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3、幽默 幽默可以缓和紧张的气氛，争取有利的条件。当遇到一些不想回答的问题时，幽默是最好的回答。能做到言语幽默而风趣，这是谈判语言艺术的最高境界。 （二）谈判的语言表达 1、提问 提问除了可以获得信息以外，还可以用于刺激思考，控制谈判方向，了解对方是否明白或曲解你的意思，以及帮助对方做出你所希望的决定等。提问必须注意两点：第一，提什么问题；第二，如何发问。 ①提什么问题 A、引导性问题和非引导性 引导性问题要求对方针对某个具体方面作答，旨在得到具体的、有限的信息。如你认为付款期应该是多长？非引导性问题可以诱导出完整的回答，如你的看法是怎样的？ （二）谈判的语言表达 B、目的性问题 目的性问题具有明确的目的性，这类问题提问的初衷可能是为了获得资料、为了刺激对方思考、为了促使对方作决定或达到其他的目的。可以获得资料的问题如你对我们的服务有什么不满意的地方？可以刺激对方思考的问题如你有把握成交吗？促使对方决定的问题也称为结束性问题，例这个价格是最低的了，再低我无法做到。 C、含糊不清的问题 含糊不清的问题也就是可以有多种解释的问题。如你的报价是怎么算出来的？ （二）谈判的语言表达 ②如何问题 A、提问的原则 a、预先准备好问题。 b、即使一般人觉得难以启齿，也要有勇气询问对方。 c、要有勇气提出对方可能回避的问题，因为从对方对这些问题的反应中足以得到某些暗示。 d、提出问题后就闭口不言，等待对方作答。 （二）谈判的语言表达 e、假如对方的答案不够完整甚至避而不答，要有耐心和毅力追问。 f、提出某些已经知道答案的问题，将会帮助了解对方诚实的程度。 g、由广泛的问题入手再移向某一具体问题将有助于缩短沟通的时间。 h、所有问题都围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复构造问句。 I、提出敏感性的问题时，应该说明一下发问的理由，避免误解。 （二）谈判的语言表达 B、问题的种类 a、有效提问和无效提问。有效提问艺术必须给人以真诚感和可信任的印象，形成坦诚信赖的心理感应，必须使用一定的提问模式：有效提问=陈述+疑问语气。有效提问善于运用延伸艺术。有效提问和无效提问的对比：你对这个问题还有什意见？VS你是能帮助解决这一问题的，你有什么建议吗？ b、功能性提问。功能性提问大致有下列五种：Ⅰ引起他人注意，为他人思考提供既定的方向。Ⅱ取得已所不知的消息，发问人希望对方提供自己不了解的资料。Ⅲ发问人借助问话向对方传达自己的感受或传达对方不知道的消息。Ⅳ引起对方思绪活动。Ⅴ作结论用，借助问话使话题归于结论。 （二）谈判的语言表达 c、直接提问和间接提问。间接提问比直接提问较容易获得自己期望的答案，或更容易将自己的心情表达明白。如请问你能不能马上来？VS请你马上来好吗？ （二）谈判的语言表达 1、应答 应答的方法：A、要使回答具有针对性。B、要使回答具有灵活性.。C、不要彻底回答。D、不要确切地回答。E、不要让问话者继续保持追问的兴致： ①回答问题的时候，说明许多理由，但不要把自己的理由说进去。 ②回答问题时借口问题无法回答。 ③把回答尽量冲淡。 ④回答时尽量利用幽默。 ⑤答非所问。 ⑥干脆不答。 三、 谈判中的论述 1、直叙法 直述法即平铺直述或开门见山的表达方式。直述法力求用简单句型把问题说清，该法直插主题，力求使一下子明白所言之意。如：我很想考虑贵方的意见，可我没有听明白贵方的意思。 2、类比法 类比法即以同类或类似的物或事进行比较，以说明对照物或事的本质属性。该表述方法立足直观易解，追求推荐参照物或事的相似或近似。如：你的果冻比同规格的喜之郎还贵，但别人的品牌却比你们的出名，你的价位太贵了。 3、推演法 推演法即以逻辑思维的推理和辩证的分析手段，善于将复杂的论述和披着面纱的混乱的观点进行剖析，以暴露“庐山真面目”。推演法在谈判中的运用有三个环节：角度（即与论题相关的因素）；各因素的属性（即各因素在论题中占的地位和具有的影响）；所有因素综合效果（汇总各相关的利弊而形成的最终结论）。没有角色就无法推演，演绎各因素的属性才可以推论出最后的结果。推演法犹如作一部交响，多种因素逐一演绎、合并，从而形成一个交错流畅的论证、深入浅出的雄辩。 * * 晋升业务员培训教材之三 谈判技巧 总部培训部 目 录 第一章 谈判目标的定位及原则 第二章 谈判的口才艺术 第三章 谈判的让步艺术 第一章 谈判目标的定位及原则 一、谈判的定义 谈判是一门讲究语言技巧的艺术。谈判分广义和狭义的谈判。广义的谈判指一切为寻求意见