招商专员培训销售篇.ppt

培训大钢 一、话术（接电话和打电话）； 二、如何寻找客户资源（发现客户）； 三、拜访客户（拜访客户前的准备，面谈的技巧）； 四、攻关过程中所遇到的问题和解答； 五、电话营销技巧和沟通技巧。 话 术-接电话 接电话时，电话铃声响几声时接起最好？ 接电话等电话响二声时接起为最佳； 铃声响一声太急，对方可能没做好心里准备会吓一跳，也反应一个人的性格会显得比较急切； 铃声响三声以上，客户会等得不耐烦，如果确实需要三声后接起，必需说声顾客先生非常抱歉让您久等了。 话 术-接电话 接电话前需要做些什么准备工作？ 接电话前先在系统上快速查询来电上的号码，做好事先确认客户信息； 准备纸和笔，必需记录下客户留下的口讯（如果是代接电话）或客户的需求及意见反馈。 话 术-接电话 代接电话时切记不要告诉客户**现在在接电话不方便接听您的电话; 可以说**现在不在位置上，方不方便留下口讯，一会叫他复您电话； 或可以说**现在在财务室处理一份合同，方不方便留下口讯，一会叫他复您电话。 话 术-接电话 接听客户电话标准用语： 您好！星期八门户网，有什么可以帮到您！ 您好！这里是星期八门户网，很高兴接听您的来电！ 话 术-打电话 打电话前需要做些什么准备 对象准备（前一天晚上至少得准备好20家以上的客户信息） 工具准备（笔、草稿纸、计算机、便签纸）。 话 术-打电话 打电话的目的和用语 请问我们为什么要打电话给客户呢？ 我们打电话的最终目的就是让客户在我们的网上投放广告或其他项目上的合作； 话 术-打电话 话 术-打电话 第二通电话的目的：加深客户对你的印象； 有效沟通的第一通电话和第二通电话一般几天内打最合适？ （有效沟通的第一通电话和第二通电话的时隔二天） 标准用语： 您好！顾客先生，我是星期八门户网的小钱，今天给您电话主要想告诉您，我们门户网上新推出了个特别的广告位想要告诉您，这个广告位是这样的，它是一个首页第一屏通屏LOGO广告，视觉效果非常好，视觉冲击力也很棒。 话 术-打电话 第三通电话的目的，建立客户关系； 有效沟通的第二通电话和第三通电话一般几天内打最合适？ （有效沟通的第二通电话和第三通电话的时隔最长七天） 标准用语： 您好！顾客先生，我是小钱呀！（可聊些有助于客户工作的话题或客户关心的话题（因地制宜））。 如何寻找客户资源（发现客户） 请问大家，你们所知道获取客户资源的渠道有哪些？ 1、竞争对手的网上发现有做广告的客户（西子湖畔网、惠州地带网、今日惠州网、惠州门户网、惠州信息网等网站）； 如何寻找客户资源（发现客户） 2、有在电视媒体、户外媒体、平面媒体等媒介平台做广告的客户（路边广告、汽车广告、楼宇广告、招牌广告、杂志广告等）； 如何寻找客户资源（发现客户） 3、有新项目出台推广的客户（楼盘、汽车、展销会、大型活动推广比如培训公开课、文体演艺活动包括体育赛事、演唱会、娱乐表演等，商家开业、产品推介会、户外活动宣传等 ）； 如何寻找客户资源（发现客户） 4、经常性在各大媒介做宣传的商家。（中国移动，中国电信，中国联通等） 拜访客户-拜访客户前的准备 拜访客户前你会做哪些准备工作？ a) 整理好个人形象：销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象； 拜访客户-拜访客户前的准备 b) 带全必备的销售工具：凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上； 拜访客户-拜访客户前的准备 c) 有明确的销售目的和计划：销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目的是什么？如何去做，才能实现目标？（拜访客户的目的：销售产品、建立客情、信息收集、指导客户）； 拜访客户-拜访客户前的准备 d) 掌握专业知识和销售技巧：掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 拜访客户 -面谈的技巧 a) 精彩的开场白：因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让顾客充分地提出他的需求，达到销售的真正目的。 例：（1）陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢您！这是我的卡片，请多指教。 （2）陈总，您好！办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！这是我的卡片，请多指教。 拜访客户 -面谈的技巧 b) 进入议题展开销售：在开场白中要让顾客明白自己对他的益处，然后在恰当时候切入主题，在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。 例：不知陈总以前有没有接触过我们公司呢？ （简单再次介绍下我们的优势或带给客户的帮助）； 拜