某汽车贸易公司标准化销售流程培训.ppt

广州市时瑞达汽车贸易有限公司 销售工具 来电客户登记表 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 ★新车销售流程★ 诱导活动 来店接待 商品介绍 试乘乘驾 洽 谈 达成交易 交 车 客户跟踪 1 5 3 8 6 4 2 7 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 （二）来店接待 核 心： 贯彻以客户利益为导向的销售理念 工作内容： ①引导员指引泊车、提供接待和咨询； ②前台接待； ③销售顾问自我介绍； ④展开轻松对话； ⑤送别客户； ⑥整理客户信息。 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 销售工具 来电客户登记表 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 ★新车销售流程★ 客户开拓 来店接待 商品介绍 试乘试驾 洽 谈 达成交易 交 车 客户跟踪 1 5 8 6 4 2 7 3 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 （三）商品介绍 核 心： 确定客户需求，建立客户信心 工作内容： ①茶水饮料应对； ②客户需求分析； ③产品介绍； ④推广活动介绍； ⑤初步确认需求。 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 意向级别的确定 A级别 1、是否知道顾客是新购、添购、换购、替亲友看车 2、是否了解购车目的及用途 3、与顾客商谈时候超过一个小时以上 4、是否谈到车价、配备和颜色的问题? 5、顾客是否愿意再打电话来或再来店? 6、与顾客的话题是涉及付款方式和购车预算 7、是否安排试乘试驾 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 意向级别的确定 B级别 1、顾客是否可以叫出你的名字 2、可以与顾客谈些车辆外的话题 3、顾客有否提出对车辆的看法 4、能否与顾客约定下次拜访的时间 5、了解顾客计划购入车辆的日期 6、是否探得顾客的经济状况 7、是否知道顾客前次购车周期多久 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 销售工具 需求分析表 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 意向级别的确定 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 意向级别的确定 ★新车销售流程★ 客户开拓 来店接待 商品介绍 试乘试驾 洽 谈 达成交易 交 车 客户跟踪 1 5 3 8 6 2 7 4 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 （四）试乘试驾 核 心： 确定客户的购买决心 工作内容： ①主动邀请客户进行试乘试驾； ②签订试乘试驾协议； ③试乘试驾路线介绍； ④操作要领讲解； ⑤销售顾问试驾演示； ⑥客户试驾体验； ⑦客户问卷调查 ⑧车况点检 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 意向级别的确定 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 销售工具 试乘试驾协议 试乘试驾调查问卷 试乘试驾记录表 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 意向级别的确定 ★新车销售流程★ 客户开拓 来店接待 商品介绍 试乘试驾 洽 谈 达成交易 交 车 客户跟踪 1 3 8 6 4 2 7 5 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 （五）洽谈（异议处理） 核心： 让客户有（一切尽在掌握）的感觉 工作内容： ①主动邀请进洽谈室； ②确认客户需求； ③电脑演示辅助说明； ④打印报价单； ⑤归纳购买原因； ⑥成交邀请； ⑦达成交易。 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 意向级别的确定 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 意向级别的确定 ★新车销售流程★ 诱导活动 来店接待 商品介绍 试乘试驾 洽 谈 达成交易 交 车 客户跟踪 1 5 3 8 4 2 7 6 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 （六）达成交易 核心： 体现物超所值 工作内容： ①确定报价内容； ②说明交车时间（明确告知）； ③说明所需手续、文件； ④制作合同； ⑤内容确认认可； ⑥请顾客认可合同书； ⑦交给客人合同书； ⑧向客人寒暄致谢； 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 意向级别的确定 ★新车销售流程★ 客户开拓 来店接待 商品介绍 试乘试驾 洽 谈 达成交易 交 车 客户跟踪 1 5 3 8 6 4 2 7 广州市时瑞达汽车贸易有限公司 （七）交车 核 心： 体现高效率、专业服务 工作内容： ①PDS申请、联系交车日期、确认车辆； ②新车上牌、准备交车； ③整理已取得的顾客信息； ④