接近顾客培训技巧.ppt

③知道拜访对象的姓及职称后，您最好说出是哪个经理或科长，或是直接讲名字，这样能让接待人员认为您和受访对象很熟。 ④您要找的准客户可能不在办公室，因此您心里要先准备好几个拜访的对象，如陈经理不在时，您可拜访副经理或科长。 ⑤有些公司由于进出的人很频繁，接待人员并不管太多的事情，此时也许您只要轻描淡写地说：“我是xx公司的××”，就能进入公司了。 第二步 和拜访对象完成谈话后，离开公司时，一定要向接待人员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立即叫出名字。 面对秘书的技巧 第一步 向秘书介绍自己，并说明来意。 注意点： 向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较深奥的技术专有名词，让秘书认为您的拜访是很重要的。 若发现准客户不在或正在开会时，您可依下列步骤处理： ①请教秘书的姓名； ②将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“某月某日，拜访未能谋面，拟定于某月某日几时，再专程拜访。 ③尽可能从秘书处了解一些关于准客户的个性、作风、打不打保龄球、兴趣及裁决途径等。 ④向秘书道谢，并请他提醒准客户有关下次拜访的时间。 第二步 秘书向准客户转答您的来意后可能状况的处理 状况1 秘书请您会见准客户； 状况2 秘书转答准客户想知道业务代表来访的目的什么？此时，业务代表要能让秘书转答一些让老板有兴趣或引起准客户好奇的说词。 状况3 秘书转答说准客户现在很忙，没有空。此时，业务代表可表示愿意等30分钟或要求准客户约好下次见面的时间。 状况4 秘书转答说要业务代表找第三者接洽。此时，业务代表可以准客户的批示为由，会见第三者。会面后您应确认第三者是否有权力决定签约，若无权力签约时，您可以向准客户报告讨论的结果为由，和准客户约好会面的时间。 会见准客户的技巧 第一步 接近客户的技巧 会见准客户时，您可运用接近客户的谈话步骤技巧（第二节）。 第二步 结束谈话后的告辞技巧 注意点： ①谢谢对方拨时间会谈。 ②提醒此次会谈中，彼此可能要检讨、准备的事项，以备下次再会谈。 ③退出门前，轻轻地向对方点头，面对准客户将门轻轻扣上，千万不可背对准客户反手关门。 ④要向秘书、接待人员打招呼。 * 案例 推销员甲：喂，有人在吗？我是*****公司的业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。 店经理：店里的收银机有什么毛病呀？ 推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。 店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。 推销员甲：并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换。 店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！ * * 推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢谢您。我是****公司在本地区的业务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。 店经理：您过奖了，生意并不是那么好。 推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。 店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。 * 推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。 店经理：喔！他换了一台新的收银机！ * 推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的的收银机。 * 使用信函接近客户的技巧 信函约见是推销人员约见顾客的一种联系方法。这些信函通常有个人书信、会议通知、社交柬帖、广告函件等， 对方较熟识的情况下，个人通信的形式约见顾客的效果为最好。 如碰到并不熟悉的客户，寄去柬贴、会议通知、参观券或广告函则是比较理想的方式。 撰写推销函的主要技巧有三点： 第一，文辞恳切。如以希望的口气和等待的语句请求对方，并对打扰对方工作、占用对方时间表示歉意。一封言辞恳切的信函，往往能够感动顾客，博得顾客的信任与好感。 第二，简单明了。应尽可能做到言简意赅，通畅明了，只要将预约的时间、地点和理由向对方说清楚即可，切不可长篇大论。 第三、不要过于表露希望拜访的迫切心。 推销约见信函? 敬爱的XX：???????????? 您好！作为一名非业内人士，出于对副食业的浓厚兴趣，我也经常关注这个行业的动态和