《销售终端客情关系建设与商业谈判培训精品.ppt

主题五：理想中的客情建设者 外交官的标准 爱中国 懂世界 懂中国 会交流 主题五：理想中的客情建设者 客情建设者的标准 爱公司 懂终端 懂公司 会沟通 主题五：理想中的客情建设者 客情建设的基本要素 客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐，最近业务进展 知道客户的三个直系亲属或者恋人的一些情况，熟悉客户身边的人和事，知道客户个人烦心的事 知道客户的三个电话：办公电话、手机电话、家庭电话 主题六：客情战法 看重与我 关系的人 尊重我的人 对我友好的人 喜欢我的人 知道我名字的人 连我名字也不知道的人 人际关系金字塔 主题六：客情战法 了解期 蜜月期 成熟期 繁衍期 产生新的客情任务 客情建设四步地图 主题六：客情战法 家庭 职业 休闲 动机 （20个问题） 赞美客户 行为 思考 如何让客户记住我的名字／符号 有哪五个与客户相同的经历或感受或爱好 我在什么地方与众不同？ 我希望给对方留下一个什么印象？（专业技能、正直的品格、同情心和学识） 了解期要点 切记不要单刀直入问问题。 主题六：客情战法 1、你在业余时间做些什么？ 2、你在哪里上的学？ 3、你在哪里长大的？在那个地方成长感觉如何？ 4、你的中学怎么样？ 5、闲暇时你喜欢读什么书？ 6、你是如何选择职业的？ 7、跟我谈谈您的家庭 8、你最喜欢去哪里度假？ 9、在你没有经历的假期中你最喜欢哪种？ 10、你有时间参加社团活动吗？ 20个了解客户的问题 主题六：客情战法 11、你喜欢参加什么运动？ 12、你喜欢看什么比赛？ 13、如果买票看比赛，那是什么比赛？ 14、你是如何决定在这里定居／工作的？ 15、你能告诉我一些让我惊奇的事情吗？ 16、什么事情你最想做而没有时间？ 17、在你的工作上有什么我或者我公司可以帮忙？ 18、在你的工作上最近有什么困难？ 19、在你看来，哪些品质可以造就一个优秀的sales？ 20、如果收入一样，你最喜欢做什么工作？ 20个了解客户的问题 主题六：客情战法 了解期的成果： 1、掌握客户来自家庭、职业、休闲、动机四个方面的信息。 2、因为你的与众不同，客户记住我的名字／符号。 3、因为我的专业技能、正直的品格、同情心和学识，客户对我建立了一个良好的印象。 4、因为我有至少五处与客户一样的经历、感受／爱好，客户从“不知道我名字的人”升级为“喜欢我的人”。 主题六：客情战法 行为 思考 蜜月期要点 符合客户兴趣的休闲活动 给客户一个惊喜 每周帮客户一个忙 或解决客户一个问题 或给客户出一个主意 每周在工作以外的时间给客户一个电话 赞美客户 切记不要忙着请客户吃饭或送价值较大的礼物。 客户有些什么样的需求或困难？ 客户给我一些什么样的回应？ 我应该更多地了解哪些客户的信息？ 我应该让客户了解公司哪些方面的实力？ 我应该让客户了解个人和企业哪些方面的价值？ 主题六：客情战法 蜜月期的成果： 1、让客户了解到我和企业对他／她的价值。 2、客户接受并感谢我给与他／她的关心和帮助。 3、客户告诉我更多有关他或他所在企业／门店的情况。 4、客户信赖我。 5、客户从“喜欢我的人”升级为“对我友好的人”。 主题六：客情战法 行为 思考 成熟期要点 给客户送点生活上的小礼物 约客户一起吃饭／购物／学习 找／创造机会见见对客户重要的人（直系亲属／恋人） 找／创造机会到客户住所坐坐 让客户帮自己一个小忙／提点建议／出个主意 精心策划一次营销活动，功劳要全归客户 通过前两个阶段的信息，结合自己的资源，如何通过实际行动让客户感受到与公司合作的快乐和成就感？ 如何通过客户在企业／门店的影响力来增加自身的影响力？ 主题六：客情战法 成熟期成果： 1、将客情关系转化成生产力／销量 2、获得门店资源并有效利用资源，转化为合作的成果 3、通过合作的成果，让客户认定我们是他／她的最佳合作伙伴 4、让客户清晰地知道我们有什么资源和实力，需要他／她的哪些资源 5、客户从“对我友好的人”升级为“尊重我的人”。 主题六：客情战法 行为 思考 繁衍期要点 利用生日／节日／重大事件给客户举办一个小型聚会／宴会／庆功会，邀请客户的领导／同事／其他重要的人参加。 让客户介绍他／她的同事给自己，并分享合作的快乐。 带着成熟的方案向客户推出比上次合作成果更有吸引力的活动。 如何进入客户的人脉圈？ 客户的哪些关系是对我有利的？ 客户能帮我建立哪些人脉关系？ 如何提高客户对合作的满意度？继而开放／创造更多资源给我？ 谢谢观看 终端客情建设与商业谈判 第一部分：客情建设的六个主题 对终端客情的认识 市场上的客情建设流派 客情建设基本法 理想中的客情观 理想中的客情建设者 客情战法 主题一：对终端客情的认识 客情是什么？ 为什么要进行客情建设？ 客情建设的使命是什么？ 主题一：