经销商开发谈判技巧课件.ppt

经销商开发谈判技巧 清楚当地市场现有经销商问题，如果是未开发市场，是 否有“自然销售”现象，如果有要落实三件事： 本品的哪一个品项在当地自然销售； 谁在从外地自提本公司产品进行销售； 在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？ 市场走访过程中锁定自己的主竞品（产品类别、口感、价格、包装与本品相近）。了解三件事： 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？ 竞品各阶通路的价格和利润。 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？ 让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗？（如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。 如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场然后再引导。 面对新开户的经销商更应该注意小批量发货，打消经销商的担忧、畏难心理，迅速帮经销商实现实际销售以激励其合作意愿。 话术： “我们不想开第二户经销商，经销商开得越多，厂家的运输成本越高，砸价冲货越严重，管理成本越高。我的期望是用最少的经销商做好市场。只要您能完成销量任务，同时完成厂家规定的铺货率、生动化达成率、大卖场进店率等过程指标，厂家一定保留你的独家经销权”。 话术： 　　“假如咱们合作，别的事都可以商量（促销、进货量、厂家支持等等）。但有一个原则不能动——就是冲货砸价。我们公司在治理冲货砸价上的原则是先处罚当区的业务员、再处罚经销商，抓住经销商冲货砸价的证据，杀无赦，斩立决”！ 话术： “明年你这块市场是我们公司的样板市场/试点/明星市场。” 注意：业务人员而言说这句话要懂得“表达精确”（避免经销商期望过高导致失望），重点市场不一定是厂家的一类市场，也可以是三类市场中的重点市场啊！ 话术： 在宣传公司售后政策如何解经销商后顾之忧的同时还要告诉经销商“做生意就要承担必要的风险”“经销商/批发商进货量不是销量，终端市场实际消化量才是销量”“不要光想着卖不完了退货， 要关注终端销售和库存管理，避免隐性库存乃至过期/不良品大量出现”。 讲本品的优势要言之有物：首先讲产品适合市场，其二讲本品比现在畅销的竞品某方面有优势 。相反如果上来就自说自话讲本品的口感好、内在品质，即使是确有其事，经销商未必会感兴趣、也未必会相信，说服力大打折扣。 1、用当地小店销量证明，如： 话术： 统计当地一两个小店的本品销量，然后跟经销商分析，“你看，现在你对门那个新星商店，那么小的商店一个月能卖一箱货（不信你自己去问），一旦你成为当地总经销，你自己心里清楚，这个城市像这样的店不下五千个，五千个店一个月走量是多少，你算算就知道。” 2、临近城市销量证明，如： 话术　 “你这个市场300万人口，某某市只有200万人口，人均收入比你这里还小，但哪里的经销商张三（手机号是13……），去年一年销量二万箱，你这个城市能销多少箱，其实对比一下你自己心里应该清楚。” 3、 用终端进货意愿证明，如： 话术： 提前带产品样品以厂家名义跟当地超市接恰，取得较好的合作意愿。然后跟经销商谈：“你们当地最大的超市某某商厦我已经拜访过了，采购经理张三，对这个产品很有兴趣。” 十二、常见异议回答－你们是名牌，但是利润太低！ a) 知名产品一定利润低 　话术： 一般情况下，名牌产品的利润都比较低，这是正常现象！但是，我说的利润低是单位润，其实我们的利润很高！ b) 总利润不低、 　话术： “虽然我们单位利润比别人低、但你别忘了我们的销量大，某某品牌一箱赚两块，但一个月最多销售500箱。我们的产品虽然一箱只赚5毛钱，但一个月至少是1500箱的销量。算算看其实我们的利润不比他低多少。 　　另外，你卖我们的产品资金回转率高，你进别的产品2000箱货可能要卖一个月，可进我们的你可能是500箱，一个月回转四次。所以我们不但总利润不低，而且资金回报率远远高于其他品牌。 　　还有，其实你做我们的产品，得到的远远不只是眼前利润，还有很多间接利润。” 　话术： “经销名牌产品首先是你的资信度会提高，别的厂家听说你是我们的经销商，会再来找你做经销，我们成了你提升形象的“梧桐树”，能帮你引来“彩凤凰”。 　 另外经营我们的产品绝对没风险、质量有保障着不用说了、而且厂里不会给你大量压货，会做促销帮你打市场，还会及时关注你的库存，帮您消化不良品即期品。绝对不会让你将来压一仓库的货卖不出去最后赔钱。”　 “我们的产品销路好、会给你带来客源，我