情景演练销售提升培训.ppt

【员工技能与意识】 【厅经理管理能力与思路】 员工技能与意识 通过集中培训，帮助员工在意识上转变对目前工作及未来工作的认识 重新认识销售对自身的重要性 通过与员工的一对一交流，发现影响员工工作的关键因素，并且辅导员工以正确的心态去面对目前的工作 在现场针对销售过程，进行一对一的辅导，帮助员工提升销售意识和技能 厅经理管理能力与思路 帮助厅经理重新认识自己的工作定位，是营业厅的管理者、指导者 在指导员工的前提是，必须非常了解员工的表现 管理者本身就是起到桥梁的作用 在实施管理的过程中要客观、及时、关注细节 对制度和规范无法涉及的细节要及时形成标准化方案，为今后工作提供支撑 通过交流和辅导，重新理顺厅经理自身的管理意识和思路，告知厅经理本身的表现和态度直接影响到员工的积极性和工作能力 针对员工训练工作的开展给予了建议和指导 【销售现场管理】 【营销工作开展】 销售现场管理 目前厅经理对销售现场的管理还是比较模糊，通过辅导对销售现场管理有了进一步的认识，但是这些工作还必须在实际工作中去不断地去总结 辅导厅经理销售现场管理内容 信息管理 人员管理 设备管理 客户管理 氛围管理 讲解销售现场管理过程中如何开展的思路和方法 管理原则 营销工作开展 辅导厅经理如何在营业厅开展主动营 销，并给出一些思路和建议，在实际工 作应该从哪几个方面入手 主动调查 主动分析 主动推荐 主动宣传 主动协助 主动跟进 并且针对每个环节如何做、注意事项 进行了讲解 情景销售的开展 体验营销的开展 目前厅经理在实际工作过分的去关注指标的完成，忽视了开展营销是个系统、延续的工作，涉及到营业厅的整体环境、员工的工作现状、流程等 试点营业厅现状汇总 现场管理 人员方面 认知方面 工作技能 由于现场值班长在处理一些后台支撑工作，无法进行现场巡视工作，导致现场管理较为混乱 导购员被过多的客户咨询工作包围，现场无法进行客户的引导和分流 由于现场新员工比例比较大，业务受理速度受到影响，客户感知较差 现场咨询量比较大，人员配备略显不足 员工对于沟通100达标的认识还存在着模糊认识，只是简单的认为达标就是加大考核指标 达标就是加班 新员工的服务技能还有待提升 新员工的工作技能不是很熟练，严重影响到销售工作的开展 下阶段的提升重点 手册的贯彻和落实 有效地员工激励 营销模式创新的落实 学习型组织的建立 实现 自营渠道销售力提升 目录 沟通100样版厅的导入介绍 销售力提升策略 销售力提升策略 营业厅布局调整 ? 销售体系建设 对于营业面积在80平方米以上且业务量超过50万以上的营业厅，尝试销售专区的建设，即终端销售、新业务体验及销售、号码销售三项功能紧密结合又能有明显的标识区的有机结合。营业面积80平方米以下，业务量不足50万的营业厅三项销售职能可结合在一起，但应确保有专人负责。 要求各县（市）分公司进一步强化前台导购体系建设，通过对营业前台引导员角色的转变，凸显导购职能。导购人员具备引导、咨询处理、业务推介、业务处理能力，可根据客户需求在营业厅内走动。 模式创新 　　　为促进营业厅销售力提升，保证销售工作的开展，市公司已明确了营业厅销售人员的配置，加强营业厅的销售能力。年内70个沟通100达标营业厅，按每厅2人进行配置，根据达标工作进程分期配置。 销售力提升策略 销售人员配置 　　　6月份的培训重点有两个方面，一是针对终端销售与新业务的交叉销售技巧进行　 　培训安排；二是终端售后维修的简单识别及处理流程培训。 人员培训 　　　为提升营业前台人员的服务意识与销售意识，奖励具有良好服务意识与销售技巧的员工，通过开展“店员积分”奖励活动，以增强营业人员提升自身服务能力与销售技巧的积极性，并以此推进营业厅“服务营销一体化”进程上一个新的台阶 员工激励 销售力提升策略 甲种卡销售流程 为了促进自营厅的入网量，缩短客户入网等候的时长，决定在全区自营业厅推广“甲种卡销售模式”。对卡号的流转方式、稽核的相关要求、销售报表上报形式进行了统一的规范 流程简化 市区营销服务部通过较长时间的调研及分析，制订出了前台营业流程简化的办法，在实际操作中取得了很好的效果，现将市区营业服务部的办法转发各县（市）分公司，请各县（市）分公司根据本地实际制订流程简化的办法并组织实施。 定制终端物流效率提升 市公司从6月份开始，实施营业厅终端销售订单管理，各营业厅根据本营业厅的终端销售情况，对未来3天的终端销售计划进行预测，通过流程上报本县（市）的终端管理员，并由各县（市）终端管理员上报市公司市场部终端管理员 提供营业厅营业备用设备 当前，有较多的营业厅营业设备的使用年限已达到了4年以上，设备经常出现故障。由于设备型号较旧，经常出现配件不足的情况，造成维修时间