政府大型项目销售的培训.ppt

停止扮演推销员的角色 将产品式销售模式转换成顾问式销售 从说服客户转变为引导客户 从以产品为核心转变为以客户为核心 从单兵作战要转换到团队集成战 从昙花战役转移到论持久战 第一步 第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：发展向导 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售机会 使用部门 第一纬度：客户职能： 技术部门 服务部门 操作层 第二纬度：客户级别： 管理层 决策层 发起者 决策者 第三纬度：采购角色： 设计者 评估者 使用者 第二步 第一阶段 ：认识并取得好感 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助 第三步 为什么要挖掘客户的需求 如何挖掘客户的需求 挖掘客户需求时应避免的八大误区 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！ 一个中心，两个基本点 一个中心： 二个基本点： 一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求； 二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实现价值，推进关系。 为什么要挖掘客户的需求？ 先看一个故事… 【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。  通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题 客户需求可分为两大类：个人需求和机构需求 个人需求模型 按照马斯洛人的需求模型，人的需求可分成五层： 生存需要 安全需要 社交需要 自尊需要 自我实现的需要 采购是满足这五个层次的需求的一种方法。因此采购的最根本动机也缘于此。归属需要、自尊需要和自我实现是大客户销售过程中最需要的注意的个人需求。这三个需要对销售的影响是： 掌握客户的角色和相互的关系 了解客户的性格和工作目标 帮助客户的实现“政绩” 第三步 第四步 FAB（属性，作用，益处） 制作项目启动建议书 争取客户参观案例或项目演示，群体效应 第五步 第一步：争取立项 第二步：确定采购方式 第三步：商务谈判 第四步：签订合同 第六步 第一步：确定项目开发、实施进度 第二步：获取培训实施成果 第三步：项目验收表 第四步：回收帐款 第五步：建议信息宣传报道 第六步：三个月使用情况汇报 一个中心： 二个基本点： 一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求； 二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实现价值，推进关系。 每次去客户的目的是什么？ 签单？ 进展！ 每次拜访的目标 每一次拜访有关系、目标的推进过程就是成果 每次拜访希望都能有一些新鲜的东西 拜访过程中 常见销售策略 假设成交法： 框视法： 学会让客户说出你想要的东西。 立项：尽量建立在群体效应过程中。 栽花效应： 投射效应： 项目失败的原因有那些？ 立项的三大标志 充足的经费 信息化推进小组 项目演示成功 目标和愿望 问题和障碍三 问题和障碍二 问题和障碍一 解决方案一 产品和服务一 采购指标一 解决方案二 解决方案三 产品和服务二 产品和服务三 采购指标二 采购指标三 需求的树状结构 挖掘客户需求的三步曲 望 问 闻 切 三步曲 挖掘需求 观察客户的环境、行为等所隐藏的信息 观颜察色 1、环境 打消客户疑虑、 拉近距离、 提升亲和力 2、行为 (客户的一举一动都有其意思) 对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现 3、坐姿 身体前倾者、 身体后倾者 望 问 对话建立信任