产品/服务的理由 评估销售机会的质量 评估销售机会使你清楚 是否值得投入更多的时间、精力、人员和钱在这个客户上？ 确定能赢吗？ 保证获得了清楚、全面的客户信息而建立成功的竞争策略赢得生意吗？ 跟进的问题 什么情况下值得更多投入？ 如何竞争呢？ 还缺少什么信息？ 真正了解客户的需求 需求 标的“物”的需求 业务需求 组织需求 个人需求 销售顾问必须掌握的信息 建立你的探寻思路 在合适的时机向合适的人了解MANDACT 判定优先性和重要性 向谁寻问可以得到真实的答案？ 可以直接寻问？或如何间接了解？ 需求验证吗？ 深化你的理解Intensify 客户面临的业务压力，业务问题。此压力驱动客户采取行动，产生需求 由此行动而带来的在客户组织中达成共识