夺取销售市场25招.docVIP

 （夺取销售市场25招） 第一章 掌握你的销售周期 完整的销售流程包含：尽可能准确并快速的辨认顾客的需求；熟练地解除异议与困局；获得某种形式的承诺，若可以拿到订单则最符合人意；并且要求客户转介，使这个流程有再上扬的机会。 精简目标：是每个销售周期阶段的主要焦点，并且是所有成功销售的基础。精简目标的范围包括，建立另一个约定，以取得顾客承诺，而向他的老板示范，并拥护你的产品或服务，使销售可以进入周期的下一个阶段。所以你的责任是建立精简目标，并引导顾客也以其为目标。 典型的销售周期： 寻找潜在顾客（辨别非潜在顾客与潜在顾客） 参与式管理决策模式：即为让顾客组织内更多的人参与主要决策。 这意味着，身为专业销售人员的你，不仅必须辨识出谁是决策者，并且必须让影响采购的人在这些委员心中留下深刻的印象。 潜在顾客必须具备的三项重要特质： a)拥有采购决策权 b)拥有预算控制权 c)对你的服务或产品有需求 2）销售访谈（发掘有关潜在顾客的事实以及了解他们的感受） 熟悉顾客的需求要比让他们了解特色和利益来得重要，销售拜访必须变成一种询问或发掘的行为。 3）示范/提案/简报（展示并加强产品或服务的特色与优点，并满足顾客的需求） 4）具体化（建立可信度，使你的顾客能够信任你的产品，并放心购买） 具体化阶段常常会受到品牌认同或市场占有率的影响。如果你的顾客对你不熟悉，那么整个销售周期中，你可能必须不断地执行具体化的工作。 5）协商（与潜在顾客磋商，并且持续到销售成交为止） 价钱应该是最后讨论的问题。 6）销售成交（取得订单） 7）客户转介（准确地记录潜在顾客的挡案，并且搜集至少三位潜在顾客资料） 并不是所有的销售周期都相同，可能还会有拒绝阶段，产品设计阶段等。所以在实际应用中会增加或减少些步骤。 那些条件会影响你的销售周期： 销售产品给初次向你购买的潜在顾客 销售相同的产品给已向你购买过的现有顾客 销售全新的产品给现有顾客 销售现有产品给从未向你购买的现有顾客（你必须执行具体化与协商的工作） 购买频率 你在市场中的名声或可信度 掌控销售周期 第二章 评估你的竞赛 内在竞争 主动的人就是赢家 进取心，主导销售。（给人压迫感的销售人员只能当个失败者） 不屈不挠 自信 荣誉心 外在竞争（利用竞争矩阵来做评鉴，了解顾客在做采购决策时考虑的竞争因素） 我们花相当多的时间认识竞争者的产品与服务，但花在分析竞争者本身的时间很少。这就容易以自己的观点来决定自己有那些条件优于竞争对手，因而不会尝试了解顾客对竞争者的认知是什么。顾客的认知方能反映出销售情境中的事实，因此了解顾客的认知，你会比较容易影响或改变他们的认知。 以顾客认知为依归的竞争分析 你必须询问顾客，他对你以及竞争公司的比较。而结果将使你能够洞悉顾客希望的销售方式，进而缩短你的销售周期。 顾客具体竞争分析的六个快速步骤：它们全都着重于顾客认知，且是以之位依据的竞争矩阵，进一步发展这个矩阵可以帮助你辨认销售契机（机会）。 步骤一：竞争力 安排一个与顾客的访谈，于访谈过程中，你必须发现你有那些可能的竞争对手。 最好的询问方式：“先生，我需要你的帮助。我们公司正在举行市场调查，而我们会将你提供的资讯列入调查中。就你对市场的认知，除了我们之外，你认为有那些供应商最受好评？请举出四五个。” 此询问方式明显将你自己包含在问题中，此外你不必直截了当的问，那几个是我最强的竞争对手。 步骤二：竞争因素 接下来与你顾客探讨的是，步骤一中他用以认同你的竞争对手的标准。进入这个主题最佳的问题是：“除了价格以外，你在选择供应商时最重要的考察因素是那些？请举出6－7个。” 最常出现在客户列举清单的项目：定购程序、顾客服务支援、配销时间、地点、品质、特色、付款条件、产业知识、新产品研发、尺寸等。 完成清单后，请你的顾客将其中的项目依照他购买决定的有限次序排列。若你的顾客提及价格，你告诉他你一定会将价格列入考虑，但你希望先看这些其它因素。等他完成排列后，再请他将价格列入排名中。并与他再次确认是否有改动。最后向他致谢。 步骤三：矩阵发展 建立竞争分析矩阵。以顾客提供的所有竞争因素为基础，做一个你与客户所列举的竞争公司的排名比较。 请于矩阵的X轴，也就是第一列，列出竞争公司的名称。 请依照优先次序，于矩阵的Y轴，列出顾客在决策过程中会考虑的因素，最重要的项目写在左边第一栏第二格里。 填写优，同，差（比我差） 当你准备好矩阵表之后，将它以电子邮件方式发给你的顾客，并且请他也给这个矩阵评分，不要将你完成的评分让他看到，请你客户尽快填完回发给你。 现在比较你与客户的矩阵。把同，差的格子涂成深色。所有竞争因素将很清楚的显示出来。 步骤四：矩阵诠释与机会分析 比较两个矩阵，你的顾客一定比你更能洞悉某些竞争因素，客户通过矩阵告诉你他如何并且为何购买竞争