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信托：繁荣与再造 　　“我们只是顺势而为而已，千万不要太高估了个人或者公司的力量，其实是市场造就了我们。”华宝信托有限公司总裁钱骏认为，信托业的繁荣，政策是必须但不是充分条件，关键在于市场需求。 　　近年来，信托业发展迅速，截止到去年年底，信托成为除银行以外第二大金融机构。不过相比银行业137万亿的总资产，7万亿的信托资产也只是非常小的一部分。 　　未来十年中国金融改革，在利率市场化的趋势下，在整个间接融资向直接融资的转换过程中，必定会有更多的资源转化到直接融资的泛资产管理领域，信托毫无疑问是主力军之一。 　　繁荣背后 　　“我们只是顺势而为而已，千万不要太高估了个人或者公司的力量，其实是市场造就了我们。”华宝信托有限公司总裁钱骏认为，信托业的繁荣，政策是必须但不是充分条件，关键在于市场需求。随着这些年中国的财富积累，广大的个人跟机构产生了很大的财富管理需求，其他金融机构又刚好不能满足，信托在中等收益产品段上就碰到发展的好时机。 　　和任何其他行业一样，金融服务业的发展轨迹后续会逐渐分化，尤其是在公司的专业管理能力、服务质量、品牌和团队上，将会体现出差异性。 　　真正资产管理时代的来临，应该从需求端进行推动。去年监管放松之后，客户需求真正起来，不过现阶段，信托公司面临的最大问题还是产品同质化，这也是市场高速发展时的共性。近几年信托行业呈阶段性发展，在2006年、2007年，大多数公司做的是通道类的平台业务，目前来看，7万亿里很多也是这样的业务。 　　“因为没有差异性，逼迫我们必须创新，去匹配客户需求，不然产品都发不出去，因为投资者不认可。”目前，能够代表信托行业真正资产管理水平当属集合信托计划，然而其在信托产品里的比例不到四分之一。 　　过去，信托行业一直没有建立自己的销售渠道，大多通过银行、第三方理财进行销售。虽然信托较早地利用制度优势为客户提供财富管理服务，但是到目前为止，为客户提供的金融支持仍然比较单一，主要靠客户黏度销售产品。在优质金融产品供给严重不足的情况下，如果各家公司能够根据自身特色建立起适度的销售渠道，就可以跟外部渠道形成很好的互补与合作。 　　近两年，很多信托公司也意识到这个问题，纷纷开始自建渠道。钱骏认为，渠道一定要有，但可能涉及到成本和管理，“你不可能配备一个几百个人的销售团队，事实上，已经有的几个比较大的团队都没管好。我们自己维持在20多个人，四分之一的产品是直销，其他的与一些机构合作。” 　　华润深国投信托有限公司总经理路强认为，信托公司自建渠道首先要看发展阶段，其次看机构的定位。从信托业发展过程看，信托最初是为私募高端理财的金融机构，更多的是做资金端，配置和管理各类资产。但是过去中国的财富管理市场没有这样的条件，而在渠道上又是银行一股独大，因此早期的信托公司尽管想把自己定位为以产品为主的资产管理机构，但是面临很大困境。在市场倒逼下，信托公司才进行了销售团队建设。 　　术业有专攻，无论是资产管理还是财富管理，信托公司都不可能包罗万象，要看各自的资源禀赋和能力。“如果运作得好，可以有产品团队、销售团队，也可以有管理团队对整个链条进行风险控制，可以做全套业务，做好哪一头都可以赢得市场。”路强说。 　　银行理财在资产、客户、渠道方面，有不可比拟的优势。证券公司、基金公司也有自己的特色，信托公司也要有自己的市场，只有这样，今后在竞争当中才有真正的创造性能力。 　　逃不开的刚性兑付 　　如果经历过1996年到2004年中国证券市场的发展，应该还记得当年一些有信托计划的信托和证券管理公司不堪重负，在投资者经受了血的教训之下，证券行业才摆脱隐性的刚性兑付，基金行业才成为比较标准的资产管理行业的代表。 　　客观地说，信托行业隐性的刚性兑付助推了投资人在没有对产品有深入了解的前提下大胆购买的行为， 但同时也成为财富管理行业发展道路上的一种潜在制约。 　　钱骏认为，刚性兑付一方面是制度造成的。由于产品本身不能交易，所以没有流动性，制度设计上就存在问题。“二级市场流动性，信息的披露，集中度等等这些问题是能够解决的，真的不需要讨论要不要刚性兑付。” 　　兴业国际信托有限公司董事长杨华辉认为，刚性兑付跟信托公司整个制度设计相违背。如果信托行业要真正走向成熟，提升管理能力和水平，应该尽快取消刚性兑付，否则信托公司就会非常被动。此外，信托公司要提升能力，真正履职到位，把适当的产品卖给适当的客户。 　　打铁还需自身硬。辛伟认为，面对投资者，信托公司有两种能力非常重要：一是管理能力。信托公司要想刚性兑付，需要考虑能不能经得起监管机构、舆论媒体各方面的检验，是不是有充分的信息披露，是否足够尽职尽责，对前期所有条款是不是认真履约，在合同履行过程中有没有发生本质的偏差。 　　二是事后的风险处置能力。在