某公司销售管理及管理知识培训手册.doc

觉莲养生美颜（直营）连锁机构 销 售 管 理 培 训 手 册 觉莲培训部 第一章 销售篇 第一节 全天工作流程 一、上班前的准备: 全体员工:束发上班、着工装、帽子、佩戴工号牌、着淡妆,检查自己工作中的必备品(小镜子、眉夹、笔记本、笔、计算器、眉笔、口红、眉剪) 店长:束发上班,着工装、佩戴工牌号、着淡妆、检查开会的笔记。 二、晨会: 每天晨会30分钟。如果客流量少,可适当延长,但不要超过1小时。晨会是我们每日工作的-条线,每日的工作则像散落的珍珠，需要这条线来串起,才会联系起来和明了。晨会就是八大关中的启动关，是每日工作的启动关。 晨会的步骤: 1、点名。 (1分钟)也可做为迟到与否的标准。例如:点名时还未到的员工就算迟到。 2、仪容仪表的检查(也可由员工相互检查完成)(2分钟)。 要求:着淡妆,穿好工作服,盘好头发,工作前的用具、产品等是否准备好。 3、业绩分析(5分钟)(温故而知新):鼓励昨日业绩好的员工。用掌声、用语言、用鼓励开始每一天的晨会内容;尽管业绩不好,也要找到值得鼓励的东西。如:表现好,业绩好等。总之不要吝啬你的语言。 4、案例分析(5分钟):通过案例分析来讲解:员工成功的地方在哪里?失败的地方在哪里? 要求店长:用专门的笔记本将院里发生的案例记录下来。案例可以是成功的,也可以是失败的。 ① 成功的分析:让员工说出是哪一句话让其成功的?并讨论细节:哪-句话、哪一件事、哪一个技巧?如何克服顾客的反对意见的?是怎么对顾客说的,然后让你成功的? ② 不成功的案例分析:让员工自己说出她失败的地方,而不是店长去点名,这样员工的消极情绪就会小很多。 例:一个姓杨的顾客,45岁,是售前,听到朋友说过觉莲的肩颈保健,但觉得太贵。一个员工说服了她,交了200元订金。这个成功案例你该如何分析? 问员工:你是如何知道顾客听朋友说的…… 你是如何知道顾客对价格较敏感的…… 你是如何说服顾客来做的,并让她交订金的…… 做为店长,就可以通过以上的思维方式来引导你的员工回答。不要流于形式,那没有任何意义。无论成功与失败,都要以-个积极的心态去引导。 5、院内其它工作总结(3分钟) 6、订目标:所订的目标一定要是能实现的。可以去检查的,可以量化的。包括:目标业绩(要完成多少)、目标产品(卖什么产品〉、目标顼目(卖什么项目)、目标顾客(是谁购买)。这个目标是通过顾客预约本来完成的,店长就知道哪个时间段该重点跟进的对象是谁。就好比去打仗,一定要知道目标在哪里?是谁?你才有可能获胜一样。列表格如下: 每日销售对照表: 日期 销售对象 购买意向 7、培训(10-20分钟) 怎样设计培训主题,培训主题的来源: ① 促销 ② 报表 ③ 业绩 ④ 院内问题 ⑤ 新项目、新产品等 8.晨读 如果没有时间开晨会,有3点必须做: ① 点名。 ② 仪容仪表检查。 ③ 案例分析。 晨会最重要的两部分:实战分析和培训。 三、应有的工作态度: l、微笑多一点；2、嘴巴甜一点；3、行动快一点；4、脑筋活-点；5、情绪高一点；6、声音小一点；7、理由少一点；8、工作积极点；9、仪表端庄点。 第二节 销售八大关 第一关 启动关 一、什么是启动关？ 大家都使用过电脑,在电脑启动后,屏幕上什么也没有,等一会才会进入程序,只有当程序完全启动,我们才可以操作。所以,启动关就是让大家进入到良好工作状态之前的调整过程。就是帮助员工树立信心,调动工作激情的一关。 培训游戏:两人一组,握着对方的手,真诚地看着对方,说出对方的三个优点:一定要是局部的、具体的、合理的,然后微笑着说:谢谢! 二、如何过启动关? 1、有目标的工作：首先在月初制定好本月的工作目标,然后将目标平分到每一个工作日(休息日的工作要扣下来),每天完成自己所订的任务(目标),只有每天都完成当日任务,才可以完成这个月的总目标。只要有了目标,没有做不出来的业绩。 2、调整心态：随时随地让自己的工作状态处于最佳,所以启动关应该是随时随地过。当一天的工作结束;当一个顾客做完,下一个顾客开始前;当销售失败的时候:一天的工作开始的时候…… 3、心态归零： 1）、信心:“觉莲”是目前国内相对知名的养生美颜连锁机构。养生美颜技术专业、效果显著,竟争力远远超过同行。对公司的产品、技术、对自己以及对顾客都要有信心,信心像种传染病会感染给对方,无论遇到什么情况我们都要有十足的信心,让顾客通过你也能具备这样的信心。 2）、耐心:很多顾客进来时都有抵触情绪,尽量让顾客坐下来,能坐下来时就能让她躺着。对于销售而言,嫌货才是买货人,所以对顾客要有充分的耐心,不管顾客怎么样,我们都要有耐心,切不可不耐烦,也不能嫌弃顾客,对于越刁蛮越