我国商业银行个人理财产品的营销策略.docVIP

我国商业银行个人理财产品的营销策略 　　摘要：随着社会的不断发展，我国的经济得到飞速发展的同时，居民的生活质量也随之增高，人们的生活水平也不断提高，这就导致个人理财已逐渐发展成为我国国民经济活动中较为重要的一部分[1]。在我国，人们常通过理财或投资的方式使个人的财产进行增值，主要的投资方向则为商业银行推出的个人理财产品，但个人理财产品尚存在明显不足，这也导致了商业银行中个人理财产品的使用仍处在较为基础的阶段[2]。针对此类问题，笔者为适应市场需求，也为在其他外资银行或其他金融机构的竞争中取得胜利，现对我国商业银行原本的个人理财产品中主要存在的问题，进行分析与讨论，在此基础上原有的个人理财产品与服务方式进行创新，取得较为突出的效果，将分析结果如下： 　　关键词：商业银行；个人理财；营销策略 　　一、我国商业银行个人理财产品的现状 　　如今，全球商业的不断发展在一方面激发着我国固有经济不断发展，同时使得个人理财业务也得到了飞速发展。据相关资料显示，在某些西方较为发达的国家，个人理财业务的全部收入占业务总收入的40%以上，这就说明，大约每一个家庭都拥有不同类型的个人理财产品[3]。而随着我国经济的不断发展，人们的生活质量与生活水平也随之增高，同时也加大了人们对新型理财产品的需求，在原有储蓄或存款的基础上，人们也在提升着个人理财的理念。据我国商业银行调查结果显示，现共有36家银行，共推出210多项个人理财产品，发行规模则同时达到1万亿元以上，这也使得我国商业银行中个人理财这一个项目逐渐得到国家与人民的重视[4]。 　　二、我国商业银行个人理财产品营销的必要性 　　市场经济的快速不断发展，促使着我国正进入一个全新的理财时代，对比美国、日本与瑞士较为成熟的个人理财发展营销策略，我国的商品银行个人理财产品应吸取经验教训，创造出一个适合我国经济发展需求的个人理财产品的营销策略[5]。面对银行业全面对方开放的年代，商业银行中的个人理财产品不但能够提升银行独有的竞争力，同时也为自己赢得了信誉，吸引大量客户的加入，从而加快银行综合业务的发展。个人理财产品作为我国商业银行中的主要产品之一，具有投资风险小，收入较为稳定的优点。而我国商业银行若做好必要的个人理财产品的营销，即可在各种外资银行或金融机构中赢得立足之地，保持着长久的竞争优势[6]。因此，我国商业银行中个人理财产品的营销与其营销的策略是至关重要的。 　　三、我国商业银行个人理财产品存在的主要问题 　　（一）商业银行对个人理财产品的营销意识贫乏。目前我国虽然认识到了商业个人理财产品营销的必要性，但对其营销观念与意识仍处在贫乏状态，并没有真正认识到客户需求的重要性，这就要求银行需准确分析目前在营销过程中所存在的问题。以往的观点认为，广告与宣传即为营销，而营销与推销的概念一致，且缺乏对外界新兴市场的积极性，而习惯于等待客户上门办理业务。此种做法在一方面忽略了客户的真正需要，减少了潜在客户的数量，也在另一方面忽视了个人理财业务的长远利益，仅把眼光局限于当前用户所产生的直接且局限性的利益。（二）商业银行对个人理财产品的营销缺乏创意。近年来，我国商业银行虽推出过种类较为繁多的商品，但每家银行所推出的产品大同小异，缺乏创意，以至于影响了营销效果。而部分商业银行只为了取得更多的客流量，尚未对自身营销策略打好基础，且对经济市场的状态分析的尚未彻底，就效仿其他银行推出个人理财产品，虽在市场中抢的一席之地，但放弃了市场经济中最重要的一部分，即长远利益[7]。另外，对于自身银行中的个人理财产品，存在的问题还包括，银行在宣传某一产品期间，只提供了利益的保证，着重对利益的来源与收入进行宣传，而忽略了风险提示业务这一方面的问题，忽略的个人用户的实际情况与实际需求，只为获得短期利益随意推出理财产品，这种做法切实的影响了营销效果。（三）个人理财产品缺乏品牌性与创新性。目前我国所实施的理财产品销售渠道较差，各个银行推出的产品仅在原有的理财产品及商品业务上进行了包装，忽略了创新性，尚未形成自己的品牌效应，且在服务方面并未取得进一步的提升[8]。此种做法，极易引起其他银行对此理财产品的效仿，效仿速度极快，这就使得我国商品银行中的理财产品存在复制性，严重缺乏了品牌性，缺乏本国银行的知名度，从而缺乏与某些外资银行抗衡的能力。（四）个人理财产品的营销人员素质缺乏。个人理财产品的营销不仅需在产品的建设上有所突破，其营销方案的改进与营销人员的素质同样至关重要。目前我国大多数的商业银行中，营销部门的只能尚未完全发挥，部门人员缺乏，且部门与部分之间，个人与部分之间的沟通与信任的建立尚未完善，这就使得理财产品的营销业务得不到同一发展，从而影响了营销了效果。此外，个人理财产品的服务作为一类综合性服务，业务人员的综合素质占有主体位置，但