7、第七讲：点规模渗透(销售).ppt

第 七 讲 点规模渗透 ——创业销售的完整模式 一、创业销售的特殊性 二、建设创业营销的基础 三、“点规模渗透”的销售模式 一、创业销售的特殊性 你是个创业者，千辛万苦总算把产品弄出来了，怎么卖？ 你想到的，是你平时见到的别人卖东西的做法。如果你也这么干，将是两种结果：一行不通，二是败得惨。 多少人就一定要在条路上顽固的走下去。好在下面这个“林地主”有咨询意识，可能不会按照这些“习惯套路”去做。 （一）这些习惯的做法 1、“林地主”大红樱桃高高挂 “我要做成一个品牌!” “我可以做广告啊！” “我可以进大商场啊！” “我可以与代理商合作啊！” “我可怎么办呢？” 2、“习惯做法”的结果 在销售布局上，多多宜善 在指导思想上，追求销售额 在具体做法上，沿袭老一套 这样干的结果往往是赔了夫人又折兵。 花了几万元参加博览会，没有碰到想象中的经销商； 把货给了商场几个月了无音信，失去销售的主动权；外地设点的销售，成本大于销售额：货款抵不上费用；给代理商的货，没有销售回款的回流。 沿袭老套路做市场，导致创业销的售失败。直接原因是由“急切”而产生的错误做法。深层的原因是不知道创业销售的特殊性。 （二）特殊性的表现 1、营销总监的创业营销 踌躇满志开创大业 事情如麻困难重重 销售问题接踵而 遭遇了现金流紧张 变卖失败只得破产 2、创业营销的“十个没有” 没有品牌及其知名度 没有清晰的市场目标 没有自己的销售渠道 没有自己的销售队伍 没有销售管理的经验 没有稳定的价格体系 没有独特的产品概念 没有很好的产品包装 没有足够的产品系列 没有足够的宣传资金 二、建设创业营销的基础 创业销售的特殊性表现为“十个没有”，概括为营销的基础的缺失。 基础分为两部分，一是直接面对市场的基本构件，二是支撑构件的基石。 （一）五个构件 1、一个好概念 2、一个好名字 3、一个好包装 4、一支好队伍 5、一套好制度 （二）四块基石 1、功 能 2、品 质 3、成 本