沃顿商学院的谈判课.pdf

Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World By: Stuart Diamond Wharton School of Business UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 1  談判是人際互動的 『核心 』  每次的人與人之間的互動其實都涉及了談判，可能 是言語或非言語，也可能是有意或無意  開車，和孩子們溝通，到銀行辦事，買東西都一定 會碰到，只是你做得好不好  這不表示你必須要隨時 隨地的積極談判一切， 不過比較注意互動的人， 的確可以從生活中得到 更多想要的東西…… UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 2  日常生活中，我們時時地要與別人協商 ；  向店家要求你應得的服務與品質  說服家人認同你的看法  與執法或公務人員斡旋  解決出差旅遊時的突發狀況  一般主張 『合理 Being Rational 』 ，『權力 Power 』 ，『離場 Exit 』 ，『雙 贏 Win-Win 』的傳統談判觀念其實都已經不太管用了。傳統的談判目標可能 是要強調 『雙贏 』 ，但是有的時候往往必須今天輸一點，明天才可能贏更多！  人們常常為了 『證明 自己是對的 』 ，而偏離的最初的目標，反而掉落到談 判的陷阱  反而是以 『人』為出發點，把焦點放在人的身上，注重對方的情緒，關係， 明確談判目的與目標， 漸進，因地制宜等技巧比較有效  即使在敵對的狀態下，也已溝通爭取更多，無論對方是誰，都尊正他的觀點， 持續推動合作，展現信任，但堅持對方也要承諾回應，進而達成目標，這才 是21世紀的談判策略！ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 3  舉個最單的真實例子：  街角有一個水果攤 ，Simon 賽門每次去買水 果 ，老闆都會多送他一包。賽門的朋友觀察 了好一陣子，不明白為什麼老闆對她特別好？ 畢竟他買的頻率和數量並沒有比別人多  有一次賽門終於透露了他的秘訣 ：  你們去買水果的時候，是不是都挑三揀四，問老闆 『這個會 甜嗎？ 』 ，『可不可以算便宜一點？ 』 。但是我去買水果的 時候都是先說： 『老闆，今天的水果不錯哦 』 ，『這個蘋果 看起來不錯 』 ，老闆聽了高興，自然就對我好  賽門或許不覺得他自己在談判，但是事實上，他運用的就是 談判學裡的 『連接 』 ，藉由讚美對水果攤老闆『動之以情 』 ， 當對方的情感與你連接的時候，或者換個事情的陳述方式， 改變對方的態度與想法，事情就真的比較好談！ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 4  一路狂奔的我，在接近飛往巴黎的登機門時，看到飛機，逐漸放慢成小跑 步。飛機還在，但是登機門已經關上了。門口的地勤人員靜靜地整理票根， 他們已經收起了銜接飛機的空橋  『嗨！我們剛從接駁班機那裡趕來，飛機十分鐘前才降落，我們是搭這班 飛機的！』  『對不起，，登機門也已經關上了！按規定，我們已經結束登記手續』  『可是，可是….. 』我歇斯底里的喊著…..  我和男友不敢置信地走到窗前， 眼看著我們的長假就要泡湯了！