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核心销售技巧培训 2012.7.18 外部环境：“因需而变” 外部环境 容易见到客户 每个拜访时间较长 不容易见到客户 拜访时间缩短 激烈的竞争 内部环境 各公司销售队伍规模较小 稳定的产品线 销售队伍增大 持续增长的业务目标 外部环境 容易见到客户与不容易见客户的原因是多种多样的。 会受各种因素的影响 1，看医生忙不忙 2，要看大环境的趋势，比如医院级别，还有医院的工作人员通常都会比较忙，这时就尽量的不要去打搅他。 3，知己知彼，方能百战百胜，最好能通过渠道知道竞争对方的日程安排。 销售队伍 1，发展中的公司，一般销售队伍规模较小，人比较少。有稳定的产品线供应。 2，随着公司规模的扩展，销售队伍也会有一定的变化，可能会分组管理，并设有不同的管理岗位。比如销售组长，销售经理等等。 3，队伍增大后，销售人员会有业务目标，并会逐年增长。 产品知识 普泰迪： 国外进口母液 ↓ 国内代工厂生产（金华圣尔达公司为实际生产） （杭州安第诺公司生产） 北京普泰迪总经销 各地代理及销售代表 爱特卫普： 国外进口母液 南京江南代工厂生产，有自己的实验室，进行产品开发，福建爱特卫普为自己生产厂 北京爱特卫普及各地爱特卫普。 产品接纳度阶梯 产品接纳度阶梯 了解阶段： 1，很多医院有耳闻， 2，部分医院有耳闻，但没用过。 3，少量医院依然不相信 评估阶段： 1，积水谭建档 2，协和外科手临观 产品接纳度阶梯中的常见问题 1，无醇能消毒吗？我们属于复合季铵盐消毒液，您知道新洁尔灭吧，这是第2代季铵盐（笨扎溴铵），我们的产品属于第七代以后新型季铵盐，这里是我们的资质文件，中国CDC的检测报告及卫生部的批件。 2，我还是有点不信 这样吧，我做主送您一瓶样品，您体验一下。其实一开始协和也不信，最后做了个外科手的临观，结果非常好。 建立相互联系的拜访－推动医院沿AL移动 阶段性总体拜访计划 建立 一个书面的拜访目标 产品接纳度阶梯 了解阶段－评估阶段－试验阶段－接纳阶段 S.M.A.R.T（specific,measurable,ambitious, realistic,and time-bound)（具体的，可衡量的，有挑战的，现实的，以及限定时间的） S.M.A.R.T S.M.A.R.T（specific,measurable,ambitious, realistic,and time-bound)（具体的，可衡量的，有挑战的，现实的，以及限定时间的） 具体的：可具体到哪个医院，哪个科室，哪个人 可衡量的：比如说时间，地点，具体情况具体分析。 有挑战的：一切皆有可能，要有激情，不可忽略奇迹 现实的：业内的竞争，人与人之间的竞争 限定的时间：期限：给自己的一个目标的期限，大约多长时间。 关于销售奇迹 百分之百相信自己的产品 品质决定价值（当客户不断和你谈价格的时候，你不妨换个角度和他谈产品价值） 信念决定一切（相信自己，肯定自己） 销售开始于成交之后（心态的养成） 销售的最高境界：服务胜于销售 销售可以创造利润，服务可以创造口碑 永远保持感恩谦卑的心态 （不要怕遭受拒绝，如果将拒绝成为一种工作常态，站在别人的角度看问题，换位思考） 姿态越低，成就越高 （低调做事，高调做人） 在这个世界上理所应当的事情越来越少，值得感恩的事情越来越多。越成功的人，越是懂得感谢别人的人。 阶段性总体拜访计划简述 写工作计划：精确到某家医院的某个部门，推广某件产品，为该产品建立在该医院的4个阶梯表。（因情况不同，可稍改动，给自己一个定位，不必生搬硬套） 产品接纳度阶梯 可分为A B C D 四个阶段， 不必生搬硬套，哪种可能性都有 有可能是A，有可能是A-B， 有可能是B-C 不同的销售模式 随意的拜访 拜访之间不联系 日程取决于医生 强调闲谈或“发现需求” 行动基于医生随机提供的机会采取行动 较少的拜访记录 专业的拜访 拜访是连续的，一系列的拜访 日程有清晰明确的目标 传递恰当的产品信息 有明确商业目的的行动 清楚的拜访记录，能分享信息 不同的销售模式 随意的拜访 可以针对熟悉的人 可以针对经熟人介绍所认识的人 可以进行家访，夜访等。 PS：两种销售模式可依情况的变化相互转换。 专业的拜访 针对陌生人 有书面计划 有日程表的 有记录的。 ISMO销售指南 每一次拜访都与上一次拜访相互联系 持续传递连贯的，一致的且具有说服力的信息 每次拜访都能获得医生的承诺 有效的获取，使用和分享信息 ISM销售指南 拜访之间要是连续性，不能间断。 传递信息要连贯的，不间断的，要口径一致的，切勿胡说乱说。夸大，要客观的。 多进行有效拜访，以获得下次拜访的承诺 要学会与同事分享信息，使用信息，并且在