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四个经营特色与五个策略主轴的智慧―CTBC的经营特色 　　中国信托商业银行（以下简称CTBC），是台湾地区中国信托金融控股公司的全资控股银行，营业范围包括存贷款、外汇、信托、信用卡等。截至2014年一季度，该行总资产达31124亿新台币，税前净利润272亿新台币，员工10158人，分支机构在台湾有147家，海外100家，是台湾最大的民营银行，也是台湾中型银行的典型代表。CTBC在发展中，历经了与内地银行类似的利率市场化、岛内外环境变更等问题，其最终以精确的定位、优质的服务、精细的管理脱颖而出，尤其是公司业务（台湾地区称法人金融）中的四个经营特色和五个策略主轴，值得国内银行特别是中小型银行借鉴。 　　CTBC法人金融的四个经营特色 　　客户定位清晰，聚焦中型企业。CTBC在利率市场化进程中，深刻认识到必须以精准和特色的定位来增强核心竞争力。该行根据实际情况，将自身定位为中型银行，并以此明确了中型客户为主要客户群体。其将一般产业客户以年营业收入规模进行分层， 长期坚持以中型企业作为核心客户群的发展策略，对于台湾地区中型企业的渗透率高达13%，并与其中75%的客户建立了深入的业务合作关系，净利润贡献率在台湾银行中达到36%，成为对公业务的主要利润来源。 　　近年来CTBC积极扩大服务客户群体，将小型企业以及私人银行的高净值客户作为目标客户，扩大对公业务的金融服务范围，增加中间业务收入和高利差资产。目前CTBC大型、中型客户约各占45%，小型客户约占10%。由于积极发展小型客户业务，其资产增速快于中大型客户，资产占比呈逐年增加趋势。（见表1） 　　以非授信产品为主要利润来源。随着利率市场化的推进，授信类产品的利差越来越薄，业务开展也越来越困难。CTBC大力发展非融资型产品，以多元化非授信产品获利。截至2013年年末，CTBC非授信产品市场排名大都进入前三名。如衍生金融产品市场占有率为9%，员工福利信托市场占有率为56%，均在业内排名第一。出口押汇业务市场占有率10%，业内排名第二。外币存款市场占有率8%，业内排名第三。依靠非融资型产品优越的获利能力，CTBC在台湾主要银行中成为法人金融获利能力最高的银行，净利润达到105亿新台币。 　　加强集团内合作，强化产品交叉销售能力。CTBC充分利用中国信托金融控股公司的平台，加强和集团旗下金融子公司的协调与合作，增强产品交叉销售能力。如CTBC和集团内中国信托人寿签订了《共同营销契约书》，共享客户资源，并明确了产品销售的奖金分配条件和支付方式。自2013年合作以来，CBTC已协助中国信托人寿销售IPO基金16.48亿新台币。 　　“RM+PM”营销模式，为客户提供专业而快速的服务。 CTBC将客户群区分为大型、中型、小型企业，并将特殊产业或性质的客户群体单独列出（如金融同业、服务业、不动产业以及公营事业），不同的客户群体由不同的专业客户经理（RM）服务，每个业务团队另有产品经理（PM/PS）支持，组成专业的服务团队，为不同客户群体量身打造不同的金融服务。专业而快速的服务团队，使得七成以上公司客户选择CTBC作为主要业务往来银行。 　　CTBC法人金融的五个策略主轴 　　差异化的客户群体经营。CTBC为不同客户提供差异化的服务。对于大型客户，CTBC提供定制化服务。由于大型客户大多属于跨国企业，CTBC针对个别客户进行集团营运模式分析，并提供定制化贸易相关产品，同时利用众多海外网点优势，为客户提供完整便捷的资金调度服务，满足大型客户拓展海外的金融需求，成为其最佳合作伙伴。对于中小企业，CTBC以创新的金融商品满足中小企业客户全方位需求。CTBC以产业为基础，创新发展差异化产品及风险管理策略，并搭配中小企业信用保证基金及配合政府推动产业融资项目，提供客户简单、标准、贴近需求产品。同时在交易流程上不断精简，除此以外，还为中小企业客户配置专属VRM （Virtual Relationship Manager，即客户维系经理），提供在线实时交易与咨询及在线系统操作协助。 　　创新及多元的产品支撑。CTBC相对于传统商业银行具有深厚的产品研发能力，对于客户需求及市场动态具备快速调整和反应能力，因此产品在对公产品市场上长期处于领先地位。如定制化的跨境贸易服务、提供整合服务的现金管理平台、独具特色的法人信托服务、联贷和银团贷款以及资本市场衍生金融产品交易等。CTBC有40%的收入来自台湾岛外，根据客户经常在岛内外调拨资金的特点，CTBC创新及定制化现金管理服务，范围涵盖收付款服务、跨境资金调度、网络银行、ATM等，并以此辐射B2B、B2C以及政府机构和公共事业的现金管理客户，在岛内银行中处于领先地位。又如在确保交易安全前提下，向客户提供便利的传真服务及各项帐务通知等。随着海外市场的拓展