代理商管理概述.ppt

回顾总结 管理不属于你的企业－商务管理技巧 计划－开发新市场 组织－经销商选择标准 激励－促成经销商的合作意愿 辅导－如何拜访老经销商 控制－影响与约束经销商的行为 退出－策略与方法 THE END * 问题 困惑 突破 管理不属于你的企业 学习目标 通过案例学习和讨论，理解经销商管理对企业成败的影响 初步掌握商务管理的知识和技能，管理不属于自己的企业 通过学习和实践，了解初步的商务管理途径 内容 从渠道冲突谈起－来自渠道的挑战 （我们面临的实际案例讨论） 管理不属于你的企业－商务管理技巧 计划－开发新市场 组织－经销商选择标准 激励－促成经销商的合作意愿 辅导－如何拜访老经销商 控制－影响与约束经销商的行为 退出－天下没有不散的宴席 案例：南京医院VS西安杨森 视频 思考： 冲突的原因是什么？ 这种冲突是否可以避免？ 西安杨森为什么不接受订单管理？ 冲突的结果说明了什么？ 分享：价值链微笑曲线 南京医药的“订单生产”模式可行吗？ 研发 设计 生产 物流分销 行销、品牌 厂家与经销商之间利益冲突与矛盾 经销商的期望 资金： 先赊货，后付款 单次订货量少，资金周转快 利润 高毛利、高返利 垄断 独家经销权 市场拓展 厂家更多的人力投入、开发投入 更多的推广活动、促销活动、广告投入 售后服务 产品质量过硬、客户投诉时厂家能及时处理 优质的物流服务和退货、调货服务 品牌、培训 厂家的品牌知名度高，能提升经销商形象 厂家能提供培训，提高经销商业务能力 产品协同作用 产品能弥补现有产品线不足或发挥协同效应 厂家的期望 降低风险与成本： 先打款，后发货 单次订货量大，物流及行政成本低 利润 合理的利润 不低价倾销 专注 最好是”经销独家”，专注在销售一家的产品 市场能力 成熟的网络 充足的人力、物力 良好的合作意愿 能够独立开发市场和完成上量 配合与执行力 完全配合厂家的市场策略 不窜货 认真执行厂家的促销策略 良好的库存管理，不退货，不换货 订货能够配合厂家的销售计划 厂家与经销商之间常见的相互伤害行为 经销商： 享受独家经销权，不关注市场拓展，集中精力卖高利润的竞品； 短期行为，低价倾销，窜货、截留市场费用； 只抢畅销的产品，不做新产品的开发； 资金、管理、人力不足，制约厂家的市场发展 控制销售网络、销售信息、要求没有得到满足就“挟市场以令厂家”： 。。。。。。 厂家与经销商之间的关系定位 经销商是厂家进入新市场的通路与桥梁； 厂家依靠经销商的人、钱、网络来实现新市场的销售，经销商是由厂家商务人员管理的区域销售团队； 经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的利益有一致也有冲突。 内容 管理不属于你的企业－商务管理技巧 计划－开发新市场 组织－经销商选择标准 激励－促成经销商的合作意愿 辅导－如何拜访老经销商 控制－影响与约束经销商的行为 退出－策略与方法 商务人员的素质和要求 做生意前先做人 人品与素质：IQ + EQ + AQ 诚信、正直、守信、热诚、有激情、勤奋、认真、踏实、圆滑、变通。。。 技能－商务知识＋技能；管理知识＋技能；谈判能力；影响力； 其他要求： 热爱商务工作，喜欢与不同的人打交道 能够经常出差 计划－开发新市场 做好功课 知己－了解自己产品在当地的自然销售信息或估算潜力； 知彼－了解竞品在当地的销售信息（价格、利润、通路、促销等）； 知环境－当地的经济情况、客户情况、商业环境、主要经销商等； 锁定你的候选人，不做冒然拜访，一定要有备而谈 第一印象非常重要 有彼此熟悉的经销商引见一定有帮助 一定要准备好产品在当地的上市计划和营销计划 选择合适的时间和环境 组织－经销商选择标准 经营实力 （学历） 资质、资金实力、销售规模、物流仓储能力、知名度、可持续性发展等 营销意识 （敬业精神） 是否有开发终端和上量的意识和能力？坐商Vs行商？ 市场能力 （业绩表现） 网络覆盖能力如何？现有的品牌表现如何？经销商提供了哪些增值服务？ 管理能力 （领导力） 经销商自身的运营管理能力如何？领导人的素质和理念如何？ 口碑调查 （品行） 了解同行、同业口碑，经销商及其合伙人口碑 合作意愿 （企图心与留任） 对厂家产品、品牌是否认同，对合作前景是否有信心 经销商选择标准排序 1、合作意愿 （企图心与留任） 30％ 2、口碑调查 （品行） 25％ 3、营销意识 （敬业精神） 15％ 4、管理能力 （领导力） 15％ 5、市场能力 （业绩表现） 10％ 6、经营实力 （学历） 5％ 经销商档案？Profile 经销商开户申请表？Account Open Form 经销商绩效评估表？Asse