照明应用营销战略规划蓝皮书.ppt

2.经销商的要求 在当地有较好的社会背景、具有较强的资金实力，具有良好信誉，较强的市场开拓和服务能力、配送能力（或物流方便），有或有能力组建专职销售团队、销售支持团队3.签约类别及区域尽量按1+N+n模式签约（一个渠道经销商，N个工程经销商（按工程产品类别签，通过主力经销商按规划开发n家分销商） 三、重点扶持：政策倾斜 资源投入 扶持重点专销商做大做强 品牌工作规划专题一：历史篇、品质篇、服务篇、营销篇、愿景篇（10000字）专题二：员工篇、客户篇、经销商篇、供应商篇、社会篇（10000字）每月1000字，重大事件、公司动态、样板工程、新闻稿件、软文（12000字） VI设计及应用、网站、画册、内部宣传、样板工程、内刊组织分销商座谈会（12次）、分片区举行分销商业务员、营业员产品与导购培训会（16场）、季度会议（4次）渠道促销和终端促销活动（3次）、 分片区举行电工员推广会（4场），以及重点设计院设计师攻关（上图费和礼品赠送） 关键任务展开（8） 关键任务的描述:拓展流通渠道 任务描述 衡量目标达成的重要里程碑 2014年Q1开发首批经销商10家； 2014年Q2开发第二批经销商30家，第一批经销推广会 2014年Q3开发第三批经销商30家；第二批经销推广会，首批经销商专卖店形象建设 2014年Q4开发第四批经销商30家； 2016年经济发达地区覆盖至专业市场、市内主要街道、村、社区，经济欠发达地区覆盖至镇区分三次突击完成布局。覆盖率分别50%、70%、90%。 里程碑 相互依赖关系 承担的组织：营销部 责任高管： 与内外部合作伙伴的依赖关系： 措施 完成关键任务的主要措施 1、分区域拓展经销客户。先拓展中心城市，再拓展至周边。 2、每位销售人员每月一位。按地级市分开发共100家地级经销商 2、品牌推广会：促销+会议推广。客户打80万以上款项，组织人员集中作业，拓展分销，政策支持，举办会议，特价促销。 3、样板市场：终端形象。 4、2015复制，2015完成全国经（分）销商布局 5、重点扶持行动 拓展计划 销售目标 青岛、烟台 济南、临沂 山东 合肥 安徽 杭州、宁波 浙江 常州、南京、苏州、无锡 江苏 ?上海??2家 上海 华东 南昌、赣州 江西 长沙、常德 湖南 郑州、洛阳、南阳???? 河南 武汉、宜昌 湖北 华中 海口、三亚 海南 福州、厦门 福建 南宁、柳州 广西 中山、珠海 东莞 惠州 深圳3家 佛山 广州3家 广东 华南 计划开发经销商 管辖省份 经济区域 西宁 青海 乌鲁木齐 新疆 银川 宁夏 兰州 甘肃 西安 陕西 西北 重庆1家 重庆 成都 四川 贵阳 贵州 昆明 云南 西南 哈尔滨 黑龙江 长春 吉林 沈阳、大连 辽宁 东北 呼和浩特 内蒙 太原 山西 石家庄 河北 天津 天津 北京3家 北京 华北 销售目标 计划开发经销商 管辖省份 经济区域 LED应用产品价格较高，暂时不适合多级分销模式， 层级越高，消费力越差，反而价格更高，尽量先做 经济发达城市，拓展地级经销商为主 1、流通经销商的选择： 经营国际一线和国内一线品牌的总代理，与其它产品形成产品组合 尽量不要找没有相关销售经验的商家。 签约要求 拓展模式 人员过于集中，对商家状况了解不多，高层洽谈时间过短，需办事处跟进，对客户做进一步了解 成效快，客户能到工厂考察，对公司状况快速了解 参加光亚、灯博会等国内外专业展览会，设点招商 展会推广 效率较低，在双方均有较强意向时效果较好 厂商双方能深入沟通，了解充分， 邀请经销商、业主来公司考察 邀约推广 客户未能来公司考察，对公司了解不足 直接考察代理商、客户实力， 招聘人员在各区域洽谈，挑选代理客户，收集工程信息 现场推广 投入大，效果不明显，只能起到通告作用，信任度难以确定 发布面广，显示厂家实力 利用专业报刊发布招商广告 广告推广 弊 利 方法 类别 根据各类招商方法的利弊，进行科学组合，发挥各类招商方法的长处，避免各类招商方法的短处。 步骤：1）在古镇灯饰报上发布六期产品推广广告（年后五期，光亚展两期，灯博会一期，）形成一定冲击力，打动客户。 2）办事处人员主动出击，拜访当地前十大工程客户和与公司产品相适应的专业客户，和意向客户进行洽谈，深入了解。 3）邀请有实力的意向客户来公司考察，洽谈合作事宜 4) 实力客户参加光亚展、灯博会或有机会来广东时，邀请客户来公司考察 对有一定实力有一定潜力的客户，由办事处经理负责，用三年时间扶持重点分销商做大做强，帮助客户规划市场，实施改善方案，确保重点客户在1年内增长30%以上，2年内增长50%以上，3年内100%以上。 每个区域在现在和