经销商筛选与商务谈判课件.ppt

经销商说：我想再多比较几家供货商 经销商 我想再多比较两家供货商。 销售员 您知道，王总，很多经销商在决定经销之前都想货比三家。我肯定您是想找一家产品性价比高、销量也好的公司做代理，对不对？ 经销商 是啊，当然了。 销售员 您能告诉我您选择代理品牌都要比较哪些方面吗？ 经销商 …… 销售员 在您和其它公司的产品比较之后，如果发现我们的产品是最好的，您肯定会经销我们的产品，对吧？张总。 经销商 是的。 销售员 太好了。我们很多经销商在决定经销之前都要比较一下的，但我们也知道这会花去您很多宝贵的时间。您经销产品的原因也是想能有更多赚钱的机会，不是吗？所以，为了节省您的时间，我们已经替您做了比较。这是一张表格，上面有我们最主要的20家竞争对手的产品、服务和价格的比较情况，供您参考。 第四步：合约签订 合约签订的五项要点： 1.甲乙双方名称要规范清楚 2.要明确而灵活的合同时限 3.要明确界定乙方销售的品种、指导价格等 4.明确甲、乙双方投入的财务数额、 投入实物所有权 5.甲乙双方盖章和签字必须有效 第五步：总结评价 开发过程中为何出现拒绝与失败情况？这些失败的地方应该在今后的开发工作中如何修正、改善？ 自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？有没有因为在客户询问时出现“卡壳”而手忙脚乱地翻看资料的现象？自己的准备真的充分吗？ 在语言表达客户沟通与谈判等方面表现如何？有没有怯场心理？如何进一步提升自己的谈判技巧？ 此次经销商开发过程的心得体会是什么？自己把它以书面的形式呈现出来了吗？能不能作为一种培训教材传授给同事或下属？ 有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。 点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。 堆积木 感性 澄清 谈判的基本动作2 ? 互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. ? 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符. 　 “当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 　 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 　 一个最好的协议.” ? 互信是累积的，并非一蹴可及的. 谈判时的互信 凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题 时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信. 如何建立互信 谈判话术1 说话要得体 子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。” 语气是话意的脸面 先说还是后说 聊天的妙处 恰当的比喻 谈判话术2 让步的技巧 开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合 暂停时机 讨论新的讯息 对方提出新方案要决定因应之道 决定新的方向或检讨已方之策略及技巧 处理迫切的僵局 突破僵局的方法1 突显双方已达成的成果 分析造成的原因并量度彼此差异的距离 强调僵局将造成的严重后果 暂停但保持非正式的接触 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论 突破僵局的方法2 请第三者介入 换掉某位谈判者 请高阶主管加入 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。 下最后的通牒 讨价还价的“价” 价格 数量 折扣 付款条件 交货条件 规格 品质保证 售后服务 包装条件 退货条件 再订购条件 赠品 喊价的技巧 可接纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。 态度坚定 让对手确切了解喊价内容 喊价过程中，不应附加喊价的理由。 对手的喊价 倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是无法接纳的，你认为合理的条件是什么？ 切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全面回绝。 数字的谈判 　或 　或 　是焦点。 5 卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。 参考坐标 双赢谈判 习惯打折数 0 谈判的力量 如何增加筹码 时间 寻求资源 探求对方的弱点 改变求谈的心态 法令或公众舆论 谈判战术1 蚕食术(Salami-tactics) 最后反咬一口(Last Minute Escalation) 凋谢美人(Fading Beauty) 黑白脸(Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒(Take it or Leave it) 既承事实(Fait Accomplishment) 谈判战术2 出乎意料的价格 (shock then with your opening