整车销售暨会员管理系统方案.ppt

一：个险经营管理的价值 二：营业组经营管理系统 三：营销管理的经营理念 明晰财富的标准 明晰财富的标准 获得财富的途径 1：做工作还是做生意的问题 做工作只会成为打工仔 做生意的才可以成为自己的老板 做团队才是做生意的门槛 2：只有实现短期目标才有可能实现长期目标 收入目标是事业目标的衡量标准 过多关注短期目标会迷失长期目标 3：保险事业的成功的关键在于复制成功 掌握复制成功的方法是成功的唯一途径 标准的系统比个体的方法更容易复制 关于系统 《孔子》天不生仲尼，上古如长夜 前人的经验+专业的理论=可以复制的成功 一：个险经营管理的价值 二：营业组经营管理系统 三：营销管理的经营理念 一：日常管理系统 业务员周展业热情发展图 二：人员招募系统 五：绩效管理系统 第一阶段：上层决定一切：方向、策略是最重要的（四件事） 建章建制——建立系统——发掘人才——培养人才 第二阶段：中层决定一切；建立团队周围功能小组；培养下属 第三阶段：基层决定一切：建立良好运作体系； 建立和完善相应的功能小组 营销管理的过程中没有永恒的真理 ——适合的才是最好的，最好的不一定就是适合的 阶段只能缩短，而不能跳越 一：个险经营管理的价值 二：营业区五大管理系统 三：营销管理的经营理念 营销经营理念之一：制度管理 1、营销创业的特色（内部创业）精力+体力 2、营销制度——寿险营销制 3、原则：公开公平公正（尽可能少行政干预） 4、贯彻执行基本法 5、营销制度的完善 营销经营理念之二：目标管理 1、再谈KPI（关键业绩指标）：参考数（诊断指标） ——不能为指标而指标 2、时刻不忘企业的根本目标 A、有保费——公司的利润之源 B、持续地有保费——不能靠伤害市场、急功近利的方法 3、目标的分解、落实与DOME 量的目标：业绩与人力 质的目标：经营的水准 4、目标的追踪 一切从实际出发：实事求是 营销经营理念之三：伦理管理 1、营销商品的特殊性 ——客户对保险的需求是由业务员来引导的（例：昂立一号广告：人体 内有垃圾——垃圾？脏？清除？购买） 2、营销注定是人力密集型管理（增员！） 3、特定的分枝制度——组织构架图 4、感恩之心与营销伦理 5、实践中的一些问题：如一条龙结构；隔代育成关系 营销经营理念之四：文化管理 1、营销文化的功能——以统一的理念塑造人 2、社会学人的观念：自然人与社会人 3、营销文化的核心是各层级的经营哲学（理念） 4、营销领导的首要任务是建立共同愿景 5、创造良好的企业氛围是公司的根本任务 鼓励喝采是对对方本身、以及对他工作的一种肯定，是在告诉对方，他对达成共同任务具有重大贡献。 告诉别人他的工作表现有多杰出，这是表态式的鼓励喝采；意识型态式的鼓励喝采指的是站到一边，让队员自己去进行一项巧妙、复杂、却又十分重要的计划，不加以操控，甚至不在一旁出主意。 鼓励赞美应是及时的、有回应的、无条件的和热情的 足球赛进行时，球迷不会静静坐在一旁，看著球员踢球；球迷高声欢呼是自始至终的。 针对过程、而非结果进行喝采，和众人共享成果（得分）的喜悦可激发高昂的情绪。 别再只顾找出问题，揪出罪犯（警察行为），开始赞美把事情做对的人和事情本身（教练）。 任务指有价值的工作，加上能掌控达成目标的过程。 互相鼓舞可以激发工作的热情。 以公平的现金鼓舞奖励优先（先满足物质需求，特别针对普通业务员），然后以鼓励喝彩满足心灵的需求。 “早会推动小组”、 “教育委员会”、 “福利委员会” “环保推动委员会” 国华人寿 . 恒山营业处 员工共好 与公司共好 与社会共好 国华人寿 . 恒山营业处的杰出团队绩效 蝉联国华人寿最高K值奖 （人均保费） 蝉联国华人寿最佳营业处奖 FYP 1亿5000万新台币 人均年收入150万新台币 13月保费继续率91% 个人的成功取决于他的态度。 同样，团队的成功取决于它的态度、精神， 这就是“共好”的精神。 让我们一起共 好 ！ 我们讲的财富有两层含义：首先是从工作中获得乐趣，其次是在工作中创造性的获取、占有、挖掘新的物质与精神的源泉。也就是说：工作是人生的第一需要，把工作当作人生的第一乐趣，从工作中获取属于自己的金钱与奖赏，如果你想要长期占有属于你的金钱与名誉，只有不断的创造性的工作。所以，我们认为财富的源泉是人，获得财富的过程，比拥有财富更重要。 马化