改善绩效提高销售培训课程.ppt

L/O/G/O 改善绩效 提高销售 前 言 Text in here Text in here Text in here 门店今年的销售工作，时间已达四分之三，究竟销售工作做得如何，业绩完成得如何，今年余下的时间我们该怎样做？ 适逢今年中秋节和国庆节连在一起而组成8天的长假；10月中旬又迎来广交会的开幕；目前已进入嫁娶的高峰季节，作为零售行业在今年内最后一个黄金销售周期，我们又如何去应对，如何去利用好这个时期，充分地做好销售工作呢？ 籍本次机会，拟与各同事分享及共同探讨如何利用一些科学的工具、方法来分析我们销售工作中存在的问题，以便门店采取相应的措施去改善工作绩效，提升销售业绩。 故本次课程的目地十分清晰——《改善绩效，提高销售》。 P.D.C.A循环理论 4 S.W.O.T分析法 1 KPI 指标及应用 2 S.M.A.R.T原则 3 目 录 零售行业销售管理方法的借鉴 5 什么是SWOT分析法？ SWOT分析法有什么作用？ S.W.O.T分析法及应用 1 SWOT分析法（也称TOWS分析法、道斯矩阵）即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合，包括分析企业、组织的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）。因此，SWOT分析实际上是将对企业、组织内、外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。 通过SWOT分析，可以帮助企业、组织把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方，其应用规则如下： 进行SWOT分析的时候必须对公司的优势与劣势有客观的认识； 进行SWOT分析的时候必须区分公司的现状与前景；  进行SWOT分析的时候必须考虑全面； 进行SWOT分析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手； 保持SWOT分析法的简洁化，避免复杂化与过度分析。 SWOT分析模型简介：代表分析企业、组织等的优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）与威胁（threats）。优势和劣势是内在因素，机会与威胁则是外在要素。SWOT分析法是一种用于检测公司运营与公司环境的工具。是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。 市场定位 个人生涯规划 制定公司发展策略 S.W.O.T分析法及应用 1 竞争对手分析 SWOT分析模型涵义介绍： 1、优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及 其与竞争对手的比较。 2、机会和威胁分析主要将注意力放在外部环境 的变化及对企业的可能影响上。 3、分析时，应把所有的内部因素（即优劣势） 集中在一起，然后用外部的力量来对这些因 素进行评估 * 何时要用SWOT分析 PDCA循环理论 企业级 SWOT 了解与企业有关的外部环境 SWOT分析的作用 S.W.O.T分析法及应用 了解企业自身的内在环境 指出企业应该走向何处 指出企业能向何处发展 问：一家零售门店能用SWOT分析吗？答案是肯定的：能！而且很有必要！ 优势与劣势 形成SO、ST、WO、WT策略 机会与威胁 罗列组织内部的优势劣势 优势和劣势相互组合 对四项策略进行甄别选择，确定具体战略 机会与威胁相互组合 SWOT分析步骤 S.W.O.T分析法及应用 罗列组织内外部的机会与威胁 对四项策略进行甄别选择，确定具体战略 形成SO、ST、WO、WT策略 优势 S 劣势 W 机会 O 威胁 T 优势1 优势2 优势3 优势4 优势5 SWOT分析法的基础模型 S.W.O.T分析法及应用 1 通过下列案例作参考 劣势1 劣势2 劣势3 劣势4 劣势5 机会1 机会2 机会3 机会4 机会5 威胁1 威胁2 威胁3 威胁4 威胁5 内部优劣势是指那些组织通常能够控制的内部因素， 诸如：组织使命、财务资源、技术资源、人力资源、 研究发展能力、组织文化、产品特色、行销资源等， 在每个环节上与竞争对手做详细的对比。 外部机会和威胁是指那些企业、组织通常无法控制的 外部因素：包括竞争、政治经济、法律、社会、文化、 科技、实体和人口环境等。这些外部因素通常是组织 无法加以控制的，但却对组织的营运有重大的影响。 优势 S 劣势 W 机会 O 威胁 T 1、中国电信市场引入竞争机制后，继承了绝大部分的客户 资源、保持良好的客户关系，市场上占领了绝对的优势