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我国商业银行客户财务分析研究 　　随着中国市场由卖方市场走向买方市场，消费者需求呈现出个性化和多样化的特征，传统的标准化和规模化生产已经不能适应这种变革的需求，企业不得不从过去的产品导向转变为客户导向，客户成为了企业市场竞争获胜最为宝贵的资源。与此同时，企业管理核心理念也由“以产品为中心”发展为“以客户为中心”，客户资源已成为企业在市场竞争中至关重要的资源。 　　著名的“鲸鱼曲线”展示了80/20法则，即企业80%的利润往往只是顶部20%的客户所创造的。显然，在关注客户同时关注企业价值的今天，企业不能再盲目追从客户，客户绝对不是“多多益善”，企业不必满足每一客户的要求，企业必须区别对待盈利能力不同的客户。在有限资源的约束下，企业要想获得最大利润，关键是要识别出哪些客户属于创造了企业80%利润的最重要客户？所以企业有必要从财务角度对客户进行评价和分析，并据此制定相应的客户管理决策。 　　对企业而言，管理者从财务上识别客户是非常重要的。从理论上讲，对我国企业客户进行财务分析主要包括两个方面：一是对客户“当前”盈利能力进行分析；二是对客户“未来”盈利能力进行评估。对客户“当前”盈利能力分析就是将客户产生的成本与客户产生的收益进行比较，计算在评价阶段内客户实际产生的净利润大小，这一计算过程主要在作业成本法分析的基础上进行盈利核算，进而得出客户对企业来说是否具有盈利性。对客户“当前”盈利能力的分析，是对客户过去时间内的盈利性分析，只是到目前为止这些客户对公司来说的盈利性，而我们维持客户关系是为了能够长久地从客户身上盈利，这就需要对客户的未来价值进行评价。采用客户预期利润这一指标来估算客户未来盈利能力。 　　传统的财务会计系统只围绕“产品”和“企业”收集财务信息，但是在实务中，许多重要的管理和决策活动是基于“客户”的财务信息。在缺乏客户财务信息的情况下，许多管理决策都容易被误导，从而给企业造成一定的损失。根据“二八定律”可以大胆地推断：对于多数企业而言，价值最高的20%的客户决定了企业利润的80%；而20%最糟糕的客户将会毁掉公司利润的80%。因此，管理者需要把战略思考的维度从习惯性的“产品维度”转向新的“客户维度”，管理者不应该简单地把企业看作是“产品的组合”，更应该看作是“客户的组合”，因为企业的价值最终是由其客户创造的利润决定的。 　　一、客户财务分析可以改善客户关系管理 　　关于客户成本和客户盈利能力方面的信息在企业的财务报表中无法反映出来，传统财务模式不能提供这类极为宝贵的管理信息。许多企业一方面强调客户关系管理的重要性，另一方面却不能从传统的财务模式中得到用以支持客户关系管理的相关信息。越来越多的企业开始意识到，传统上以产品与服务组合为中心的管理模式，必须让位于以客户组合为中心的管理模式。 　　这种观念上的转变突出了客户财务分析的重要性。客户财务信息可以帮助管理者有针对性地为高利润客户提供更好的服务，同时将只带来微利甚至亏损的客户转移到低成本服务渠道中。客户财务分析获得的信息，还可以帮助管理者开展围绕客户而不是围绕产品或区域市场进行的业务和组织结构重组。因此，从财务角度准确识别客户可以帮助企业完善客户关系管理。根据“二八定律”可以大胆地推断：对于多数企业而言，价值最高的20%的客户决定了企业利润的80%；而20%最糟糕的客户将会毁掉公司利润的80%。因此，管理者需要把战略思考的维度从习惯性的“产品维度”转向新的“客户维度”，管理者不应该简单地把企业看作是“产品的组合”，更应该看作是“客户的组合”，因为企业的价值最终是由其客户创造的利润决定的。 　　二、客户财务分析可以改进管理决策 　　1.帮助管理者优化营销资源的分配 　　客户财务分析可以广泛应用于企业管理决策的许多领域，但收益最明显的方面还是帮助优化营销资源的分配。客户需求差异化的发展，推动了一对一的营销模式。未来市场不仅要求企业为客户提供个性化的产品和服务，更要求企业将有限的营销费用直接分配到每个不同的客户身上。因此，企业要对客户为企业创造利润的能力进行评分，以此区分客户类别，最终决定是否应该对某一客户追加投资，这也是优化营销投资的前提和基础。 　　2.帮助企业正确管理非盈利客户 　　面对激烈的市场竞争，商家总是想方设法取悦自己的“上帝”。企业在向自己的“上帝”们提供产品和服务时，经常会遇到类似的要求苛刻、难以满足、无利可图的“上帝”。这些客户给企业带不来任何价值，只会耗用企业资源，因此，要制定相应的策略，尽快抛弃和淘汰这些非盈利客户。部分客户身上的低利润是企业考虑放弃他们的直接原因，这种情况在金融和保险业相当普遍，因为这两个行业的利润取决于客户的风险因素。目前，在部分企业的实际经营中，放弃不合适的客户已经成为管理者的共识。只有通过对客户进行财务分析