排除谈判障碍的技巧讲义.ppt

第13章排除谈判障碍的技巧 公共选修课《商务谈判》 本章内容 13．1 谈判障碍的内涵 13．2 排除障碍的技巧 13．1 谈判障碍的内涵 13．1．1 谈判障碍的含义 13．1．2 贸易谈判中的主要障碍 13．1．3 谈判障碍的载体 13．1．4 制约双方冲突的各种因素 13．1．1 谈判障碍的含义 所谓商务谈判障碍，就是指在贸易谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。 其特点是，它存在于谈判人员的意识之中，并通过谈判人员的语言、情绪、态度和观点表现出来。 13．1．2 贸易谈判中的主要障碍 1．心理障碍 2．语言障碍 3．文化障碍 4．性格障碍 5．对等障碍 1．心理障碍 商务谈判中的心理障碍是指一方的谈判人员在与对方谈判人员的接触中所产生的一种担心、怀疑甚至是防范的心理。 2．语言障碍 商务谈判中的语言障碍就是指在谈判过程中，由于双方使用语言及语言表达习惯的不同而影响相互交流的效率。 它主要存在于本国语与外国语之间、普通语与地方语之间、地方语与地方语之间以及日常用语与商业用语之间。 语言障碍一般表现为一方听懂另一方听不懂，或双方都听不懂，以及双方都能听懂但经常产生误解。 特别是在国际谈判中，双方通常是使用本国的官方浯言同对方进行交流，这样，双方的交流就必须要通过翻译来进行。翻译的语言理解能力和表达能力，直接决定着交流效果。 3．文化障碍 文化是指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。世界各民族都有自己的文化传统。 在国际谈判中，由于谈判双方生来就受着不同文化的熏陶，并在商业活动中形成固定的并变成需要的行动方式，因此一旦这种行动方式越出了产生这种行动方式的文化环境，就会与另一种文化环境下所产生的行动方式发生冲突，在一方看来完全是合理的要求也会被对方认为是非份之想，从而使双方的交流产生阻碍，这就是文化障碍。 在国内谈判中，也有文化障碍。这里的文化障碍主要来自两种类型的差异，即文盲与非文盲的差异和学历的差异。 随着文化教育的普及，在贸易谈判中文盲与非文盲的差异已经基本消除，而学历差异目前还比较突出。 如果从深层考察，文化障碍还可进一步细分为有宗教障碍、习惯障碍和制度障碍等。 4．性格障碍 性格是指在对人、对事的态度和行为方式上所表示出来的一种心理特点。由于生活环境的差异，不同的民族往往具有不同的性格。 商务谈判的性格障碍就是由于谈判双方存在性格差异而导致谈判中的矛盾和冲突，甚至可能直接影响到谈判能否取得圆满的结果。 5．对等障碍 商务谈判的对等障碍，即谈判双方在某一方面或在某几个方面地位相当，客观条件基本相等，往往导致在贸易谈判中坚持己见，互不相让，对利益的计较达到近乎于苛求的程度，虚荣心的满足成为谈判的最大动机和主要的目的，不顾一切地显示自己，从而使谈判过程变得复杂而又艰苦。 构成对等障碍的主要因素是谈判人员心理上过于自尊，具体因素是诸如职务、年龄、文化程度、性别、性格、个人经历等等大致相当。这种过于自尊反过来说正是自信心不足的表现。 13．1．3 谈判障碍的载体 1．情感 2．态度 3．观点 1．情感 情感是内部感觉的外部表象。在商务谈判过程中，谈判双方的任何疑虑和防范的心理，都会通过自己所具有的独特性的情感语言表现出来。因此，判断对方的心理状况如何，通常可以通过情感来进行判断。 在谈判中若存在着心理障碍，往往现出表情冷漠（尽管有时可以装腔作势地加以掩饰），容易发怒，失去正常的思考能力，往往使心理障碍转变为谈判中的实际交流阻力，从而导致谈判的失败。因此是心理障碍是心理素质欠佳的表现。 2．态度 态度是各种行为和思想的集中表现。影响态度的各种因素主要是文化障碍和性格障碍，即传统偏见飞固定不变的积习、宗教色彩和生活价值观念等。因此，态度一旦形成就难以改变。 在商务谈判中，如果双方在对待某个问题的态度上存在着差异，或者一方认为对方的意见带有偏见时，另一方决不能批评对方，或试图要求对方改变态度，这样会损害对方的感情和自尊心，并有可能导致谈判失败。 需要指出的是，在某种态度的背后还有深层次的经济、宗教、伦理、制度和政治等背景因素。对于态度，只能理解而不能改变。 3．观点 观点是逻辑推理和思想加工的产物，人们对自己的观点总是有比较清楚的认识。 观点之争往往给谈判带来不利的影响，甚至