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唯美名妆已长成 　　导语： 　　“我们之前没有任何零售方面的经验，从犯最低级的错误开始，逐渐积累，然后通过学习改进，逐渐找到感觉。”在谈及唯美名妆未来的发展，魏雪田逐渐有了更清晰的规划 　　5月22日，魏雪田坐在郑州弘润华夏大酒店的听众席上，手拿黑色签字笔快速记下了一组数据。作为河南许昌市唯美名妆连锁店的总经理，魏雪田前来参加中国化妆品零售峰会，目的也是希望通过此类论坛活动，学习相关的零售管理知识。 　　2003年魏雪田与另外两个好友涉足化妆品行业后，一路从分销做到代理，直至后来直接做零售，逐渐从一个门外汉成长为资深的化妆品零售经营者。目前在许昌市，唯美名妆门店数量共计6家，单店平均日销额过9000元，已成长为当地最有潜力的化妆品连锁店。 　　“我们之前没有任何零售方面的经验，从犯最低级的错误开始，逐渐积累，然后通过学习改进，逐渐找到感觉。”在谈及唯美名妆未来的发展，魏雪田逐渐有了清晰的规划，即将理论知识应用到实践中来，从唯美名妆的现状出发，探寻最适合自己的经营模式。 　　从失败中总结经验 　　魏雪田最初是被合作伙伴姜玺带进这个圈子的。 　　彼时姜玺正在广州中山凯达公司负责豫南地区的产品销售。当时他的主要业务是负责将凯达公司的产品导入豫南地区的中小超市。这份工作让姜玺对化妆品行业有了最基本的了解，并逐渐熟悉了分销和代理的业务模式，通过与中小超市的频繁接触，姜玺看到了该渠道发展正猛的势头。 　　在姜玺的说服下，魏雪田和另外一位朋友于2003年加入姜玺的创业团队。早期，他们从代理冰果、花之秀等品牌开始起步。经过两三年的积累后取得了曼秀雷敦在豫南地区的分销权。曼秀雷敦这一强势品牌的到来，带领这个小创业团队在2006年取得了年回款70多万元的佳绩。也让魏雪田对这份工作有了十足的期望和信心。 　　转折点发生在2007年。由于当时商超渠道费用提高，分销商的自主权逐渐被削弱。专营店渠道恰巧在这个时候兴起，许昌的化妆品店铺如雨后春笋般相继开业。创业三人组经商量后，最后决定自己开店。说干就干，年中，在许昌市城区东部的莲城大道上，一家100多平米的唯美名妆诞生。 　　“开第一家店就是摸着石头过河。”魏雪田回忆称，当时的唯美名妆在品牌选择上基本没有注意护肤、彩妆及个人洗护不同品类间的比例，仅洗护占据了一大半。有什么品牌就上什么品牌，并且店内大多数经营品牌都是由自家代理的；在产品陈列上，也没有进行科学的规划，统一采靠墙背柜和品牌柜台，造成大量的空间浪费；人员管理方面，首先遇到的困扰是招不到人，另外关于普通员工的具体工作内容也没有一个合理的规划。 　　因此，开业初期唯美名妆的生意可以用潦倒来形容。为改变现状，魏雪田变被动为主动，开始自觉研究学习。例如她曾经通过网络了解到四川金甲虫连锁的管理制度后，将其复制到唯美名妆店内，但很快便发现，这种完全复制，治标不治本的办法根本行不通。 　　2008年，魏雪田又尝试着通过绩效考核来建立一个较为完善的机制。但因其考核制度太过严格和单一，一旦员工出现犯错的情况，就给予罚款，导致员工公司内部怨声载道。 　　直到2009年，唯美名妆的内部管理才有了一定的改善。这一年她在许昌时代广场开了一家分店，并从内部提拔了一名管理经验丰富的员工担任店长，使得自己从日常的琐事中分身。“作为管理者，最不应该的就是深陷日常的繁琐事务中，应该把重心放在企业的大方向上。”魏雪田逐渐意识到，企业管理应该是依据领导者的个人风格来寻找方法，不能生搬理论。 　　经过反复的尝试与探索，唯美名妆的内部组织架构更加明晰，魏雪田最终与另两位合伙人也形成了明确的工作分工。其中姜玺负责与厂家、代理商对接等对外事务；魏雪田负责公司的日常运营，包括人、货、场等各个方面；而另外一名合伙人则全权掌管行政和财务。 　　让每一个品类发挥该有的优势 　　2011年到2013年，唯美名妆保持平均每年一家店的开业速度，到2014年已经有6家店的连锁规模，且每家店铺均位于市中心商业圈。 　　对于步入连锁的唯美名妆来说，品牌与品类管理是较为核心的一步。 　　目前，在唯美名妆门店，护肤品的销售占比超过了50%，爱丽、卡姿兰、玛丽黛佳等几大主流彩妆品牌的销售占比约为20%，表现较为抢眼的面膜品类还有很大的增长空间。而魏雪田自认为这个结构还有待优化，“当下小品类流行趋势明显、护肤品难以实现更大突破”。所以唯美名妆的后续调整主要有三步：第一，压缩护肤品货架及销售占比；第二加强体验式销售方式，提高彩妆整体出货量和销售占比；第三，增加彩妆工具、男士、儿童护理、原液等其他品类的陈列面。 　　魏雪田还提到，香水、口红和指甲油等时尚的产品也能起到聚客的作用。“所谓‘口红效应’，意思是在经济不景气的年代，口红等价格便宜、又可以满足人们化妆需求的产品反而销量大增”。所