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第八节:访前计划及访后分析 * 1、访前计划的好处 从思考中练出良好的策略，因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。 事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除方案才能减少沟通的障碍。 事先周详的考虑，可以在临场变化时增加适应性而能够伸缩自如去应变。 有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论。 * 2、访前计划的次序 查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。 从过去的记录中去查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。 填写『推销访问顾客计划表』。 以过去经验或以想象方式暂定访问的开场方式以及顾客需求。 准备应用之『FAB叙述词』及支持各FAB的有关资料。 预测可能提出之反对意见及处理方法。 暂定的缔结访问方式。 * 1、从顾客的角度去看推销 从推销人员的立场去看，访问顾客的目的当然是去推销新产品。然而换一个立场从顾客的角度来看推销人员，这种目的却把顾客当着「攻打的对象」而在推销上造成很大的阻力。 其实推销的结果对顾客是好事。顾客可从产品改善工作或生活情况而获得利益或好处。 倒不如把访问目的对准产品提供给顾客的利益去沟通，顾客在心理上将大幅增加接受性，推销就能够在买卖双方互惠的状况下顺利进行。 * 2、访问目的在于沟通利益 因此，在访问顾客以前要认清推销访问的目的在于： ■■『沟通产品提供顾客的利益』■■ 在订购要帮助分析，且在交货收款后仍要确认得到预期利益。 当然，顾客在获得预期利益后，自然会继续购买产品或者介绍给别人来购买。 * 3、不同的顾客需求各异 然而要谈到顾客的利益，乍听起来容易，却在实际工作上有很大的困难。 主要因为各个顾客的情况都不同，其需求与期待自然就有异。为了做好推销，好让顾客能够确实从产品获得利益，我们在推销以前要以搜集资料，访问，调查，分析等的方法去了解。 * 4、依不同顾客状况分别设定目标 多半产品并不能在一次访问就完成推销。有些产品是因为顾客需要较长的考虑时间，或建立推销人员与顾客的相互关系。 有些产品需要从竞争者夺过来，而需要让顾客有足够的转换过程与考虑时间。访问商谈在各个不同状况下有所分别，访问目的自然就不一样。 如果是长期的，你必须以长程的看法去安排讨论内容，而短期的也就需要以短程安排。 因此，为了在访问时能够跟顾客讨论得更为融洽，必须从长程的状况去设定『长程目标』再依长程的立场分段去设定『短程目标』也就是每次访问的目标。 * 5、依顾客的状况做好准备 顾客在下定决心购买产品以前，将有很多相关的问题要澄清。 要是推销人员在访问以前设想各种状况而加以充分准备的话，在讨论时就更能够赢得顾客的信赖。 * 6、开场后紧接着探询顾客需求 如果在开场后立即谈到产品的话，顾客在不清楚产品可能带来的好处情况下，产生一种抵制的心理而形成商谈上的阻碍。 其实这种心理是人们从风险中保护自己的本能，但是造成推销上的阻碍却是事实。 若能谈谈顾客有关使用产品有关的情况去探询需求则可避开这种缺陷。 * 只要花一点时间对比访前计划与实际访问的绩效，确认达成的要点与未达成的要点。 分析未达成的要点，其原因何在，如何才能达成等。 以顾客的立场重新想一想被访问的感觉，商谈的印象与感觉。 分析自己在访问过程中的态度及行为是否为买方有所贡献。 记录要点，约定事项之安排预定，下次访问预定。 进一步想一想： ※ 如果再从头来一次的话，何处要做得不同？ ※ 为了做的更为有效，我要在什么地方着手改善？ * 第九节: 设定访问目标 * 1、目标中明白指出要到达的地方，可以避免拿不定方向而彷徨。 2、确定方向以后可以研究出事半功倍的方法，而减少试行错误导致锐气受挫情形。 3、目标本身通常包含着适度的挑点性，提供给我们以成长的原动力。 4、有目标以后可以据此细加计划，日后达成可以对比检讨分析得失。 5、工作上可以避免重复而减少人力，财力，时间的浪费。 6、事先预测防范外，降低风险性。 7、目标明确容易沟通别人获得支援相助。 * 1、明 确 性: 明确指出在何时以前作什么事，达成何种程度。 ? 2、挑 战 性: 不是随便就可以做到，需要适度的努力才能达成。 ? 3、实 在 性: 具有达成的可能，不是抽象性，望尘莫及。 ? 4、衡 量 性: 定量或定质的内容，完成与否可以衡量或计算的。 ? 5、沟 通 性: 别人也可以了解，以便提供必要的协助。 * 1、销售目标的设定在访问顾客以前不容易做得恰  当，然而许多有经验的推销人员都认为：即使 是不适当的目标也较没有目标好很多，设定目 标在往后深入了解再调整就能够做得更好。 2、除了订货的目标以外，你得订定不同的工作目  标，