文化差异对国际商务谈判的影响2.ppt

文化差异对国际商务  谈判的影响 中国长期处于一个主要是小农经济为基础的高度集权社会结构中，受传统思想影响，中国商务谈判人员在价值的优先顺序上是党国家民族企业集体家庭个人。 在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，其价值的优先排序正好相反，个人家庭集体企业民族国家，没有党的概念。 20 中国商务谈判人员的另一个特点是，受计划经济体制管理模式的影响，中国商务谈判人员较习惯于按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立决策能力较差；在西方，特别是北美谈判者在谈判中则表现为较大的自决权和创造性。 中西文化差异比较 把事实从表面现象中揭示出来 文化的差异是由于环境（土壤）差异、思维方式的差异，思想和观念的差距以及文明的差距形成的 社会、文化 中西社会文化总体印象：有什么样的土壤，就会长什么样的树木；有什么样的文化背景，就造就什么样的文化产业。 内向文化和外向文化： 阳刚文化和阴柔文化： 肢体文化：中国人缺少拥抱，缺少肌肤之亲。我们不善于用肢体动作来表达人与人之间的友好和亲近，这是一个很大的遗憾。而西人却恰恰相反。 媒介文化： 传统文化： 独立和依赖： 裸体文化： 美国商人法律意识很强，注重合同的推敲， “法庭上见”是美国人的家常便饭 绝对不要对对方的某一个人点名批评，把以前的摩擦作为话题，或是把竞争公司的缺点抖露出来进行贬低 注意商品的包装和装潢 韩国是一个礼仪之邦，其习俗与我国朝鲜族基本相同，尤其在尊 老爱幼、礼貌待人方面，更为注重。 韩国商务人士与不了解的人来往，要有一位双方都尊敬的第三者介绍和委托，否则不容易得到对方的信赖。要准备好名片，中英文或韩文均可，但要避免使用日文。 到韩国公司拜会，必须事先约好。会谈的时间最好安排在上午10点或11点左右，下午2点或3点。 ※在商务交谈中，至关重要的是首先建立信任和融洽的关系。否则谈判要持续好长时间，尤其是在韩国进行长期的业务活动，需要多次访谈才能奏效。 ※韩国商人不喜欢直说或听到“不”字。在商务交往中，韩国人比较敏感，也比较看重感情，只要感到对方稍有点不尊重自己，生意就会告吹。 在阿拉伯人的社会里，宗教控制和影响着国家的经济、政治和日常生活，忽视宗教就不能从事商务活动，不尊重对方的教义和习俗，他们是不可能和你做生意的。同宗同族的人在做生意时占有天然的优势。 阿拉伯人重感情、讲信誉，争取他们的好感和信任，与之建立起朋友关系，是和他们进行商务往来的基础。在阿拉伯国家，不可能一次见面或是一次电话就可做成一笔生意。 如想向他们推销商品，前两次见面时最好提都不要提到，第三次才可稍微提一下，再访问一两次后，方可进人商谈。讨价还价是阿拉伯人做生意时的一个重要习惯，认为讨价还价是对对方的尊重。 阿拉伯人进行商务合作，一般都必须通过代理商。如果没有合适的阿拉伯中间商，其商务合作很难进展顺利。 埃及人喜欢绿色和白色，并习惯于用其表示快乐；讨厌黑色和蓝色，以其表示不幸。喜欢金字塔形莲花图案；“针”为其特有的忌讳物与忌讳语，农村妇女通常用该语进行对骂。 利比亚的图阿雷格是世界上独一无二的男子戴面纱的民族，且规定只有自由民才能戴，奴隶无资格戴。这里禁酒的法律极为严厉。 到摩洛哥人家做客必须主动脱鞋；摩洛哥人认为3, 5, 7, 40是积极的数字；喜欢绿、红、黑色，忌白色；忌六角星和猫头鹰图案。 苏丹人特别喜欢牛，除祭祖、祭神外，一般忌讳杀牛。 尼日利亚东部的伊特人忌讳苗条女子，认为只有胖墩墩的女人才能成为贤惠的妻子。 埃塞俄比亚居民有35％信奉基督教，他们把太阳升起的时间作为一天计时的开始，格林威治时间六点就是他们的白天零点；格林威治时间下午六点则是 “白天十二点”的结束和“夜间十二点”的开始。一年分为十三个月，前十二个月都是三十天，第十三个月则只有五至六天。 10南美洲主要国家的礼俗与禁忌 1）巴西的礼俗与禁忌 　　巴西人感情外露，人们在大街上相见也热烈拥抱。无论男女，见面和分别都以握手为礼。妇女们相见时脸贴脸，虽唇不触脸，但双方都用嘴发出接吻时的声音。巴西人忌讳棕色和黄色。巴西的男人爱开玩笑，但忌以当地的民族问题作笑料；在巴西，与人交往时，切勿轻易探问对方的种族。 2）阿根廷的礼俗与禁忌 　　阿根廷人惯于保持体面，重视礼节，并常以衣帽取人，平时很注重仪表，穿西服、系领带，保持一副绅士派头，但灰色西服不受欢迎。阿根廷人相见，礼仪与巴西相类似，但商界流行握手礼。阿根廷人忌讳以贴身用品为礼物送人；忌讳谈有争议的宗教政治问题；严禁男子留胡须，对满脸胡须者甚至还追究法律责任。 40 　 3.在哥伦比亚，男人进屋或离开时，须与在场的每一个人握手，以示礼貌；女人也须与在场的每一位女性握手为礼。哥伦比亚人喜爱红、蓝