挖掘机营销培训之客户接触及拜访工作技巧.ppt

客户接触流程 客户信息收集——主要途径（客户） 客户信息收集——辅助途径（市场） 客户筛选 客户接触计划及方式 明确与客户接触的目的 客户接触 接触分析与跟进接触 销售拜访流程 客户分析 访前准备 销售人员如何应对当场被客户拒绝？ ? 答：作为工程机械销售人员，当与客户沟通时，首先要练就一双慧眼，学会察言观色，因势利导。具体的说就是：选对人、说对话、做对事。 ? 1、首先要学会辨别顾客是不是准客户 ? 是表面客户还是真实客户需要辨别确认，而搞清客户的真实想法是销售的首要问题，客户表面回答是随声附和还是借口，其隐藏在背后的真实想法究竟是什么，这是我们解决问题的第一步。销售本身就是一个疑而叩实、探索求证的过程。在工程机械的销售过程中，第一步就是要确认是否是准客户，客户是否是真的想买、真的有钱买。你可以说：“您如果对XX感兴趣的话，我在哪些方面可以帮助您呢？”也就是说，销售先要找对人。 2、其次要通过谈话了解客户的品牌倾向性，把准客户转化成现实客户 ? 对于工程机械的购买，都属于典型的高价值型购买、理性购买，我们认为：客户对于高价值产品购买，一般在到来之前都带已经带有了一定的品牌倾向性，对于倾向其他品牌的客户来讲属于它潜客户，倾向于本品牌的客户属于原潜客户，一般它潜客户有35%是可以转化过来的，而原潜客户经过细致的工作，达成率有望达到80%以上。具体到面对面销售来说，这时的关键问题不在于价格，而在于客户是否坚定要买我们的品牌，在品牌意识形成的过程中，周边人的应用和评价对客户心理起着至关重要的影响作用。你可以说：“你可以问问你认识的XXX，他正在使用我们的产品，除了一点点价格因素之外，您认为XX品牌是您心中比较中意的吗？”。 ? 3、最后，打消客户的疑虑，促进购买的快速实现 ? 据有关调查显示，客户在进行工程机械这样的高价值产品购买时，主要考虑的因素是产品售后服务、品牌和质量，而不是产品的价格。 解决这个问题有两个思路： 一是，强调物有所值，一分价钱一分货，便宜不是结果，不能达到您的目的； 二是不要只看单机价格，要算购机后整个的使用成本、维护成本与工作效率，综合的性价比最优是客户追求的最终目标，所以在购买的过程中，要算大帐、算总账。你可以说，“您看，通过综合计算，您购买XX还是最划算的吧？” * 从需求信息管理看销售过程管理的重要性 C.寻找目标客户 B.收集购买信息 D.信息转化销量 A.实现销量目标 * 从需求信息管理看销售过程管理的重要性 步骤C： 这是一个客观增量的环节，也是一个刚性环节。 有效购买信息数量不足的原因： 销售人员跑市场不勤不细，接触客户数量少、次数少； 市场细分不够，总是在自己已经比较熟悉的细分市场开展销售，而对比较陌生的细分市场则很少涉及，甚至不清楚某个细分市场的存在； 销售人员缺乏开发新客户的勇气和能力。 C.寻找目标客户 B.收集购买信息 D.信息转化销量 A.实现销量目标 * 从需求信息管理看销售过程管理的重要性 步骤D： 主观增量环节，这是一个弹性环节。 影响主观增量的因素： 销售管理不严、不细，对每一个客 户购买信息没有进行有效跟踪管理， 往往满足于数量统计和指标完成比 例的变化，停留在数字概念上，没 有真正督促检查工作落实情况； 市场分析不到位，特别是对竞争对手的分析不够，导致销售条件和销售价格的调整常常出现不及时或不到位现象，没有因为调整而强化竞争能力，反而更加被动； 销售人员在销售技巧方面存在不足，如不清楚客户的真正需求、无法应对客户的苛刻要求等等，难以说服客户购买，将购买信息迅速转化为实际销量。 C.寻找目标客户 B.收集购买信息 D.信息转化销量 A.实现销量目标 * 不同销售阶段客户的管理重点 1.?? ?? 长期客户 管理重点 签单客户 意向客户 目标客户 潜在客户 预期、计划 评估、接近 销售展示、处理异议 最终竞争、结束销售 售后服务、新价值挖掘 针对处于不同销售 阶段的客户，我们 应该采取不同的方 法。 徐工挖掘机营销培训 正确理解产品定位 * 徐工挖掘机在哪个位置？ * 欧美品牌 日本品牌 韩国品牌 本土品牌 徐工挖掘机 徐工挖掘机的市场定位 * 日系的品质、韩系的价格 具有高性价比特点的高档挖掘机产品 先好好想想 什么是卖点？ * 卖点是能够帮助我们实现销售的产品特点 人无我有 人有我优 人优我异 徐工挖掘机的卖点 与主要竞争品牌比较 用客户能够引发强烈共鸣的参照物进行比较 适当夸张 * 省油 制定有效的市场拓展策略 有效的市场拓展方法 利用老客户的忠诚度，迅速树立样板客户 利用徐工产品的市场定位，针对偏重产品高性价比的客户 利用徐工提供的多种融资产品，针对受宏观调控影响而购买受限