促销决策教材.ppt

5、推销人员的激励 物质激励： 佣金制度 销售竞赛（金钱、奖品） 精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐 * 第九讲 促销决策 彭 飛 一、什么是促销 ▲促销（Promotion），是指企业通过人员或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 沟通，一个沟通模式要回答五个问题： （1）谁来说？ （2）说什么？ （3）怎么说？ （4）对谁说？ （5）有何效果？ 1、 促销的本质 2、促销方式 人员推销 广告 销售促进 公共关系 3、促销的基本策略 生产企业 批发商 零售商 消费者 生产企业 批发商 零售商 消费者 1、推动策略 2、拉引策略 二、人员推销 信息沟通双向性 推销目的双重性 满足需求多样性 推销过程灵活性 1、人员推销步骤AIDA Attention Interest Desire Action 2、人员推销策略 “只要顾客开口说话，就成功了一半。” “永远要搞清楚，我们的顾客想要的是什么。” “用我们的热情和关怀感染顾客。” 试探性策略 针对性策略 诱导性策略 注意点： 1、说好第一句话。好话让人笑，蠢话让人跳； 2、要用肯定的语气，但不可自以为是； 3、先观察，后说话，再诱导； 4、热情和真诚是从内心开始的； 5、也许你还不是淑女或绅士，但最 优秀的推销员一定是淑女或绅士。 3、推销人员的选拔 我深信，一个具有有效的推销个性的人，是一个强烈需要赢得和支配别人感情的人。 ———麦克墨里 成功经历？ 上司评价？ 口齿清楚？ 自信、决心、热情？ 紧急情况？ 仪表和细节？ 4、推销人员的培训 培训的周期: 工业品公司28周； 　　 服务性公司12周； 　　 消费品公司4周 培训的方法： 课堂教学培训法 角色扮演培训法 个案研究培训法 团队拓展培训法 哪一个更有效？ 精神激励是社会主义的法宝 music 三、广告促销 ▲广告（Advertising），是指广告主以付费的方式，通过特定的媒体传播商品、劳务或观念等信息，以达到一种目的的信息传播手段。 广告有告知、说服、提醒三个目标。 1、定义 2、广告的作用 国外的一项研究表明：创建一个名牌至少要投入1亿美元的广告费，而成为名牌后，每年投入的广告费又是不断增加的。美国通用汽车公司的总裁史密斯先生说：“靠停止做广告省钱的人，如同靠拨停钟表节省时间的人，愚蠢之极。” 前车之鉴：Kite Kat之败 3、广告媒体 电子媒体 邮寄媒体 展示媒体 流动媒体 整体 冲击力 户外媒体 印刷媒体 4、广告创意 1、突出品牌形象 4、紧跟社会流行 3、启发联想与记忆 2、弘扬企业或产品文化 5、设计动人情节 广告创意1：突出品牌形象 *