中国财富管理市场多级竞争格局正在形成.docVIP

老客硬件呼死你 中国财富管理市场多级竞争格局正在形成 不同的服务不同的“管家”，“多级”竞争的格局正在逐步形成，“公”、“私”两大阵营已然厉兵秣马。 　　银行、信托、保险、券商是“公”派的典型代表，近年来，各机构通过成立“财富管理中心”的方式，努力拓展财富管理业务。以诺亚财富、证券之星为首的第三方理财机构，则是“私”派的主力军，正在积极介入中国财富管理市场。 　　财富管理，国内的金融机构赋予了不同的理解。目前，各家机构的财富管理业务定位不同、功能各异、投资者门槛千差万别，但其本质均系在客户细分的基础上立足经纪业务，统筹各业务模块，向客户提供差异化的服务。综观各家财富管理机构，可以说各有所长。以一家为主，保留多家参考，或将成为未来高净值人群选择财富管理的新趋势。 　　私人银行：专属的私人金融服务 　　可以说，私人银行是中国财富管理的一个起点。自2007年3月中国银行成为第一家为存款超过100万美元的客户提供私人银行服务的国内银行，至今已5年时间。截至2011年12月，开展私人银行业务的中外资银行各有9家，在22个城市有超过160个私人银行网点，管理的客户资产规模估计已达到3.5万亿元。 　　成熟的私人银行模式承担的是“财富管家”的职能，给客户提供高端资产管理的同时，还为其提供上市咨询、公司业务、保险配套等全方位的综合金融服务。其收入来源于交叉销售，也有佣金和咨询费。 　　从早期的“跑马圈地”到现今的“精耕细作”，私人银行的特点已不再是独属于某一家银行的秘密武器，无论服务内容和服务手段，也都向“高端、定制”深度转变，逐步形成了客户分级、产品分级、服务分级和多样化增值服务这一趋同的、具有中国特色的业务模式。近两年开始，很多私人银行的业务开始转型，从最初定位于营业网点的中后台保障，转变为开放式、全方位的金融服务平台，不再以产品销售为核心、为产品找客户，而是以客户需求为目标、为客户定制产品，实现管家式、一站式的服务，不仅为客户本人，还为其家人和企业，提供全生命周期的服务。 　　受制于分业经营，国内私人银行尚不能直接开展资产管理业务，更像是传统零售银行的一个延伸，所提供的服务也在很大程度上与银行理财重叠，仍然以“卖产品”或者“卖组合”为主。在这些产品中，私人银行“自主设计”的产品仅限于商业银行传统的货币市场、债券市场和外汇市场等领域，属于理财产品的升级版。 　　在服务模式上，私人银行大多采取了“1+1+N”的模式，即“财富顾问+属地客户经理+后台支援团队”的模式。后台支援团队包括总行服务团队以及证券、基金、信托、保险、法律、税务等第三方公司。这样既保证了贴身服务，也可以弥补客户经理一人力量的不足，为客户提供更加专业的服务。 　　保险：异军“谋”起 　　保险是继银行理财之后占据财富管理市场最大份额的金融机构。“财富管理”渠道作为新兴的保险营销渠道，被保险公司寄予厚望。 　　高端理财渠道的拓展已成为保险公司在银保新政变革下异军“谋”起的重要选择。现阶段来看，有钱的客户很少买保险，更加有钱的客户就更不买保险了。这对市场也意味着，谁先突破了这块市场，谁就可以利用高端客户的影响力在未来获得更大的发展空间。 　　截至2011年年中，新华保险共有17家分公司成立了财富管理部，约900名财富顾问。显然，发展财富管理业务已是新华保险未来新渠道建设的内容之一。此外，阳光人寿、信诚人寿等公司也开始抢滩财富管理业务。 　　中资保险公司“财富管理”渠道营销模式是在外资公司银保“全面财富管理”基础上的改良。几年前就有外资保险公司如联泰大都会、中美大都会、汇丰人寿推出了银保财富顾问式行销。在模式改良的基础上，部分大型中资保险公司也把“财富管理”渠道看成了公司创收的“香饽饽”，不仅在人员配置上予以支持，同时，作为配套措施之一，也加大了对“财富管理保险产品”的研发与推广。 　　针对高收入人群设计的“高端保险”发展迅速。目前高端保险主要以保险计划形式呈现，产品功能主要包括高端养老年金保险及高端医疗保险两个方面。一项市场调查显示，在财富管理方面，有资金盈余的高端客户正在从单一的资产配置方式转向多元化的资产配置方式。高端客户的寿险理财需求沿着保障、储蓄、增值和传承四级台阶拾级而上，呈现金字塔结构分布。中德安联人寿的一份调研报告称，对人寿保险的需求中，中高收入阶层最大的需求在养老和重大疾病保险两方面。此外，储蓄型保险也和银行理财产品一样，被列入应对投资风险的措施。 　　显然，面对高端客户更加精细化的需求，保险公司需要改变以往单一的产品提供商模式，根据客户的资产量设立财富管理中心，为客户提供需求导向型的、顾问式的风险保障和理财规划服务，从而帮助客户实现财富保值增值的目的。 　　券商：产品丰富 　　相比保险公司，证券公司的财富管理中心更胜一筹，所能提供的产品也更为丰富。无论是国泰君安