有效客户开发的及技巧.pdf

有效客户开发 课程目的 • 了解客户开发的重要性 • 掌握客户开发的各种方法 • 提高销售员客户开发的能力 课程内容 • 客户开发的目的 • 客户开发的方法 • 客户开发的技巧 客户开发的目的 客户开发的方法 思考：在销售实战中客户开发的方法有哪些？ 客户开发的方法 老客户推荐 亲戚朋友开发 电话拜访 网络宣传 媒体广告 线下活动 客户开发的技巧 顾客推荐 • 思考什么样的顾客会帮您推荐客户？ 客户开发的技巧 顾客推荐 • 忠诚客户 • 有亏欠感的客户 客户开发的技巧 顾客推荐 • 如何使已购车主成为忠诚客户？ • 如何使未购车主产生亏欠感？ 海马线下活动是哪三种？ • 扫街 • 巡展 • 路演 扫街 • 扫街的定义：扫街是针对特定的潜在目标消费群体，采取 登门拜访发放宣传资料并搜集信息的推广方式。 扫街 优势： 劣势： • 简单易行 • 效率低 • 成本低 • 耗费大量时间 • 传播广泛 • 吸引力不高 扫街 • 精准定位 • 心动说服 • 便于行动 • 促进来店 扫街 精准定位 • 已购车主分析 • 流失顾客分析 • 竞品车主分析 • 老旧车主分析 扫街 思考：哪些行业可以作为扫街的对象？ 扫街 重点 • 批发业 • 餐饮业 • 物流业 • 装潢业 • …… 扫街 • 针对这些行业如何扫街才能更有效？ 扫街 • 了解行业特征 • 制定针对性的销售话术 • 寻找切入口 • 反馈结果并不断完善 扫街 心动说服 • 产品特点 • 价格优惠 • 关键客户 • 礼品赠送 扫街 便于行动 • 清晰的地址，地图 • 来店接送 • 专职联系人 扫街 促进来店 • 电话里无法销售 • 只有到经销商才可能销售 • 给顾客一个来店的理由 巡展 • 巡展的定义：巡展特指海马福仕达的经销商按规范组织一 定数量的车辆在规划的地点定期进行静态展示的一种线下 推广方式。 客户开发的技巧 巡展 • 思考：哪些地点适合巡展？为什么？ 客户开发的技巧 巡展 • 批发市场 • 物流集聚地 • 装修市场 • 大商场门口 • …… 客户开发的技巧 思考：巡展时需要准备什么？ 客户开发的技巧 巡展的准备 • 物料：刀旗、展车、传单、赠品、订车看板、洽谈桌椅。 • 人员：产品介绍员、试乘试驾员、价格商谈员、现场主管、 • 环境：音乐、广告片、托。 • 流程：试乘试驾流程、顾客接待流程。 路演 • 路演的定义：路演特指通过现场舞台节目表演加车辆演示 互动的方式，引起关注，扩大影响，产生兴趣，提升品牌、 达成销售。 路演 思考：路演现场有什么特点？ 路演中注意要点 路演集客关键 辨-辨别顾客意向 隔-区隔意向顾客 引-引导到能成交的环境 促-促进成交 路演中注意要点 路演 • 路演活动集客关键 辨-辨别顾客意向 • 凑热闹 • 看表演 这几类顾客如何区分？ • 礼品收集 • 他牌间谍 • 参观比较 • 需求买家 • 真实购车 路演中注意要点 路演 • 路演集客关键 隔-区隔意向顾客 思考：如何区隔意向顾客? • 详谈 • 赠品 • 餐饮 路演中注意要点 路演 • 路演集客关键 引-引导到能成交的环境 思考：如何引导顾客前往能成交的地点？ • 试乘试驾 • 领导拍板 • 特殊政策 • 礼品赠