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佣金之惑 　　佣金和中间人的概念在商业活动中古已有之。《史记·货殖列传》称中间人为“驵侩”，宋代以后称为“牙行”，经营牙行须经政府批准，并交纳税课。在国外，类似收取佣金的“代理人”制度也有很长的历史。 　　在现代金融服务业中，佣金收入是一种重要的收入来源。如在国内商业银行的转型过程中，不断从对“存贷差”的依赖向拓展中间业务收入转型。近年来，商业银行中间业务的占比也不断增加。其中，手续费及佣金净收入出现了较大幅度的增长。 　　根据上市银行今年上半年的半年报统计，2013年上半年，16家上市银行手续费及佣金净收入共计达到3221亿元，比去年同期增加约730亿元，而平均增幅则超过46%。其中，银行卡、代理、理财三类业务翻番增长，成为今年上半年银行手续费及佣金收入快速增加的主要利润来源。如今年上半年，浦发银行代理业务收入20.85亿元，比去年同期增加12.82亿元，增幅则达到159.65%左右，在各类中间业务中增加最快。招行和兴业的代理业务手续费收入分别增加了33.67%、81.66%。华夏银行则从去年的1.39亿元，增加到今年的5.99亿元，增幅超过330%。 　　业内人士分析，代理业务收入的快速增长，一方面与市场需求相关；另外一方面在信贷不足的背景下，商业银行纷纷对策略进行了调整，把中间业务作为重点发展对象。 　　对于如雨后春笋般涌现的第三方理财机构来说，佣金收入更是主要的收入来源。行业内除了极少数公司具有产品研发能力外，大部分第三方机构的收入模式都来自于代销信托、基金、PE等产品的佣金收入。 　　密密麻麻的佣金之网 　　佣金是机构所重视的收入来源，与之相对应的，佣金分成也就成为不少金融行业从业人员的主要收入形式。这种自上而下的统一形成了一张密密麻麻的佣金之网。 　　——保险公司主要采用代理人的销售模式，代理人不属于保险公司的正式员工，没有底薪也没有社会保险，代理人的主要收入来源于销售保单所获得的佣金收入。 　　同样，保险公司对销售代理公司渠道有着较强的依赖性。为了鼓励和刺激代理公司的业绩，保险公司不惜将首期佣金提高至当期保费的100%以上，这就是泛鑫骗局形成的基础动因。 　　——许多第三方理财机构的人员结构中，90%的人员为营销人员。为了激发销售团队的“销售热情”，第三方理财机构业务部门的薪酬结构几乎均为“低底薪+提成+奖金”的浮动模式。有些第三方理财公司为了推动销售人员完成指标，甚至采用不给底薪，仅支付销售提成的方式。 　　——尽管银行员工的平均薪金水平在全社会居于前列，但在理财经理的收入分配中所实行的仍然是以基本薪酬为基础、绩效考核为主体的模式，通过销售额评定确立的业务等级、产品的佣金回报是决定理财经理销售收入的要素。 　　如对于一位理财经理来说，存款余额和理财类产品的销售额将直接决定他在季度考核中的评级，由此获得对应的收入与津贴。即使对于营业部主任、支行行长这样的管理岗位来说，销售指标也是悬在头上的利剑，创什么样的业绩，拿什么样的收入，一旦考核连续不达标，就会危及职业前途。 　　佣金是一把双刃剑 　　诚然，佣金激励并不是一件坏事情。 　　如果我们将固定收入与“底薪+佣金”这两种收入模式进行对比，就会发现在固定收入模式下，从业人员往往会滋生惰性，而且干多干少对于收入状况不会产生影响。长此已往，就会产生“劣币驱除良币”的现象：有能力、有干劲的员工容易对收入产生不满而另谋高就，反之那些能力欠缺的员工满足于固定的收入而不愿离开。逐渐地，这还将危及企业的经营状况。 　　“底薪+佣金”收入模式的优势则在于，员工的收入将与他的业绩相挂钩，也就是干得越多，收入越高。在这个过程中，无法为企业创造业绩及收入的员工只能获得较低的底薪，并逐渐被淘汰。可以说，佣金制是一种行之有效的激励手段。 　　不过，佣金制度也有着它显见的弊端。复旦大学经济学院教授李慧中将其总结为：中介人的道德风险和中介人的短期行为。中介人的道德风险体现在，由于佣金表现为数量激励而非质量激励，中介人容易单纯追逐高佣金率商品，忽视客户实际需求与业务质量。中介人的短期行为是指，中介人往往单纯注重扩大销售额，忽视长期客户的培养与管理制度的完善。 　　名义职责和行为的背离 　　具体表现为，金融行业服务人员的名义职责和实际行为相背离。举个例子来说，理财师的职责是对客户的财务状况进行诊断，并且了解他们短期、中期、长期的理财目标和理财需求，帮助他们制订规划，并选择合适的工具，也就是金融理财产品来实现这些目标。 　　然而，在理财师的脑海中，已经有了这样的一个“篮子”，将“篮子”中的产品成功推销给客户的话，理财师就可以完成一定的业绩，并获得与之相对应的佣金收入。在这个时候，所谓“把合适的产品卖给合适的人”就很容易变成一句空谈。不仅如此，迫于销售指标和对更高收