店面营销管理.ppt

* * * 制定促销计划的思路 和步骤 * 帮宝适刚开始推向市场的时候，销量很低。以深圳的沃尔玛为例，整个卖场一周只能卖出八包！为了打响产品知名度，提升销量，宝洁公司决定为帮宝适策划一次促销活动。关键是什么时间、什么地点、以什么样的活动形式进行才能达到最好的活动效果呢？ 最初计划的促销是以“买一赠一”的方式进行，但考虑到门店里产品的历史销量一直很低，买赠对提升销量并没有多大的意义。 经过对促销方案的反复思量和比较，帮宝适最终决定和柯达联合，每周六、日在门店举行竞赛性质的“宝宝爬行大赛” 。活动持续了一个月的时间，帮宝适的销量从每周8包直线提升到每月200箱，创造了促销的一个奇迹！ * 店内要素 价格 价格标识检查 价格标识检查 ■没有任何价格标识 管理的低级错误 ■产品标识错位 不能够正确处理缺货后的陈列空间所造成的问题 ■标识内容错误 价格错误、规格描述错误 ■正常柜台标识同促销陈列价格标识不符 忘记更换柜台上正常产品标识 ■柜台上有若干新旧价格标签 新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分 店内要素 库存 基本概念 * 概念： 库存周转率=销售成本/平均库存成本 平均库存=（期初库存+期末库存）/2 库存周转天数=统计期间/库存周转次数 库存数量=实际库存数量+在途数量-销售承诺数量 库存天数=库存数量/平均日销量=实有库存数量/平均过去48天（可调）平均日销量 作用： 一般，库存周转率越高，存货占用水平越低，存货变现速度越快。 通常用来衡量客户的库存管理水平，该指标同时也会影响客户的财务指标，如信用额。 库存管理的目标是保持合理的库存，防止过高的库存和缺货， 尤其是缺货。 店内要素 助销 助销的目的 助销一般不能给消费者带来直接的好处。 助销的目的在于强化消费者的注意力和对消费者进行培育。 助销一般要用到助销品，比如利用挂牌创造不连贯的刺激；利用产品手册对消费者进行辅导培育等。 对“助销”这一要素进行管理时，要注意店内是否陈列了公司的各类助销品？店内是否存在各种助销机会（广告牌/灯箱/吊旗等）？ * 店内要素 促销 制定促销计划的逻辑思路 促销目的 促销目的 目标产品 目标产品 活动对象 活动对象 活动方式 活动方式 促销预算 促销预算 行动计划 行动计划 促销目的 促销目的 目标产品 目标产品 活动对象 活动对象 活动方式 活动方式 促销预算 促销预算 行动计划 行动计划 沟通总结 七个关键要素告诉我们怎么做 一个经典公式告诉我们做什么 分销 位置 陈列 价格 库存 助销 促销 客单价 成交率 销售额 客流量 经停率 * * 接下来我们通过一个经典的公式来了解在店面营销管理中我们要做什么 * 大家可以看一下这个公式：销售额=客流量*经停率*成交率*客单价，也就是说要想提高销量，提高销售额，我们要从客流量、经停率、成交率、客单价四大纬度入手。接下来我们看一下影响这四大纬度的要素。 * 客流量：一定时间内，沿一个方向通过线路某断面的乘客数。 影响客流量的因素有：位置，品牌知名度和影响力，相邻品牌。从位置角度来说，柜台是否在主通路、交叉口、扶梯口、人流向。 产品生动化陈列实施的重点和原则? 达成产品生动化货架陈列要讲究技巧，同时要与零售商建立好的客情关系。销售人员要注意以下几点： 　　（1）力争取得固定位置。货架陈列应该以相关产品类别的正面为宜，可能的条件下要争取端架，这些位置既具备良好的促销性，而且陈列时间还可能更加长久。 　　（2）除了有较好的货架陈列位置外，还应该设法取得第二陈列位置，比如大量的堆箱陈列、岛式陈列或者墙边陈列。进行重大促销活动的时候，必须做到拥有第二陈列位置并且使得拥有的时间尽量延长。 　　（3）销售人员因该尽量使客户明白，这样的陈列会帮助客户取得好的营业额和利润，争取他们的满意度，并且帮助客户的采购和营运人员争取好的业绩，帮助他们达成目标。 　　 　　（4）任何时候都要记住客户经营的出发点以及他们关注的重点目标。在进行销售陈述的时候，销售人员要围绕利润、营业额、节省时间、提高周转率等因素上做文章，这样才能使客户更容易接受。 　　（5）与店员建立好的关系，帮助店员摆货，在进行产品生动化陈列时请店员帮忙，这样可以与店员建立好的关系，使所货架位置持久。 　　（6）在与零售商进行沟通以便实施生动化陈列时，应该尽可能告知客户公司的广告和促销支持，这样可以帮助制造商取得更好的货架空间和位置，做到深度促销。 　　在实施产品生动化陈列的时候，销售人员必须遵循以下六大原则： （1）取得好的位置。须知，零售商的资源有限，各厂家都在争夺货架和陈列位置，因此必须投入大量的精力和技巧。一般说来，以下位置比较具有优势：同类产品附近进行的堆箱陈列