最经典的销售部培训.ppt

面访准备的材料应包含这三部分：基本材料，普适性材料，定制化材料 重点强调以下内容 笔记本：业务员应当养成良好习惯，把手上意向较好的客户基本资料记录下来，方便在约访客户临时有事等特殊情况下安排顺便拜访，提高拜访效率 百度推广后台截图重点关键词百度截屏百度指数截屏：因为业务员有时无法预知谈单的地点及相应配置，准备百度后台截图可以体现自己的专业，规避谈单地点没有电脑的尴尬 * 建议初次不做方案，主要从时间效率考虑 重点强调以下内容 同行业客户合同/续费记录：百闻不如一见，当客户看到同行业的企业一次次续费的记录时，会更容易对百度产品产生信任 推广方案：不做书面方案，但要做到烂熟于心 * 行业资讯/新闻：同行业推广的状况如何，对行业的了解 首次预存金额：按照开始3个月的推广期策划 专业版方案和深度介绍如何做百度推广是同一概念，这是面访过程中的核心内容，关键在于根据客户的业务特点策划推广策略，根据推广策略形成关键词方案及投放方案，以及形成对首次预存的建议 在下面几页ppt中，我们将一起分析一下这个过程，总的来说，首先，根据客户的推广需求进行分类；其次，根据客户的推广需求分类设定相应的有哪些信誉好的足球投注网站推广关键词策略，并根据关键词的不同类型设定投放展现形式；最后，根据关键词价格及行业消费情况为客户推荐合理的预存 * VGI-AAA123 * 客户分类可以更好判断流量和投入产出比的平衡点 从客户的角度来说，通过分析客户的业务特点我们可以把客户分成9类，或者把C类合成一类，把客户分成7类，每类客户的推广需求有着各自的特点 VGI-AAA123 * 投入产出比 从后往前覆盖、不能断层覆盖 从客户的目标客户的角度来说，潜在客户购买行为是存在一个转化过程的，而在这一过程中，潜在客户的有哪些信誉好的足球投注网站行为也在发生变化，造成不同类型的关键词性价比上的差异，在企业推广的过程中，想要覆盖到尽量广的潜在客户，就意味着投入的大幅上升和投资-回报率的下降（流量和投资-回报率是负相关的），譬如，“购买”阶段相应的关键词的性价比较高，但是只能覆盖到少量人群；而“知晓”阶段的关键词能够覆盖到很广的人群，但性价比较低 企业应该根据自身业务特点，在流量和投资-回报率中做出适合自身的选择 注意对于知晓阶段来说，某些产品名称类型的关键词对于该产品来说是针对“熟悉”阶段，但是对于其他产品来说是针对“知晓”阶段，譬如“鲜花”一词，对于鲜花快递的企业来说是针对“熟悉”阶段的客户投放的关键词，对于巧克力生产企业来说是针对“知晓”阶段的客户投放的关键词 对应投放广告位的基本策略为相关性较高的关键词尽量做在左侧，相关性较低的关键词做在右侧，注重展现量和丰富的表现形式的关键词可以选择网盟 VGI-AAA123 * 投入产出比 从后往前覆盖、不能断层覆盖 从客户的目标客户的角度来说，潜在客户购买行为是存在一个转化过程的，而在这一过程中，潜在客户的有哪些信誉好的足球投注网站行为也在发生变化，造成不同类型的关键词性价比上的差异，在企业推广的过程中，想要覆盖到尽量广的潜在客户，就意味着投入的大幅上升和投资-回报率的下降（流量和投资-回报率是负相关的），譬如，“购买”阶段相应的关键词的性价比较高，但是只能覆盖到少量人群；而“知晓”阶段的关键词能够覆盖到很广的人群，但性价比较低 企业应该根据自身业务特点，在流量和投资-回报率中做出适合自身的选择 注意对于知晓阶段来说，某些产品名称类型的关键词对于该产品来说是针对“熟悉”阶段，但是对于其他产品来说是针对“知晓”阶段，譬如“鲜花”一词，对于鲜花快递的企业来说是针对“熟悉”阶段的客户投放的关键词，对于巧克力生产企业来说是针对“知晓”阶段的客户投放的关键词 对应投放广告位的基本策略为相关性较高的关键词尽量做在左侧，相关性较低的关键词做在右侧，注重展现量和丰富的表现形式的关键词可以选择网盟 重点是递交物件时的礼仪 * 6个月以上的销售人员应当在客户意向达到阶段2之后进行约访，6个月以下的销售人员可以在客户意向达到阶段1就进行约访，相应的谈单方向主要在了解企业信息，明确客户需求 对于不同的面访目的，相应的谈单方向也有不同。目的在于形成明确购买意向，则谈单的重点在于和客户探讨网络营销的解决方案，深入分析百度推广如何能够帮助企业达到推广的目标；目的在于签单，则谈单的重点在于营造成交氛围，促使客户做出投资决定；解决客户的客观问题，让客户没有理由不签单 * 针对面访流程的各个环节有一些需要注意的关键点，我们在这里先简单过一遍，在后面会具体地来讲 * 敲门-握手-递名片，开场白/寒暄的环节重点在于两点 * 请伙伴做示例 * 介绍百度推广，引导客户的环节重点在于两点，下面我们会具体介绍如何分析客户性格及如何给客户制定有针对性的解决方案 *