如何处理业务员的工资问题DOC.docVIP

如何處理業務員的工資問題 用固定工資加年終獎勵的方法激勵銷售員早已是昨日黃花，但提成也不是萬應靈藥——弄不好會自毀長城。? 老辦法不靈了? “張總，公司這個月的銷量只有950件，比上個月還要低！”業務經理一邊看著銷售報表，一邊走進張老闆的辦公室。? “業務員天天守著辦公室，哪里會有銷量呢？”聽了業務經理的彙報，張老闆忽然感到：公司的提成辦法已經到了非改不可的地步！? 張老闆的公司成立至今已有10年，主要業務是向重慶城內大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，很多人都看好這塊市場，紛紛做起了雞精生意，張老闆感到生意越發難做了。去年，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年竟連1000件都保不了了。? “競爭是一個因素，但不可能是惟一的原因，我們一定什麽地方出現了問題？”頗有些商業頭腦的張老闆一直疑惑不解，直到他發現公司提成政策存在問題。? 前幾年，生意比較好做，張老闆一直採用固定工資加年終獎的辦法支付業務員的工資。可現在，競爭激烈了，業務員們也不那麽拼命跑市場了，每天守在辦公室裏等著那筆還算好賺的固定工資，過起了“朝九晚五”的生活，用業務經理的話說，“業務員們快被養成老爺了。”? 【點評】早期的中國市場還是一個物資匱乏的市場，推銷的作用並不突出，因而很多企業都採用固定工資制，因爲這樣可以享受更多的超額利潤。然而，現在的市場已經是買方市場了，繼續採用這樣的分配制度顯然很難適應競爭的需要。? 趕鴨子上架行不通? 老辦法看來是行不通了！? 張老闆很快制定了一個新的提成辦法：業務員一律取消底薪，賣1件提成10元；業務經理的底薪降至500元，其獎金和總銷量挂鈎，每件提成1元（注：方案內容有所簡化）。? 新辦法果然“見效奇快”。短短兩個月，公司就發展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平．業務員們也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了。看著公司內外一片繁忙的景象，張老闆暗自得意……? 不料沒多久，張老闆就碰到了一件麻煩事。? “張總，周胖娃的火鍋館今天上午關門了！”業務經理急匆匆地趕回公司告知張老闆。? “什麽？周胖娃上個月才和公司簽了1年的合同啊！”張老闆頓時急火攻心，“周胖娃的燈箱、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關門，公司的贊助不就泡湯了嗎？”? 原來，爲了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業普遍採用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老闆贊助一家大店的支出在1500元左右。? “以前公司也出現過這種事，可是也沒有這麽多啊！”張老闆有些坐不住了，他決定親自到這些新開發的大店看?一看。? 真是不看不知道，一看嚇一跳！張老闆發現很多大店的生意並不像業務員吹噓得那麽好。更可氣的是，有些“大店”根本就不是大店，主要是爲了騙取公司的贊助才要貨的。回想起業務員要贊助時信誓旦旦地保證“這家館子絕對沒問題，一個月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”，張老闆後悔不疊：“再這樣下去，業務員賣得越多，我就虧得越多。”? 【點評】管理學中有一個著名的木捅理論：木捅盛水的多少取決於最短的木板，而不是取決於最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會導致水的流失。同樣，員工績效的提升也不能只靠某一方?面的激勵，而是取決於綜合的管理能力。影響員工績效的各種因素就如同木桶上的各個板塊，任何一個因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。? 以張老闆的公司爲例，業務員爲了增加銷量，最輕鬆的辦法就是爲自己的客戶多要贊助。張老闆的辦法只是單方面地刺激了銷售，並沒有考慮到影響員工績效的其他因素，一味地趕鴨子上架，只會造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。? 補充條款的失敗? 亡羊補牢，爲時未晚。張老闆急忙宣佈了兩條補充規定：? 1．凡是要求贊助的客戶，相關業務員必須提交該客戶近期經營情況的調查報告，並經業務經理實地考查後報總經理批准；? 2．凡發生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔50%，相關業務員承擔35%，業務經理承擔15%；? 補充規定出臺後，盲目贊助的現象漸漸少了，可是公司每個月的銷量反而只有900件了。張老闆也估計到了銷量要下滑，不過讓張老闆納悶的是：銷量怎麽還不如以前好呢？? 殊不知，張老闆的公司這時已危機四伏，暗流湧動。? 業務員開始紛紛抱怨：? “館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔35%還怎麽抓客戶啊？”? “只要一筆贊助泡了湯，我們一個月就算白乾了！”? 私下裏，業務員都在戲謔張老闆“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。? “群衆的智慧是無窮的”。一些業務員很快就發現“飛單”（意指將客戶介紹給其他公司）是個好辦法，自己不用承擔贊助風險，還可以收取其他公司的介紹費。儘管有些業務員也覺得這樣做對不起公司，可是再一想：“反正我又沒拿固定工資，有什麽不好意思！”? 對張老闆可謂忠心耿耿的業務經理，也開始抱怨了：“現在我的工作就是當業務員的‘