第七章 采购谈判与合同管理(修改).ppt

* * 小资料：签定一份好合同 知道你要获得什么、避免什么，以及如果事情做错，你的备选方案是什么 了解你的供应商 合同的每个当事人都获益 决不允许任何人作出你怀疑其没有能力履行的承诺 避免含糊其词地起草，尽可能使用术语 有明确的争议解决条款 有明确的终止条款 * * 四、采购业务结算 查询物料入库信息 准备付款申请单据 付款审批 资金平衡 向供应商付款 供应商收款 需要附上：合同、物料检验单据、物料入库单据、发票 1.单据的匹配性:合同编号、物料名称、数量、单价、总价、供应商等六个方面。 2.单据的规范性 * * 五、采购合同管理 合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供应商或者采购商的关于合同的所有活动。 合同管理的目标是解决合同期间出现的问题，确保供应商履行合同规定的义务。 合同管理可以对合同执行的全过程进行紧密监督，也可以只对某些例外情况加以监督。 * * （一）争议与索赔的处理 采购业务中的索赔一般包括三种情况：买卖双方间的贸易索赔；向承运人的运输索赔；向保险人的保险索赔 1.违反合同责任区分 （1）违反采购合同的责任 供方、需方 ①未按规定的商品品种、规格、数量、质量、日期等交货②发错人或地点 ①中途退货②未按规定日期付款或提货③错填或变更到货地点 * * （2）违反货物运输合同的责任 承运方、托运方、保险方 2.索赔和理赔应注意的问题 （1）索赔的期限 （2）索赔的依据 （3）索赔额及赔偿办法 * * 3.仲裁 经济仲裁是指经济合同的当事人双方发生争议时，如通过协商不能解决，当事人一方或双方自愿将有关争议交给双方同意的第三者依照专门的裁决规则进行裁决，裁决的结果对双方都有约束力，双方必须遵照执行 * * （1）仲裁的受理机构 我国法人之间以及法人与自然人之间的经济合同纠纷案件，由国家工商行政管理局设立的经济合同仲裁委员会管辖 有涉外因素的经济纠纷或海事纠纷，由民间性社会团体—中国国际贸易促进委员会附设的对外经济贸易仲裁委员会和海事仲裁委员会仲裁管辖 * * （2）仲裁的程序 提出仲裁申请（时效期1年） 立案受理 申诉人 仲裁机构 被诉人 调查取证 先行调解 开庭裁决（闭庭后10日内将裁决书送达当事人） 7日 5日 申请书副本 15日 提交答辩书、证据 仲裁申请书 * * （三）合同的变更与解除 当一方要求变更或解除合同时，在新的协议未达成之前，原合同仍有效 要求变更或解除合同的一方应采取书面形式及时通知对方 对方接到通知后15天内予以答复，逾期视为默认。 变更或解除合同的日期，以双方达成协议的日期为准；需报经上级部门批准的，以批准的日期为准 * * 案 例 分 析 北京某著名国际零售商门店里，有顾客投诉说刚购买的特价DVD机质量有问题。家电部主管帮顾客进行检查时发现，这款机器的外包装说明竟然与内部说明书的文字有几点出入。这款机器是该公司北方区刚采购的，价位是DVD线上最低的，品牌为杂牌，基本肯定是经销商的OEM机，这里的采购员在操作上有问题。 * * 1.在签订采购合同时，可以从那几个方面对采购中可能出现的质量风险给予必要防范？ 2.采购人员的素质与防止采购质量风险出现有何关联？采购人员素质应包括那几个方面？ * * 签订采购合同时，可以从以下几个方面对采购中可能出现的质量风险给予必要防范： （1）合同条款中应明确规定退换货条件，如质量问题、新品滞销积压或未达到销售目标等； （2）明确规定退换货的方式和期限：包括供应商自提或企业通知，一般规定“供应商在收到企业书面退换货通知后*天以内进行退还，否则由企业自行处理”； （3）损耗补偿：包括实物补偿和现金补偿，这种形式下，供应商可以不必进行退换货，而以补偿的形式体现。 * * 思考题 1.你认为在谈判中可能实现“双赢”吗？公司急需一批生产部件，市场中仅有几家该部件供应商，而且他们的产品有一定的不同，阐述你将如何进行谈判？ 2.采购谈判的程序包括那些阶段 3.简述采购合同签定的主要程序 4. 试述供应商不能如期交货的原因. * * 六、谈判成功的关键因素 具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪 谈判者要有诚意 善于树立第一印象 营造和睦的谈判氛围 表述准确、有效 采用稳健的谈判方式 拒绝方式要正确 正确使用臆测 跳过 * * 得寸进尺 实验的内容是：要求家庭主妇支持“安全驾驶委员会”发起的一项运动。先要求家庭主妇在请求以立法鼓励安全驾驶的请愿书上签字，结果绝大部分家庭主妇都签了字。然后实验者又要求这些家庭主妇在她们的院子里竖一块牌子，上面写着谨慎驾驶的字样。有５５％的主妇同意这样的要求。而没有被要求在请愿书上签字的主妇，只有１７％的人同意竖了牌子。可