业务主管协同拜访培训.ppt

案例讨论 A君，新进储备干部，入司一段时间，总是反映门店太多，跑不过来。。。 B君，有一定经验的业务人员，目标达成率在最近一段时间，持续下滑，他解释是因为客户不合作。。。 针对以上情况，你决定给两位业务做协访辅导。你计划如何准备这次协同拜访？ 情景演练 作为一名业务主管，你决定要安排协同拜访，对象是C君。 C君,自恃有两年的业务工作经验，对公司的情况也比较了解，跟部分客户的关系也比较好，对公司的各项作业流程均有自己的“独特”的见解。他的业绩一直保持稳定，却没有任何成长的迹象。 案例分析 （店内，货架前，一名业务主管，一名业务，一名店内的纸品区负责人，和来来往往的客人） “你看看你做的什么陈列？你现在就把陈列原则背给我听…” “……” “只会死背，有什么用？你连最基本的都做不好，还能做什么？” “……” “我真不知道用什么方法来辅导你～” 对话技巧 反馈沟通双方期望得到一种信息的回流，给对方一个建议，目的是帮助对方把工作做得的更好 给予反馈 以事实为依据 具体 接受反馈 将精力集中在聆听 要求清楚明确 要求你所需要的反馈 建设性地对待反馈 处理意见分歧的方法 如何处理辅导过程中的意见分歧 问题： 在实际工作辅导中，当出现意见分歧时你一般如何处理？ 处理意见分歧 使用激发思考的问题 提出一个或多个推测性的或比较性的询问 引发新的思想和新的反应 让讨论气氛变的热烈，双方都高度投入 启发新理念和新的解决问题的方法 其他方法 寻找新角度 休息一下 散散步 改期讨论 正面 建设性 非建设性 负面 反馈技巧 告诉他他哪一点做得好 别人为哪些事对他表示感谢 只说你认为大家想听的话 毫无理由的表扬 指出无效的行为 没有达到预期效果 无礼反驳 争强好胜 尊重他人 给予负面的反馈应该是私下里的,和面对面的 相关性 将你的反馈与工作业绩和能力发展相结合 时间性 如果您没有全面了解情况，不要着急给予反馈 协同拜访—改善计划 改善计划是有针对性的吗？ 改善计划可执行吗？ 改善目标明确吗？ 改善项目可衡量吗？ 改善进度可追踪吗？ 实施/追踪 改善： D:产品分布（上架） P：价格（是否执行BOT价格/促销价格） M：陈列（正常陈列和特殊陈列） P：促销（捆绑/买赠/特价等） 协同拜访的流程 强调过程的发现与指导 协同拜访的报表管理—协同拜访表 市场检查的量化要求 检查 （走访）对象 检查（走访）频次 检查（走访）人 营业所长 KA 客户主管 KA 业务主管 零售 业务主管 批发 业务主管 基层跑店业务 1天/周 2天/周 1天/周 1天/周 1天/周 1.遵循“定量不定时”原则；（抽查基层业务人员，不固定线路） 2.是对结果的检查； 3.当天的市场检查不得少于5家门店； 主管终端市场检查 1 终端门店 的基本资料 2 上架SKU 和 陈列位置 3 我司促销安排 和导购投入 4 竞争对手 状况 5 机会点/改善计划/ 完成时间/签字 营业所长/客户主管/业 务主管检查市场时填写 主管终端市场检查---终端执行检查表 * 提问：有哪些好处？ * * 比较合理的量化要求是怎么的？你一般可以做到怎样的协同拜访频率？ * * P－D－C－A * 举例： * * * 建议订单 = (安全库存－本次库存) +每日销售量 × (下次拜访日期－本次拜访日期) 安全库存=每日销售量× (2-3天) 每日销售量=(上次库存－本次库存+上次定单量 ) ÷(上次拜访日期－本次拜访日期) * * 提问：什么是协同拜访？最关键的因素是什么？ 提问：哪些是属于可以现场讨论的？ 哪些是必须店外讨论？？ 目的：一，如何将协同拜访做得更有效？ 二，如何让更多的人知道协同拜访的标准作业～ 演练：业务主管……业务“角色扮演” * * 北区营运部BOT业务主管协同拜访培训 1、协同拜访的定义 3、协同拜访的量化要求 2、主管协同拜访的作用 4、协同拜访的流程 6、协同拜访的报表管理 7、主管的终端市场检查 目 录 5、业务辅导的技巧 协同拜访的定义 定义: 协同拜访就是按照事先确定好的工作计划（包括但不限于：访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等），由基层业务及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问 不是检查工作 不是主管帮业务搞定客户 协同拜访的好处 好处1：了解市场 通路发展的现况/市场的趋势 竞争者的表现 自己的表现 好处2：了解客户需求/满意度 深度访谈 客户需求的改变 对客户服务工作的