岸尚公馆营销推广执行方案.doc

岸尚公馆 营销推广执行方案 目录 一，岸尚公馆2013年销售目标： 二，到访客户与成交客户的比例分析： 三，每月的到访客户数量分解： 四，本项目2013年营销费用比例： 五，2013年下半年的重要节点分析： 六，项目本年度分阶段推广策略: 七，本年度各阶段营销费用的分配情况分析： 岸尚公馆2013年下半年营销推广执行方案 引言：岸尚公馆项目本年度上半年因各种原因未能开展正式的推广活动，在接下来将要进入推广的两个半月内因天气炎热，又将进入房地产销售的传统淡季。如果要完成公司既定的销售目标，我们就必须要面临这个残酷的现实。从引起客户的注意到最后勾起客户的购买欲望，需要一个漫长的过程，但实际给我们有效的销售时间仅为3个半月。时间段，任务重。我们必须花重金去砸出一批意向客户。 建议在下半年的推广中，重点从两个大方面考虑；一方面：着实加大推广力度；另一方面：举办创新、能刺激到客户的活动和加强团购力度。本案将媒体推广融合到各阶段销售当中，采用开盘活动、产品促销、节日营销（中秋节）等营销活动配合销售的方式，在市场中树立强势的品牌效应，尽快笼络一批忠实的客户群，想尽一切办法争取在年底实现一个比较满意的销售效果。 一、岸尚公馆2013年销售目标： 公司初步计划本年度销售目标为：400套。我们围绕此目标展开推算，本项目总建筑面积为7.2万平方米，总房源为760套。占总房源的57%，以目标400套计算，今年的销售总面积为3.8万平方米。 二、到访客户与成交客户的比例： 为了更好的实现年底400套销售的目标，最大的核心问题为来访客户量。依据房地产营销的一般规律，到访客户与成交客户在6:1，按此比例计算，我们最少要积累2400组意向客户。 每月的到访客户数量分解： 年底要实现去化400套房源的销售目标，需要积累2400组到访客户。根据时间推算，我们要在十一期间集中开盘，累计去化率为400套的60%为240套。根据成交客户比例我们在10月之前必须要积累到访客户为1440组，才能实现去化240套的目标。在3个月的时间内完成这个客户积累量困难很大，每个月我们必须要积累客户480组左右，每天要积累16组以上.加之前面已提到进入销售淡季，对于即使在销售旺季都很难实现的每天这么多的客户到访量，那么处在青黄不接的淡季我们要实现每天16组的到访量，（我们要在5个月的时间内积累2400组客户，平均每个月要积累480组，每天要积累16组客户。）就必须着实做大量持续推广。总之，动用一切可以动用的力量，想尽一切办法去市场找客户。 本项目2013年营销费用比例： 项目总建筑面积约7.2万平米，根据本项目的特点，预估项目整体均价为2300元/㎡，销售额为：2300元/平方米×7.2万平方米==16560万元，根据房地产市场广告投放统计分析，楼盘营销费用一般占项目总销售额的1.2%到1.5%，我们按1.3%计算，本项目推广费用215万元。根据今年的销售面积3.8万平方米，原本费用应是：114万。但是根据房地产销售行业的惯性，前期基础投入大（例如：公交站命名为终身一次性，现场户外前期投入占到户外总投入的80%等），所以第一年度的营销费用实际使用都要高于正常的营销推广年度费用。也就是说，前期做铺垫“搭台”需要大量的资金，真正到后期“唱戏”所花费的预算与前期相比真是微乎其微。建议将明年的预算抽一部分用到今年的宣传中，具体比例视具体情况而定。 项目已经成为现房、准现房，所以此项目操作具有“短、平、快”的特点，建议以单页（贯穿各阶段的营销活动）作为主力宣传媒体；其次是户外及各阶段的营销活动；其余推广可用作礼品的制作，购买（无论举办什么形式的活动，对客户来说，最大的吸引力无疑是能得到什么好处。只要抓住这一“致命弱点”，必定收到意想不到的效果。建议，分阶段、分批次印制或购买不同档次的礼品。）、短信群发、电视飞播、车体广告、宣传车巡展、户外、展板等广告物料的制作。 2013年下半年的重要节点分析（建议）： 7月14日 售楼部开放 8月10日 项目开始对外认筹 9月15日 项目一批房源开盘（到时按国家法定节日调整） 10月1日 项目二批房源对外开盘 11月至年底 项目持续热销 备注：节点最终时间以项目手续办理进度及待公司讨论后确定。 项目本年度分阶段推广策略： 根据项目存在的情况，建议分批对外推售房源。由于前期客户积累较少，加之本项目与周边的在售项目没有直接的可比性。先推出一栋楼进行市场试探。看客户的反应及接受程度，进行下一步的应对策略。可以将此栋楼的价格先放出去、，这样可以吸引一部分急需买房而又担心价格的硬性需求客户。此阶段只交认筹金，待达到签约条件，立刻开盘。看届时根据一批销售情况，决定二批推售房源数量及价格。 在炎热的夏季做推广主要运用以短信群发及电视飞播为主：（此阶段发放短信及长期播放电视