好导购也跟不上人民日益增长的消费见识了.docVIP

好导购也跟不上人民日益增长的消费见识了 　　 　　为了避开导购宁可不去实体店 　　 　　 　　不少人总结他们不去实体店的原因，竟然有一条是为了避开烦人的导购！ 　　比如某些屈臣氏的门店，导购比顾客还多，见人进门就围上来，拼了命介绍产品。说不用了也没用，换个位置，别的导购又上来了。 　　这个时候问题就来了：您有屈臣氏的会员卡吗？原来这才是最终目的。 　　还有些店里导购倒是不打扰顾客，但是话也不少，别管店里有人没人，俩人往那一站就开唠上了，顾客想去咨询点什么事都感觉不好意思，插不上嘴。 　　这些絮絮叨叨的导购不仅打扰了顾客的购物体验，也暗中对品牌的形象产生负面影响。有的时候，顾客真是逃都来不及。 　　可惜的是，这种情况在国内仍然是市场主流，一、二线城市的大型商场中也随处可见，更别提低线市场了。而这其中，又属国内品牌更为严重，美邦导购抢顾客拿提成能抢到翻脸，森马也曾经实行过只要成交，整个旗舰店会激动地广播“小森马，加油！”这种吓人一跳的政策，完全不顾顾客一头黑线。 　　 　　 　　少说话才是好导购 　　 　　 　　相比之下，外来品牌的导购们似乎显得文明礼貌多了。 　　ZARA等快时尚品牌的导购们基本不理人，无论何时看他们，手头总有事忙，整理陈列、清点库存、结账，吃人的资本家，一刻不得闲。但你去问他们，也能得到周全的服务。 　　对中国人来说，最舒适的还是日系品牌的导购服务。 　　比如无印良品的导购，绝对和门店的气质相同，安静地穿梭于店面，默默地把衣服理齐、货品摆正、所有的笔帽都转向一边……咨询服务，一句多余的话没有，要找什么尺码的衣服，一句“您稍等”，人立刻回库房去给你找。 　　多么踏实肯干。 　　业内有口皆碑的导购服务来自优衣库，进店一句“欢迎光临优衣库，请随意挑选！”随后便不再打扰顾客，既热情又尊重顾客的个人空间。在购物过程中，店员们除了不时的“欢迎光临”声外，没有多余的话，而且你总是很容易在身边找到一两个导购在整理衣物，服务咨询非常方便。 　　不得不说，在自选式购物日渐风行的今天，在宽敞明亮的现代门店里，耍嘴皮子的导购们与周围的环境格格不入，他们早已过时了！ 　　 　　 　　“中国式导购”的苦衷 　　 　　 　　难道我们自己品牌的导购就逃不开祥林嫂的定位了？ 　　目前来看，很难。从消费水平上看。国产品牌价位普遍偏低，产品的不可替代性弱，市场竞争激烈。消费者进店就是冲着低价来的，只要价格不够低，或者没让他感觉到价格触底，就很难完成交易。 　　从消费习惯角度看。国人消费时的自主性还不够强，买什么不买什么还习惯于听从他人的意见，导购作为“专业人士”，意见往往还是能起到促进成交的作用。 　　从运营模式上看，不少国内品牌门店采用的是加盟制，直营店也通常会把业绩和导购的薪水挂钩，这就无形中增加了导购的压力，这种压力也被间接地转移到了顾客身上。 　　我们的市场还是客观地有并需要这类导购的存在，尤其是低线市场中。但也要看到，自选式售卖等新型门店正在流行起来，并被越来越广泛地接受。这种趋势必将逐步扩大到更低层级的市场中去。再加上消费者消费水平、消费习惯的提升，祥林嫂式的导购终会对品牌发展形成阻碍。 　　 　　 　　好导购真的不说话？ 　　 　　 　　平心而论，中国市场的导购们，还不能完全照搬欧美快时尚品牌那一套。受到文化的影响，中国人在交流中更讲究情面，必要的沟通和礼节是一定要有的。在这方面，我们的需求和日本市场较为趋同，而日本人在保持若即若离的关系上很有一套，我们可以借鉴之处有很多。 　　还是以优衣库为例。优衣库的导购虽然明令禁止打扰顾客，但也有三种情况，却是一定要和顾客立刻沟通的：当消费者在货架面前犹疑时、当其触摸商品时、当消费者将商品拿起来时。 　　很明显，这是基于消费者的心理潜台词而生的要求。当消费者在货架面前停留时，他可能对商品产生了兴趣，这时适当的引导可能会鼓励他触摸商品;触摸商品后，顾客感知到商品的做工、质量等具体信息，这时他可能有试穿的欲望;当消费者将商品拿起来时，应鼓励他试穿，并为他提供合适的尺码。 　　总而言之，作为一名拥有服务意识的导购，应照顾到顾客全面的需要，在需要沟通咨询时，当然要提供完善准确的信息;当需要给予顾客自由空间时，也要能读懂顾客的潜台词，不要顾客已经唯唯躲开了，还是穷追不舍，这才是一名好导购的专业性。 　　当然，也有的老板就是喜欢看到导购卖力推销，不然以为雇员没干活，另当别论。而这些品牌其实是深知自己除了靠投机推销外，毫无优势。 　　这又牵扯到一个问题，面对市场的激烈竞争，导购话少了，怎么对商品进行有效推销？换句话说，谁来替导购说那些被省略的话？ 　　 　　 　　好产品能说的更多 　　 　　 　　首先，可以让品牌