沟通过程中有效的解决客户的疑义.pdf

谈判技巧 沟通过程中有效的解决客户的疑义 疑义 有效 的 谈判技巧从两个方面去了解 按技巧方法不同 1 按技巧方法不同 1 按客户类型的不同 2 按客户类型的不同 2 技巧方法分类 技巧方法分类 对比力量 缺点放大 优先选择 对于客户较坚持自己 针对客户难以抉择或 理念，但他的想法不 当客户处在多个选择 者较没有主见的，可 合理或不符合工厂 的时候，可以分析客 以对目前有可行性的 工艺要求的，可以假设 户目前需求最迫切， 设计进行对比，从而 客户要求的设计在 对其利用价值最高的 让客户得出自己想要 实现后会带来哪些 为理由去建议客户 的答案 不理想的效果，从而 否定客户想法 应对客户提出质疑时技巧 对比力量 对比彰显出答案 对比彰显出答案 通过设计师提供两 种或多种设计方案给 客户，直观显而易见 让客户自己得出心中 57% 的答案。（因为在帮客 户解决疑义的时候盲目 的建议或者一味推荐某 种设计容易出错） 案例分享 此客户王小姐一家方案沟通时一 直为是否要做圆弧柜而烦恼，设 计师的三个对比图，基于空间利 用，整体外观的好处让客户自主 选择了上图设计方案 案例分享 此客户周小姐一直对房 间的布局定不下来，设 计师使用KOC直接对房 间的布局做了三种可行 的对比，客户从自身的 需求及使用去挑选。 缺点放大（关联生活或者使用假设的手法） 性价比 不高 抓住客户理念的缺点 使用不 成本较 1.从日后生活中使用的不便，预测 便 高 带来的烦恼 2.与空间其它产品的不协调，本是 不错的设计，但在此却取得适得其 反的效果 容易淘 适得其 汰 反 3.想法构造