悬在钢丝上的涨价.docVIP

悬在钢丝上的涨价 　　调价的前期工作看起来似乎顺利推进，只因为还没有走进深水区。区域内的几个大连锁系统如何反应，才是真正的难点。 　　调价 　　最近公司重新划分销售区域，对于华北区大区经理张强来说，负责的市场版图又增加了北京市场。 　　走访北京市场时，家乐福经销商田总向张强透露了一个信息：华北二区的沃尔玛计划进行组织架构调整，原来陕西、山西、河南、河北、天津等地的沃尔玛采购部全部撤掉，统一由北京进行统采统配，如此一来，需要公司明确让自己全部接手。 　　张强也没有多想，告诉田总，如果确实是超市内部的调整，该接就接吧。田总很是感激。 　　市场注定不会平静。这不，从北京刚回到石家庄，张强又接到公司的调价通知：即日起，公司产品价格进行调整，上涨幅度在20%左右，并附有新的价格体系文件，要求各区域严格按此价格体系执行。 　　张强不敢怠慢，在紧急召开的华北区域经理会议上，张强要求各区域马上按公司要求启动调价工作，并给出了相应的时间节点。 　　会后，各地的调价工作都开始了，经销商沟通，卖场递调价函，调整流通渠道价格体系，工作显得有条不紊。 　　张强预感到，这些前期工作看起来似乎顺利推进，只因为还没有走进深水区。区域内的几个大连锁系统如何反应，才是真正的难点。 　　深水炸弹 　　庆幸——华北大润发 　　华北大润发的调价，是第一个大挑战。 　　这个系统在华北区30家门店，覆盖山东、河南、河北、北京、天津五个区域，而且每个门店在当地都是数一数二，销量产出很高，因此张强非常重视。 　　既然要调价，肯定要牵涉到价格体系的制定，一接触这个问题，张强发现有麻烦了。 　　由于公司产品的价格体系是按不同城市来制定的，像北京、天津等一线城市的零售价格，要比二、三线城市价格高出15%左右，这也是由于当地渠道费用过高造成的。但华北大润发总部在济南，大部分门店分布于二、三线市场，价格体系肯定要按二、三线市场的执行，如果这样的话，北京、天津的大润发门店价格势必会对当地造成影响。 　　那能否让大润发针对不同门店采取不同价格呢？张强很快打消了这一念头，这是不可能的事情。 　　思前想后，张强决定先不考虑那么多，既然大润发的大部分门店在二、三线市场，那价格体系必定是按该类市场价格体系执行，即便对一线市场有影响，也是没有办法的事情了。 　　谢天谢地，北京、天津的大润发门店并不多，而且影响力还算有限。 　　矛盾——华北沃尔玛 　　接过北京田总的电话，张强觉得脑子有点不够用了。 　　田总电话里询问沃尔玛价格体系的事情，一开始张强还不觉得有什么问题，但田总说的一个担心让张强突然意识到了问题。 　　合并后的华北二区沃尔玛总部在北京，是按北京的价格体系还是按二、三线城市的价格体系？ 　　沃尔玛的情况与大润发刚好相反：整个华北区60家门店，虽然也是大部分分布于各个二、三线城市，但门店质量都不太高，部分门店生意甚至惨不忍睹。 　　如果按北京价格体系执行，这大部分在二、三线城市的门店，本来生意就差，价格又高于其他门店，岂不要全线滞销？如果按二、三线城市的价格体系执行，以沃尔玛在北京的影响力，势必会影响北京其他系统（如家乐福、物美等）的价格体系。 　　之前沃尔玛没有合并，各地价格都不同，所以这个问题不存在。但现在系统内强势合并，问题一下变得刺眼！ 　　强势——西安华润万家 　　沃尔玛的事还没想明白，西安华润万家体系也出问题了。 　　经销商告诉张强，今天华润采购明确表态：这次价格绝对不上调，因为原材料上涨的涨价理由不充分——据他们观察，目前原材料并未上涨。 　　张强有些生气，这明显是采购的谈判策略嘛！继续谈就是了。 　　但经销商张总告诉张强：已经谈了好几次，该想的办法都想了，实在没办法了，要不您来西安谈一次？ 　　西安华润万家在西安零售市场占据过半份额，采购强势甚至不讲理也在意料之中，但如果西安华润涨不上去的话，会直接影响到河南、天津、北京的华润系统无法上涨——该系统虽然没有统采，但系统内的供价却是共享的。 　　回调——河南丹尼斯 　　河南丹尼斯系统是此次调价最先攻下的零售系统，这完全得益于经销商老曹多年积累的客情关系。但现在也出问题了。 　　老曹告诉张强，丹尼斯已经调价一周，但大润发、华润价格都未上调，因此丹尼斯系统决定恢复原价，同时对老曹进行处罚。 　　面对着急上火的老曹，张强好言相劝，把其他几个系统的进度、计划都告诉了老曹，才使他稍稍平静。但老曹告诉张强：凭关系，丹尼斯最多再支撑两周，如果其他系统还没有调价的话，那价格下调就不可避免，而且，一旦价格回调，三个月之内就别想再调价了！另外，卖场的罚款，公司得给报了吧？ 　　张强感觉头大如斗。 　　待考的算盘 　　几大系统的调价工作都面临挑战，各系统间盘根错节又都很强势，稍