达成签约的业务谈判技巧讲义.ppt

▲ 不要忘记自己的让步范围与次数 ▲ 把自己让步妥协的损失扩大化 ▲ 未准备好答案前不要回答问题 ▲ 不要花光你的弹性与妥协空间 ▲ 在了解对方所有的要求前不要作 任何的让步 主讲人：左凤山博士 达成签约的 业务谈判技巧 ◆ 德国埃森州立大学 ULUM 研究院 DID 工业设计博士 ◆ 德国国家营销指导经营管理学会 SUPD 研修认证 ◆ 全球商业竞争力组织 I . C . M . A 认可 G. I. M 资格 ◆ 美国商业管理教育协会 A. A. B. E 全球商业竞争战略研究员 ▲ 上海交通大学海外教育學院 MBA 班 教授 ▲ 上海交通大学海外教育學院国际商业零售总裁班 EMBA 教授 ▲ 北京清华大学国际商业零售总裁班 EMBA 客座教授 ▲ 北京時代光華衛星遠程培訓學院 特約高級培訓師 ▲ 国家人事部职业经理评价首席执行官（CEO） 指定讲师 ▲ (台湾)全国企业竞争力发展机构 首席顾问 ▲ 福建省闽西南五市企业协作网 企业顾问团 首席顾问 ▲ 中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC) 评审委员 ▲ 国家一二级职业经理人培训（劳动部） 市场策略主讲师 ▲ 加拿大国立皇家大学（RRU）商学院 MBA教授 ▲ 澳洲巴拉瑞特大学商学院 MBA市场战略运营 教授 講師：左 凤 山 壹. 商务谈判与沟通分析 (一).商务谈判与沟通的艺术 成功的人不轻易接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的，就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。 --Dr. Chester L. Karrass 提出自己的要求看法，给 自己一个可以妥协的空间 不能有『全赢全输』的洁癖，谈判是妥协，非黑白而是灰色 期望的目标 令你满意的目标 底线目标 谈判的目标 (二).我对业务谈判的观察 ▲对上只要提出合理的解释就可 过关，所以？ ▲因为急于业绩，业务人员常不 注意蕴酿自己谈判的长期抗战 激情与斗志 ▲人员倾向使用“不让船摇动” ，而不是发挥谈判创意 ★ 案例分析： 谈谈前副总理 吴仪 气势！气势！ 通用电子采购人员谈判守则 Negotiation Techniques for Buyers （参考） 参. 谈判时大客户的心理分析 (一).美国通用电子采购人员商务谈判守则 ▲ 对业务员不要表现热心 ▲ 你的第一个反应，应是否定的 ▲ 提出不可能的要求 ▲ 不要接受第一个提案，让厂商业 务员哭，这是最好的技巧 ▲ 总是强调你不老板 ▲ 让自己大智若愚 ▲ 不要做任何让步，除非得到相对 回馈 ▲ 扮演公平及不公平 ▲ 不要犹豫去争论，甚至是无礼的 ▲ 持续重复同样的异议 ▲ 别忘记80%的收获来自最后谈判 部份 ▲ 搜集有关你对手个性的资料 ▲ 总是准备停止谈判 ▲ 在僵局中不要被对手识破 ▲ 倾听 某卖场采购人员守则 要求供货商更高层出面的好处 （磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！） ▲ 供货商更高层通常不会详细知道细节，也 因工作忙常没准备好 ▲ 喜欢更宏观的解释而有更多让步 ▲ 倾向“不为此事浪费宝贵的时间”而妥协 ▲ 易倾向从权力角度而非营业角度解决问题 ▲ 供货商更高层常因阶层更高而有更多空间 贰.商务谈判临场沟通技巧 (一).掌握主动权的谈判答复技巧 ▲ 不要彻底答复对方的提问 ▲ 降低提问者追问的兴致 ▲ 获得充分的时间思考再答 ▲ 礼貌拒绝不想答复的问题 ▲ 找借口拖延答复 (二).商务谈判人员沟通时要注意什么 ▲ 是否有使你分心的事物? ▲ 是否微笑、点头及使用不同方法鼓励 他人说话?▲ 是否深入考虑说话者所说的话?▲ 是否让说话者说完他(她)的话?▲ 当说话者在犹豫时，你是否鼓励他继 续下去?▲ 是否重述他的话，弄清楚后再发问? ▲ 在说话者讲完之前，你是否批评他? ▲ 无论说话者的态度与用词如何，你都 注意听吗?▲ 若你预先知道说话者要说什么，你也 注意听吗? ▲ 是否询问说话者有关他所用字词的意 思?▲ 为了请他更完整解释他的意见，你是 否询问? 沟通用词要准确 用词表述不含糊 价值观要表达清楚 (三).商务谈判中积极聆听的要点 ▲ 将谈话气氛调适轻松,不要使对方有