无形产品的销售原理讲义.ppt

培训日程安排 上课时间：上午：9:00－12:00 下午：1:00－5:00 休息时间：10:15－10:30；2:15－2:30；3:45－4:00 午餐时间：12:00－13:00 授课地址： 请将手机调到震动状态 分组并推举组长 市场中的竞争 我们的学习方法 学习方法与职业成长 销售是经验累积的过程吗？ 销售过程中有规律吗？ 销售过程中的规律如何帮助我们提高业绩？ 销售的基本流程 寻找潜在客户 所需要的时间；寻找的方法；寻求到的潜在客户的质量 将潜在客户分类 尽快判断客户所处的购买阶段；根据客户的需求寻找销售线索 制订销售策略 确定产品；确定如何满足客户的需求；确定销售方法 接触客户 接触的方式；调动客户自己认识需求 产品展示 展示产品的准备工作；对产品的透彻认识 尝试签约 向签约努力的动作以及技巧；顾问式销售技能 处理异议 对异议的看法；谈判技巧 售后服务 保持联系；信息分享；新的销售线索 客户手中的方向盘 满意阶段 认识阶段 决定阶段 制订标准阶段 评估阶段 调查阶段 选择阶段 再评估阶段 满意阶段 这个阶段，客户确信自己不但没有需求，也没有任何问题，在他们的思想中，一切都是很完美的。 顾客可能是说谎者 认识阶段 这个阶段，客户比较容易接受，他确实有些问题急待你来解决。不幸的是，他只是做好了准备，但此时他并不想做什么 人们不会注意小问题，只会处理大问题 决定阶段 对于小问题厌烦了，小问题积累到了一定的程度 小问题失控 制订标准阶段 寻找解决问题的过程 客户的问题决定了客户的需求 客户不是根据需要做决定，而是根据问题做决定，问题越突出，需求越强烈 需求越强烈，愿意为此支付的就越多 评价阶段 理性客户才会经历这个阶段 有标准才有可能有评价 调查阶段 验证自己的看法和观点，以及标准 验证销售人员以及供货商品质等 选择阶段 最敏感的阶段，担心自己做了错误的决策 销售人员是否影响客户决定客户以后的满意度 再评价阶段 购买者后悔 主动提醒客户可能的后悔的作用 客户手中的方向盘 满意阶段 认识阶段 决定阶段 制订标准阶段 评估阶段 调查阶段 选择阶段 再评估阶段 客户所处阶段的判断 第七页请判断所处阶段 个人判断 小组讨论 不同的认识会影响你不同的销售策略 根据客户的需求寻找销售线索 客户的需求是什么？需求是哪里来的？ 看第8页 销售业绩下滑 团队合作不好 等 为什么研究客户的问题 请看录像 为什么要发掘客户的问题 问题是需求之母 需求是客户自己对问题的解决要求 问题是销售人员发掘出来展示给客户的 发表填写调研问卷之一 写出你的问题 优秀的销售人员的六个要求 透彻了解你所提供的产品，即培训 准确切中客户常见的问题 提供解决问题方案的评价标准 提供针对客户问题的具体解决方案 提供成功案例以示解决方案的有效性 提供解决方案实施以后的预测 产品的特征、优点以及利益 特征 你的产品或服务的事实，数据和信息 优点 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 利益 你的产品或服务如何满足用户表达的需求 特征的例子 这个笔记本非常轻 DDN线路的通话质量非常高 施乐复印机速度非常快 平安保险理赔及时 问：你的产品或服务的特征是什么？ 优点的例子 我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网 DDN的记费方式是按照秒为单位的 对于托管的主机，您可以24小时管理 问：你的产品或服务的优点是什么？ 利益的例子 施乐复印机使用简便，节省操作时间，让你提高办公效率 DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用 主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求 问：你的产品或服务带来的利益是什么？ 自己判断产品的三个陈述 作为准客户的想法 产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用 试回答 特征可以使你的产品在客户面前如何？ 优点可以使客户如何？ 利益可以使客户如何？ 产品知识的总结 什么导致了产品的开发？ 产品是由什么制成的？ 产品是怎样制造的？ 该产品有什么特征？ 产品用途是什么？ 产品价格如何？ 顾客能随时获得服务吗？ 社会对本公司产品的认知度如何？ 产品线的宽度和深度如何？ 产品知识与客户知识的碰撞 问：客户需要产品的什么？ 问：产品的特征适应哪些客户？ 问：产品的优点适应哪些客户？ 问：产品的利益适应哪些客户？ 问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？ 我们现在现有的产品 户外拓展训练 室内销售拓展 室内——飞行模拟舱 发放调研问卷之二 产品是如何解决客户问题的 小组制作一个产品分析表 产品名称： 产品特征： 产品优点：特征是如何使用和帮助的 产品利益：为什么客户要这个特征呢？ 客户问题：哪个特征可以解决这个问题？ 问题的严重后果：客户从认识阶段的转移 接触客户：如何开始 In-bound：话题是对方设定的 Out-bound：话