客户渗透之.ppt

客户渗透 客户渗透培训内容 客户渗透的定义 客户渗透的重要性 客户渗透的种类 客户渗透的方法 客户渗透练习 客户渗透 客户渗透是你取得客户信任的一种途径. A：如果客户觉得你不知道他们的需求，客户在你好运/碰巧有他们 的需求才会购买. B：如果客户觉得你不关心他们的需求，则客户只有在他们需要的 时候才会向你果买购买. 另一方面，销售员通常被人们当作有专业知识，以及是真的可以帮 助客户达到他们个人及生意需求.，那么，销售人员要取得订单及得 到有竞争的优惠，上述两点便取得很大优势. 所有的客户有共同的两个目标：1.增加销售额. 2.增加利润. 知道需求才能拟定和作有效的说服性销售介绍. 客户渗透的重要性 说服性销售技巧的基础是提出满足客户的具体利益，即客户接受我 们的产品/主意/促销中获得利益.所以持续不断的获得客户及其人员 的更好认识，就会达到更大程度的客户渗透，这种知识能使我们发 展具体的和有意义的利益. 说服性销售技巧从客户渗透的工作开始，然后再到有计划地/有技巧 的进行拜访，在达成目标后结束访问---达成双方共同利益；客户渗 透 客户渗透的种类 客户渗透有5种客户知识（小店不需要客户渗透） OGMS（目标/目的/策略/衡量） 数据 个人关系 系统/结构 文化 客户渗透之OGMS 客户渗透,你首先要了解客户的目标/目的/策略/计划.明 白上述问题就能允许你根据如何满足客户需求这一点而 考虑你正在销售的东西. 你了解客户时,这个优秀思维程序/系统可为你提供向导 例如:你问客户:公司要达到如何的生意增长.客户:三年生 意翻三翻,理解了OGMS,你便能从客户那儿寻找到 客户总的策略和具体计划. 客户渗透之数据 销售员必须了解客户具体数据. 数据帮你为每个客户把利益“多元化”为具体事物的主要 成份. 数据有许多来源，为数据可靠，你必须亲自搜集/理解和 运用. 销售量/利润/存货标准/缺货比例/市场占有率/过去促销 结果都需要数据的例子,而这些能帮助你提高销售技巧. 客户渗透之个人关系 以私人关系去关心和理解客户,你可以取得更大成功通常 不可以从客户那里直接得到生意数据,说明你还没完全得 到客户私人对你的理解/接受和信任. 客户渗透之系统/结构 客户越变越大,更多的复杂系统和组织机构在决策过程中 这些系统/结构通常可以指明什么可以避做;什么不可以 做,或者怎样去做. 你必须知道客户的系统/结构能如何影响你正在努力达到 的目标(如你想让客户快点付款,你必须了解客户财务运作) 你要简单地明确哪些系统结构对你要达到的目标有影响, 然后拟定一个计划在基础上渗透和了解这些系统和结构. 客户渗透之系统/结构 客户渗透之文化 所有生意无论大小,他的运作内部都含有一种文化. 小客户:可能与店主的文化习惯有关系. 大客户:客户每个人的工作方法,你要习惯处理客户处理问 题的方法,你才是真正的销售员;避免与客户的文 化习惯发生冲突. 重要客户信息 了解每个客户的组织结构 了解每个客户的目标和达成目标的计划与策略 了解每个客户的观点. 了解每个客户的现状 了解每个客户内我们的产品和竞争对手产品的销售状况. 客户信息之客户组织结构 为向客户推销一种促销活动/主意或概念，你必须知道谁 是决策人. 如:谁负责是否接受推销,谁负责决策价格,谁负责付款,谁负责库存种类等,如果你不知道是谁负责作影响我们生意的决定,你只会浪费时间. 客户信息之客户目标 为充分了解客户的每一个目标,你必须了解客户 为达到目标的计划.很多客户为达到同一目标而 计划不同. 本年底实现零售额增加10% A客户:增加7个新店.使零售增加7%,其余3%. B客户:增加会员达到3%,区域7%通过广告/促销 知道客户的计划和战略,可以想出适合客户的计划及想法. 客户信息之客户观点 要知道每个客户的政策,及为什么要采取这种策 略;客户喜欢什么,不喜欢什么.要知道客户希望与 供应保持什么样的关系. 特别是我们的产品促销和主意而言,要知道客户 的广告和助销. 客户信息之客户现状 找到客户对于我们公司产品方面的问题和需求. 要了解客户的计划,特别是我们的产品促销和主意有 影响的计划;要了解客户区域市场的竞争情况. 客户信息之客户产品销售 你要知道我们的产品在客户的销量.客户如何根 据存货周转/毛利率/纯利润等评价我们产品的 业绩;其核心是客户对我们产品的评价,即对客户 总销售额和利润的贡献,通过贡献多少进行有效 地说服性销售介绍.你永远和客户有共同语言. 客户渗透的方法 重温记录 发展个人观察的技巧 使用沟通技巧 方法之重温记录 你必须保留关于你所有客户大量记录，并