沟通与谈判技巧讲义.ppt

* * * * * * * 1、应对没有决策权的对手：（1）不要让对方知道你有权作出最终决定；（2）你的更高权威一定是一个模糊的实体，而不是具体某个人；（3）即使你是公司老板，你也可以告诉对方你需要征询某个部门的意见；（4）谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相；（5）想办法让对方承认他永远最终的决定权，如果这种方法不奏效，可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采取取决于的策略；（6）在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你做出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易，如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的最高权威，记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平。 2、服务价值递减：实际物品可能会升值，但服务的价值会递减；千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。一定要在开始工作之前就谈好价格。 3、千万不要陷入误区，以为只有价格折中才是公平的做法；当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常有多次讨价还价的机会。千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方先提出来。通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。 4、千万不要混淆僵局和死胡同，谈判过程很少出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同的时候，你很可能只是遇到了僵局；遇到僵局时，可以考虑使用搁置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其它问题，可以吗？”首先解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上。 5、应对困境：调整谈判小组中的成员；调整谈判气氛；调走你小组中某位惹怒对方的成员；缓解紧张气氛；讨论可否在其它财务问题上做出调整；讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题。尝试改变谈判场所的气氛。高谈一些细节问题。 6、应对死胡同：当你遇到一个真正的死胡同的时候，解决问题的唯一方法就是引入第三方；第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受仲裁。千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。第三方应该确立中立者形象，为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始的时候就向对方做出一些小让步。不要过于执着，只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的谈判高手，否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。 * 5、没有预算---那谁能决定预算呢？ * * * * * * * * * 1、买家策略案例：以交货期为借口达到降价的目的；以房间为借口达到降价的目的---以其人之道还治其人之身，假如这样，我们可以加快送货速度，但如果是这样的话，我们的固定费用就会增加……；卖家策略案例：本来是技术转让，但为了达到更高价格，故意以合作经营或其它方式来开始谈判，然后让步，换取技术转让更高的价格。 2、转移对手注意力的事情；对手用一个微不足道的事情来诱使我们在重要问题上做出让步； 7、一张纸条让对手上当。 8、故意找人给对方制造麻烦，比如重大顾客投诉，造成对方谈判的时候分心，甚至急于结束谈判。 * * * * * * * * 1、总结：纠错本，问题本。期末考复习两天，保证成绩上升10分。写下来：工作日清。 2、说出去：发飞信。越说越来劲。不说出去，也要说给自己听（比如自己分享成功的经历）。 3、写文章—坐上两个钟，就不信你写不出来。 * * 1、三个正面思维：（1）出口成章vs沉默是金（祸从口出），不犯错的最好方法就是敢于犯错，善于改错。（2）常在海边走，贝壳捡到手。（3）有意插柳柳成荫。 * 1、孩子教育问题，我是如何教练老婆的？ * 1、每一个故事搭配具体案例进行讲解。 * 1、每一个故事搭配具体案例进行讲解。 * * * * * * 共赢是指满足双方的需求，价格不一定是谈判的重点，乙方认为价格重要，另一方可能关注的是付款方式。 * * 2、时间是重要的筹码，比如房地产企业和拆迁户的关系，房地产企业每拖一天，损失远远大于拆迁户。 * * 4、小孩子要看电视，先从出去游泳开始和妈妈进行谈判。 6、科恩第一次和日本企业的谈判故事，一不小心泄露了回程时间，日本人就知道他的谈判期限了。 * * 4、心软成不了大事 5、全程都要理性控制感性。 6、专业：不仅仅是产品，还包括人情世故（比如进入客户的办公室，马上知道他的爱好，假如自己有这方面的常识，那将是非常好的切入口） 7、洞察力：洞察对手的爱好、性格以及心理变化 * 买股权，最后导致跳楼。 高人指路的好处，以第三者看问题。 * * * * 买股权，最后导致跳楼。 高人指路的好处，以第三者看问题。 * * 1、科技就是生